Nesta Edição:
1 - O que faz um gerente de vend12?

O conjunto de tarefas do gerente de vend12 pode variar conforme a empresa, negócio ou porte, mas mantém uma estrutura básica de atribuições que precisa ser exercida com a necessária competência aliada ao domínio técnico. As principais atribuições de um gerente de vend12 são:

ESTRUTURA DA FORÇA DE VENDAS.
Cabe ao gerente definir qual o melhor formato para que a força de vend12 cumpra os objetivos traçados. A manutenção de estruturas sem nenhuma reavaliação ao longo do tempo produz equipes acomodadas e sem desafios. Manter apenas um tipo de profissional de vend12, todos vendedores ou todos representantes, é um dos sinais mais evidentes de que a área de vend12 parou no tempo. Atualmente o gerente de vend12 conta com inúmeros canais para chegar aos seus clientes ou consumidores finais. Atacados, distribuidores, brokers, varejo especializado, grandes magazines, todos são alternativas para que o seu produto ou serviço chegue ao destino final. Para cada canal de distribuição é necessário escolher a melhor estrutura de venda. Utilizar vendedores ou representantes especialistas por canal. Tentar submeter o mercado a uma estrutura padronizada deixa a área comercial vulnerável e com desempenho abaixo do esperado.

MOTIVAÇÃO.
O gerente de vend12 sabe que a sua equipe precisa ter motivos para enfrentar a dura competição pelos clientes. Sabe também que não basta um bom produto ou serviço a preços competitivos para que a equipe de vend12 dê o máximo de si. Vendedores são seres humanos que necessitam de motivação para terem um desempenho superior. Motivação é um sentimento interno despertado por fatos que tocam cada pessoa de uma forma diferente. Desta forma os fatores de motivação não têm o mesmo impacto para todas as pessoas, o que frustra a maioria dos planos com este objetivo. Um plano de premiação não faz com que todos os vendedores sintam-se motivados na mesma intensidade. Por outro lado os fatores que desmotivam alguém são comuns. A falta de respeito, a desconsideração, os maus tratos e a falta de reconhecimento produzem desmotivação para a maioria das pessoas.
O primeiro passo para o gerente pensar em motivar sua força de vend12 é conhecer profundamente cada um dos componentes da sua equipe. Saber das suas necessidades e dificuldades pessoais, entender cada ser humano como alguém que tem sua motivação assentada em fatores diferentes uns dos outros. O passo seguinte é estruturar a relação de trabalho com cada um deles levando em conta estas diferenças.

REMUNERAÇÃO.
A alta remuneração, isoladamente, não é um fator de motivação, mas a baixa remuneração é um fator de desmotivação.
Ao pensar planos de remuneração o gerente de vend12 deve levar em conta quais os resultados esperados da força de vendas. Quando o único fator levado em conta é o volume de vend12, teremos vendedores que buscarão incessantemente vender mais e mais sem observar as necessidades dos clientes e sem ocupar parte do tempo realizando outras tarefas fundamentais em vendas. A empresa que remunera somente por este critério tem uma constante pressão para baixar os preços e elevar o prazo médio de pagamento. Natural, pois o vendedor sabe que quanto mais vender maior será a sua remuneração.
O gerente de vend12 precisa estruturar seu sistema de remuneração com base em mais do que um atributo. Está crescendo o número de empresas que remunera sua equipe de vend12 com base na margem de contribuição, forçando ao vendedor uma atitude que vise o lucro da venda além do volume. Outras empresas estão adotando sistemas mistos de remuneração, onde são levados em conta, ao mesmo tempo, o volume de vend12, a lucratividade, o crescimento de um mês para o outro, a inadimplência dos clientes, o números de novos clientes e outros fatores, gerando um novo tipo de atitude do vendedor perante a empresa e o mercado.

AVALIAR O DESEMPENHO.
Cabe ao gerente de vend12 criar indicadores de desempenho claros e objetivos para monitorar sua força de vendas. Avaliações baseadas em aparências ou resultados de curto prazo induzem freqüentemente a erros e omissões. Lembre-se sempre de que “o que não é medido não pode ser melhorado”. Avaliar a força de vend12 pelo volume de vend12 é administrar o passado deixando de perceber tendências e mudanças no mercado. A avaliação permanente do desempenho da força de vend12 permite que os desvios de rota sejam corrigidos assim que forem detectados. Queda no desempenho individual, regiões com problemas circunstanciais devem ser observados diariamente pelo gerente de vendas.

POLÍTICA COMERCIAL.
Políticas comerciais uniformes geram resultados desastrosos num país como o Brasil. Encontramos diferenças significativas entre regiões e até entre cidades na maneira de fazer negócios, nos produtos e serviços adquiridos e na relação com os fornecedores. Adotar formas únicas de relacionamento com realidades tão diferentes produz um desempenho abaixo do desejado. Por isso o gerente de vend12 precisa conhecer e entender pessoalmente quais as características e peculiaridades de cada mercado onde pretenda atuar. Após esta fase estruturar a forma de acessar aquele mercado levando em conta as suas diferenças. Para isto o gerente precisa escolher o tipo de vendedor mais adequado, remunerar conforme objetivos específicos para aquela área, disponibilizar produtos e serviços que os clientes daquele mercado consomem e principalmente adequar a política de vend12 - preços, prazos de pagamento, quantidades mínimas, grades, fretes - às características do mercado. É um engano comum pensar que conhecemos o mercado apenas contratado vendedores que são do lugar.

CONHECIMENTO DO PRODUTO.
A realidade de vend12 demonstra claramente que os clientes não toleram vendedores que desconhecem detalhes técnicos dos produtos. Gerentes de vend12 sabem que neste processo de concorrência acirrada o diferencial é a qualificação da equipe de vendas. Vendedores de solução precisam conhecer tudo do produto, como é fabricado, matérias primas utilizadas, benefícios, características de desempenho, diferenciais em relação aos concorrentes, soluções que propiciam. Este conjunto de conhecimento aumenta muito a credibilidade perante o comprador. O papel do gerente de vend12 é propiciar treinamento contínuo à sua força de vend12 para que os vendedores estejam aptos a responder qualquer questão relacionada aos produtos e sua aplicação, independente do tipo de produto vendido.

TÉCNICAS DE VENDA.
O fato de trabalhar com vend12 não significa que o vendedor tenha o domínio das técnicas de venda. Vender é uma ciência e uma arte. Vendedores que acumularam conhecimento empírico ao longo da sua carreira tem sentido enormes dificuldades de adaptação às novas regras de negociação e ao aumento do número de decisores no processo de compra. Este é o sintoma primeiro da falta do conhecimento das técnicas de venda. Outros sintomas são a queda de desempenho, a concentração das vend12 junto a um pequeno número de clientes e as constantes reclamações de preço juntamente com pedidos para aumento de comissões. Poucos também são os gerentes que buscam aprimorar-se no conhecimento das técnicas de venda. O resultado disso é que o gerente não tem condições de avaliar o quanto sua equipe está preparada para a venda ficando impossibilitado de tomar as medidas corretivas necessárias. A técnica de venda só pode ser obtida em treinamento formal, com exercícios práticos, simulações e jogos, quando é possível avaliar o grau de conhecimento e corrigir eventuais falhas. O gerente de vend12, ao contratar um vendedor, precisa verificar quantos cursos sobre técnica de vend12 o candidato freqüentou.

O gerente de vend12 tem grandes desafios para obter o desempenho esperado pela empresa da sua força de vendas. Cabe a ele ordenar os recursos de forma econômica e eficiente obtendo os resultados para os quais foi contratado. Cabe ao gerente definir como a força de vend12 será no futuro e providenciar as mudanças necessárias, pessoais e na sua equipe.

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