Nesta Edição:
O que faz o vendedor consultor?

Na tentativa de diferenciar o trabalho dos seus vendedores perante a concorrência algumas empresas passaram a denominar os componentes da sua força de vend12 de “consultores de venda”. O termo que considero mais adequado é “vendedor consultor” e traz no seu bojo várias tarefas e características que o diferenciam do vendedor tradicional.
A primeira diferença está na qualificação. O vendedor consultor conhece o negócio do seu cliente e sabe qual dos produtos que vende são mais adequados e podem trazer maior beneficio.
A segunda diferença está na atitude frente ao cliente. O vendedor consultor é acima de tudo um ouvinte atento das necessidades do cliente, buscando sempre novas oportunidades para encaixar seus produtos e serviços.
A terceira diferença está na credibilidade que o vendedor consultor tem junto aos seus clientes. Esta é a mais difícil de todas para ser obtida. Não basta conhecimento e atitude é necessário, acima de tudo, um histórico de relacionamento calcado no cumprimento das combinações entre o vendedor consultor e o cliente.
A principal tarefa do vendedor consultor é auxiliar o seu cliente a ganhar dinheiro com os produtos e serviços que vende. Esta relação é fortalecida pelo risco que o cliente assume ao aceitar as recomendações do vendedor consultor.

As habilidades do vendedor consultor:

1. É mais um ouvinte ativo do que um falante ativo. A habilidade de escutar e entender as preocupações e necessidades do cliente é fundamental para propor soluções que sejam compatíveis com aquela venda.

2. Não começa a apresentar o seu produto ou serviço até ter compreendido inteiramente as necessidades e objetivos do cliente. Os argumentos de venda devem ser construídos a partir dos pontos que o cliente considera relevantes.

3. Nunca inicia uma visita de vend12 com uma apresentação padronizada. Toda a apresentação de um produto ou serviço deve ser resultado das informações colhidas durante a fase de qualificação.

4. Apresenta apenas os aspectos do produto que tenham alguma relação com o cliente. Alguns clientes desejam saber simplesmente como o seu produto ou serviço vai resolver o problema deles.

5. Encoraja e recebe positivamente as objeções do cliente. Lida com essas objeções de forma direta e honesta. A credibilidade é construída a partir do respeito que o vendedor consultor tem pelas dúvidas e objeções do cliente.

6. Evita fechar o negócio até ter certeza de que o produto ou serviço realmente satisfaz às necessidades do cliente. Se o vendedor consultor pretende efetuar mais vend12 a este cliente ele precisa certificar-se de que o que está entregando realmente resolve as necessidades do cliente.

O que o vendedor consultor precisa conhecer:

1 - Conhecer com profundidade o negócio do cliente e a cadeia de valores no qual está inserido. Saber quais são os concorrentes do clientes e quais fatores externos exercem influência sobre aquele negócio específico. Para ser considerado um vendedor consultor o profissional de vend12 deve obter sua credibilidade a partir de informações que auxiliem o cliente a identificar oportunidades no mercado e a entender estas oportunidades.

2 – Conhecer os benefícios e características dos produtos e serviços.
O vendedor consultor que se destaca conhece primeiramente quais os benefícios que o seu produto ou serviço proporciona e quais as características técnicas ou operacionais que sustentam estes benefícios. Para mais detalhes sobre este assunto clique aqui.

3 – Conhecer a política comercial e grau de autonomia.
A credibilidade do vendedor consultor perante o cliente é construída a partir do grau de autonomia decisória. Preço, prazo de pagamento, prazo de entrega, garantias, assistência técnica, política de trocas e reposição precisam ser claramente dominadas pelo vendedor consultor que responde junto ao cliente e a empresa pela negociação que faz. Obs.: O vendedor consultor experiente ajusta seu pacote de oferta com a empresa antes de apresentá-lo ao cliente.

4 – Conhecer o cliente e suas peculiaridades.
Para que o vendedor consultor tenha sucesso no relacionamento com o cliente precisa conhecer profundamente:
- seus hábitos de compra;
- critérios decisórios;
- atributos de valor;
- decisores e influenciadores;
- histórico de compras;
- objetivos de longo prazo do cliente;
- melhores horários e dias de negociação;
- outros fornecedores dos mesmos itens ou similares;
- desempenho do seu produto ou serviço comparado aos concorrentes;
- grau de satisfação com os fornecedores atuais;
- que outros itens poderiam ser vendidos.

Como o vendedor consultor pode conseguir credibilidade.

A credibilidade é estabelecida através dos seguintes fatores

1. Competência refere-se a conhecimento e capacidade. O cliente tende a aceitar as opiniões de vendedores que julgam competentes e conhecedores do ramo em que atuam.

2. Caráter. Relacionado à honestidade e à decência essenciais da pessoa. Esses traços tem forte ligação com a confiança. Na situação de vend12, os traços de caráter emergem quando um vendedor aproxima-se de um cliente durante o estágio de construção de empatia ou quando o vendedor tem de lidar com objeções e fazer referências aos concorrentes.

3. Sociabilidade é decorrente da postura do vendedor consultor tornando a visita de vend12 agradável e simpática.

4. Compostura refere-se ao controle emocional que o vendedor consultor transmite ao cliente sem ser arrogante ou demonstrar superioridade. Transmitir segurança naquilo que está vendendo e nas afirmações que faz.

5. Extroversão. Pessoas extrovertidas tendem a ser ousadas e falantes transmitindo mais confiança pela crença de maior transparência. O excesso de extroversão pode causar mal estar ao cliente inibindo suas manifestações. Obs.: Não existem estudos científicos que demonstrem que as pessoas extroverdidas são mais confiáveis.

O vendedor consultor é um importante diferencial para a estratégia de vend12 das empresas. Estes profissionais da venda, quando preparados e treinados adequadamente, melhoram substancialmente a qualidade do relacionamento com o cliente, produzem diferencias competitivos difíceis de serem igualados pela concorrência e fomentam a lealdade dos clientes.

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