Nesta Edição:

Como auxiliar a equipe de vend12 a cumprir metas.
Nas palestras e seminários que tenho apresentado sou questionado freqüentemente sobre as dificuldades que os vendedores tem para cumprir suas metas. Os gerentes argumentam que a força de vend12 não tem a garra e o compromisso necessários e os vendedores rebatem listando as dificuldades que encontram no mercado. O excesso de concorrentes, a falta de produtos adequados e o preço são as mais freqüentes restrições que os vendedores apresentam para não cumprir com os objetivos estabelecidos pelas suas empresas.

Qual deve ser a atitude do gerente de vend12 quando sua equipe não cumpre as metas de vend12?

Posso relatar alguns tipos comuns de atitude que muito pouco agregam valor ou resolvem os problemas.

Atitude 1. “Nada pode ser feito”.
O gerente acomodado em sua mesa olha os relatórios de vend12 e faturamento e balança a cabeça. Reclama do baixo desempenho da sua equipe e lista um a um os defeitos de cada um dos seus vendedores, sobre os quais tem pouco ou quase nenhum conhecimento. Queixa-se do mercado, dos clientes, da empresa e do mundo. Argumenta que já fez tudo o que podia mas sua equipe não é motivada nem tem compromisso com a empresa. Não lembra quando foi sua última visita aos clientes e tem sempre a última palavra sobre descontos ou condições especiais de venda.

Problema: Este gerente, na verdade, é a fonte dos problemas da área. Com sua atitude omissa e descomprometida passa o dia ao telefone cobrando desempenho da sua equipe, enquanto ele mesmo não se considera o responsável pelos resultados.

Solução: Assumir que o desempenho de vend12 da empresa é responsabilidade sua e que a atitude “nada pode ser feito” em nada ajuda a sua equipe a melhorar os resultados. O gerente é o responsável pela seleção, treinamento e avaliação do desempenho dos componentes da sua equipe. Se alguns profissionais da venda continuam trabalhando mesmo sem atingir os resultados ou com desempenho medíocre a responsabilidade é do gerente que os mantém na ativa.

Atitude 2. “Deixa que eu resolvo”.
Alguns gerentes competem com sua equipe de vendas. Têm pelos vendedores pouco ou nenhum respeito profissional retirando dos mesmos qualquer autonomia decisória. Fazem questão de mostrar à empresa e aos clientes que são eles – gerentes – quem efetivamente vende na empresa.

Problema: Este gerente não conseguirá montar uma equipe de vend12 confiante e de bom rendimento. Ao competir com seus vendedores e assumir as responsabilidades da venda este tipo de gerente desvaloriza sua equipe. O reconhecimento pelo trabalho bem realizado, pela venda bem feita é um dos mais importantes fatores de motivação para os vendedores.

Solução: Este gerente deveria utilizar sua habilidade em vend12 para formar uma boa equipe. Acompanhar e corrigir o dia-a-dia dos vendedores incentivando e motivando cada um a dar o melhor de si.

Atitude 3. “Vendedor é um mal necessário”
Alguma empresas “produto-orientadas” tem gerentes de vend12 que consideram o vendedor um mal necessário. Pouco investem na formação e treinamento da equipe mantendo profissionais que tem seu desempenho afetado por esta realidade. Os gerentes acreditam que o seu produto deveria vender-se sozinho e não entendem bem porque é necessário manter uma equipe de vendas.

Problema: Esta atitude gerencial é a principal causa de desmotivação da equipe de vendas. Ao tratar os profissionais da venda como um “mal necessário” desconsideram a sua importância para que a empresa atinja os resultados previstos.

Solução: Acordar antes que seja tarde. Os clientes demandam atendimento às sua necessidades e querem que as empresas os ouçam e apresentem soluções. O relacionamento e o contato pessoal direto com o cliente é uma necessidade imperiosa para a grande maioria dos setores.

Atitude 4. “Comprar carteira”.
Alguns gerentes fiam decepcionados ao contratar vendedores experientes no setor e que após algum tempo não tem o mesmo desempenho que demonstravam enquanto trabalhavam para o concorrente.

Problema: Imaginar que é o vendedor o único responsável pelo sucesso de uma empresa significa desconhecer o processo de venda e suas implicações. É também uma falta grave de avaliação dos motivos do sucesso de um determinado vendedor.

Solução: Ao selecionar vendedores do mesmo ramo ou de concorrentes o gerente deve levar em conta suas características pessoais, seu conhecimento e principalmente as causas verdadeiras do sucesso deste vendedor. Talvez seja o gerente de vend12 do seu concorrente.

Qual a atitude correta do gerente para obter o máximo de rendimento da sua força de vend12?

Alguns pontos na atitude gerencial são básicos:
Respeito. Respeitar as individualidades e levar em consideração que as pessoas são diferentes – idade, experiência, conhecimento, personalidade - entre si e por isso precisam de atenção de orientação diferenciadas.
Treinamento. Conhecimento do produto, benefícios, aplicação, técnicas de venda, conhecimento do cliente. O vendedor, para obter o máximo de desempenho, precisa estar confiante no produto e na empresa.
Políticas Comerciais Claras. O vendedor precisa ter seu grau de autonomia bem definido e as condições de venda claras e consistentes.
Acompanhamento. O vendedor, por estar muito tempo fora da base, precisa estar e sentir-se acompanhado e fortalecido pela presença da empresa.
Respeito às combinações. A equipe de vend12 precisa sentir-se segura de que a empresa respeitará as combinações que faz em seu nome junto aos clientes.
Estrutura Operacional. O vendedor precisa sentir-se apoiado por um bom sistema de informações e deve ter em mãos os recursos necessários para fazer uma boa venda. Catálogos atualizados, lista de preços confiável, situação de entrega e produtos especiais.
Metas Viáveis. Ao estabelecer metas assegurar-se de que são atingíveis e que o vendedor tem condições de cobrir o território de forma qualificada.
Esforço de Venda. Acompanhar o esforço de venda da equipe. Verificar o número de visitas e identificar os motivos dos negócios perdidos. Estar sempre atento aos movimentos da concorrência em cada território
Técnicas de Venda e Negociação. Domine e exercite os fundamentos da ciência da venda para poder corrigir e instruir sua equipe.
Premiação. Estabelecer prêmios para os vendedores mais destacados. Manter um clima de competição saudável para reconhecer os melhores.
Remuneração. Remunerar com base no desempenho e nos resultados alcançados. Pagar comissões em dia.
Sobre este assunto consulte e-zine no 14.
Renovação. Fazer uma avaliação permanente da equipe de vendas. Estabeleça como meta pessoal a substituição de 10% a 20% dos vendedores com menor desempenho a cada semestre.
Estar Presente. Esteja presente no campo da venda. É muito relevante para a equipe de vend12 sentir a presença do seu comandante no campo da venda.

Estas são algumas das atribuições do gerente de vend12 para auxiliar sua equipe a cumprir com as metas. Boa Sorte.

Artigo escrito por Vitor Hugo A. Toss - Diretor da Vendasnet Consultoria e Treinamento em Vendas. e-mail