Nesta Edição:

Como estão as suas vend12?
Tenho feito esta pergunta aos diversos empresários, diretores e gerentes de vend12 com os quais tenho conversado em feiras, seminários e convenções e as respostas tem sido muito perecidas. A maioria tem queixas quanto ao desempenho da sua área de vendas. As razões apontadas tem sido também comuns e vão da situação do mercado até a histórica falta de qualificação da força de vendas. Eu gostaria de propor alguns pontos de reflexão sobre esta percepção do que está acontecendo.

Quando as vend12 não estão atingindo os objetivos planejados precisamos identificar corretamente as causas. Fixar-se apenas na equipe de vend12 tem ocasionado erros de diagnóstico que não possibilitam a correção dos problemas.

Quatro são os fatores que determinam o bom desempenho de uma empresa perante o mercado:

O PRODUTO: É preciso identificar o quanto nossos produtos e serviços estão atendendo as demandas dos clientes e consumidores. Manter uma permanente avaliação do grau de satisfação dos usuários é a melhor forma de identificar desvios, detectar oportunidades e monitorar a concorrência.
Os produtos e serviços precisam ser, no mínimo, iguais aos dos concorrentes para serem competitivos em outros atributos. Algumas empresas demoram em detectar falhas e problemas nos seus produtos e serviços, que um dia foram muito bons, mas agora estão defasados perante o mercado. A área de vend12 tem o papel fundamental de coletar junto aos clientes e consumidores as alterações necessárias para manter os produtos e serviços competitivos.

PREÇO: O preço é um importante fator de posicionamento perante o mercado. Os produtos e serviços precisam ser percebidos com preço menor do que os benefícios que proporcionam. Este é o maior desafio das empresas, ofertar ao mercado produtos e serviços que tenham uma “percepção de valor” superior ao preço nominal é uma das formas mais sólidas de diferenciação. Por isso o preço deve ser fixado a partir de duas variáveis: Preço de mercado (incluindo a concorrência) e diferenciais que só os nossos produtos e serviços tem perante a concorrência, desde que percebidos e reconhecidos pelos compradores.

DISTRIBUIÇÃO: A escolha dos canais pelos quais os produtos e serviços chegarão aos clientes e consumidores é um ponto crítico do processo de vendas. A concentração crescente de compradores e o aumento do seu poder de barganha desafiam o gerente de vend12 exigindo mudanças relativas aos produtos e serviços e suas características, política de preços, política de crédito e forma de atendimento. A histórica divisão de responsabilidades entre fornecedor e comprador está sendo modificada para um novo formato onde os dois são responsáveis integrais pelo sucesso do escoamento dos produtos e serviços.

COMUNICAÇÃO: Precisamos dividir o item comunicação em dois fatores;

Propaganda: Considera-se que a propaganda tem três funções básicas.;
- Divulgar marca ou produto
- Gerar lembrança
- Levar à experimentação
A propaganda para servir como apoio à área de vend12 deve ser direta, objetiva e prática. Demonstrar os produtos e serviços, suas características e diferenciais estimulando os compradores a perceberem que estão diante de uma oferta de solução para as sua necessidades.

Força de Vendas: Colocamos a força de vend12 como um dos fatores da comunicação por dois motivos. O primeiro é que os vendedores e representantes precisam de aparência, atitude e discurso compatíveis com a mensagem passada pela empresa ao mercado. O segundo motivo é que a força de vend12 é a mais poderosa mídia disponível para a empresa, pois é a única interativa. Somente os vendedores e representantes tem a possibilidade de verificar a reação do comprador à mensagem de venda.
Por estas e outras razões é que o formato, estrutura e constituição da força de vend12 pode determinar o grau de sucesso de uma empresa. Os esforços relacionados aos produtos e serviços, a política de preços e a estratégia de distribuição e comunicação perdem sua eficácia se a força de vend12 não propagar estes diferencias junto ao mercado. Em várias empresas a força de vend12 é tratada à parte do conjunto Produto, Preço, Distribuição e Comunicação, gerando distorções de funcionamento e resultados abaixo dos esperados. Este cenário é incentivado, de certa forma, por um entendimento equivocado das funções de Marketing e Vendas. Para o marketing fica o pensamento e a estratégia e para a área de vend12 fica a execução das estratégias. Esta forma de organizar as funções comerciais tem gerado resultados aquém dos desejados pelas empresas. É preciso repensar este processo integrando as informações de campo coletadas pela força de vend12 com as providências e estratégias pensadas pela área de marketin

Perguntas para o Gerente de Vendas refletir. (veja observação no final)

Qual foi o último livro sobre vend12 que você leu?

Você assina alguma publicação especializada em vend12?

Quais os pontos em que a sua formação acadêmica facilita o entendimento da ciência da venda?

Quando foi a ultima vez que você trocou idéias sobre vend12 com outros gerentes de vend12?

Você faz parte de alguma associação que possibilita o encontro com outros gerentes de vend12?

Qual a sua participação nas reuniões para decidir sobre novos produtos ou serviços?

Qual a sua participação na definição dos preços de venda dos produtos ou serviços?

Qual a sua participação nas reuniões de propaganda?

Quando foi a última convenção de vend12 que você organizou?

Quanto tempo foi dedicado para assuntos exclusivos da sua área, nesta convenção?

Quais os resultados práticos que a convenção trouxe?

Qual a freqüência das suas reuniões de vend12?

Quando foi o último treinamento sobre técnicas de venda que a sua equipe recebeu?

A sua força de vend12 fornece informações sistemáticas sobre os clientes e os concorrentes?

Você tem um planejamento de vend12 por cliente?

A sua força de vend12 tem objetivos de venda por produto ou serviço?

Você remunera sua força de vend12 apenas pelo faturamento ou utiliza mais que um critério?

Você está satisfeito com o desempenho da sua equipe de vend12?

O que impede você de tomar as providências para corrigir os problemas?

Quando foi a última substituição que você promoveu na sua equipe de vend12?

Você acredita que não pode exigir relatórios e metas para os representantes sob pena de gerar vínculo empregatício?

Você tem atingido os objetivos de vend12?

Este pequeno guia de perguntas tem como único propósito propiciar ao gerente de vend12 um guia parcial dos pontos com os quais ele deve preocupar-se na sua carreira.
Boa reflexão.

Obs.: Para os gerentes que responderem este questionário retornaremos com os nossos comentários sobre cada tópico. Questionário na Internet

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