Nesta Edição: Como avaliar sua força de vend12?

A dinâmica e as mudanças nas práticas de venda vão tornando obsoletos certos conceitos e crenças sobre a forma de obter desempenho superior na área de vendas. O mesmo vendedor ou representante contratado tempos atrás, e que muito contribuiu para o sucesso da empresa, hoje pode estar gravemente contaminado pela rotina, acomodação ou falta de conhecimento.

As empresas crescem e suas relações com o mercado vão ficando cada vez mais complexas e sofisticadas através de novos relacionamentos com clientes e distribuidores altamente instrumentados. O gerente de vend12 que não acompanhar esta mudança preparando sua equipe de vend12 para os desafios crescentes verá seu desempenho e resultado minguarem rapidamente.
Trocar sistematicamente os componentes da força de vend12 não é a solução m,ais apropriada, pois leva algum tempo até que os novos vendedores assimilem a cultura e os valores da empresa.

O que deve fazer o gerente de vend12 para manter uma equipe de vend12 à frente dos demais competidores?
Num primeiro momento avaliar-se a si mesmo. Refletir seriamente sobre alguns aspectos básicos da sua formação, atitude e preparo para exercer o cargo que ocupa. Questionar-se sobre quando foi seu último treinamento em vend12, sua última leitura sobre Gestão da Força de Vendas e quando foi a última mudança feita nas práticas de venda da sua área. Ver questionário de auto avaliação.

O gerente de vend12 é o líder e condutor de um processo permanente de mudança em busca da excelência no despenho comercial. Revisar a questionar suas próprias práticas podem ajudar muito na busca da melhoria contínua. Utilizar as tradicionais justificativas ligadas as dificuldades do mercado ou transferir para os clientes os problemas de desempenho pessoal apenas evitam que o gerente se defronte com suas próprias carências e lacunas técnicas e pessoais. Em algum lugar seu concorrente está, neste momento, pensando em formas de mudar a si e a sua equipe e obter melhor desempenho.

Para que o seu plano de melhoria da sua força de vend12 dê bons resultados lembre de algumas premissas ligadas ao aprendizado:

1. Toda aprendizagem é individual.
Reter conhecimento e colocá-lo em prática é uma atitude pessoal. Depende exclusivamente de quem está recebendo este conhecimento.

2. O vendedor, como qualquer individuo, orienta seu esforço de aprendizado por metas a serem atingidas.
Você precisa deixar muito claro quais são os conhecimento e habilidades a serem adquiridas e desenvolvidas e para que servem à profissão.

3. O processo de aprendizagem é mais fácil quando o vendedor sabe precisamente a performance que se espera dele.
Traçar os objetivos futuros, acompanhar e corrigir são passos importantes para dar ao vendedor a segurança de que está atingindo as etapas de melhoria propostas.

4. O conhecimento preciso dos resultados a serem atingidos favorece a aprendizagem.
Identificar as melhorias do desempenho ligadas a aquisição e melhoria dos conhecimentos e habilidades fazem com que o vendedor valorize o seu processo de aprendizagem e sinta-se motivado a continuar buscando novos conhecimentos.

5. É mais provável que o vendedor faça o que se espera dele e o que deseja de si próprio se lhe é concedida responsabilidade nas tarefas de aprendizagem.
Ao gerente cabe definir objetivos, propiciar meios e avaliar a melhoria geral do vendedor. Deixe que o próprio vendedor busque as melhores formas de adquirir os conhecimentos e habilidades que lhe são necessárias.

No segundo momento defina as atribuições e competências necessárias para você e sua força de vend12 para os próximos cinco anos.

Vamos examinar detalhadamente a rotina de um Vendedor.

- Planejar rotina de contatos e atividades diária, semanal e mensal.
- Fazer o planejamento de intenção de venda para os meses seguintes.
- Manter contato com os prospects via telefone, carta, fax, e-mail ou visitas.
- Localizar, qualificar e integrar novos clientes à sua carteira.
- Elaborar plano de abordagem para ex-clientes.
- Preparar a estratégia de abordagem e negociação.
- Conversar com clientes sobre produtos e serviços e mantendo as informações sobre o cliente atualizadas.
- Elaborar propostas e cotações e enviá-las aos clientes.
- Tirar pedidos dos produtos e serviços conforme normas da empresa.
- Acompanhar a elaboração de contratos e sistema de pagamentos com clientes.
- Acompanhar a entrega e instalação de produtos ou serviços.
- Treinar e orientar clientes e seus vendedores em como usar ou demonstrar os produtos ou serviços.
- Manter contato com clientes e responder ou encaminhar a solução das sua dúvidas.
- Apresentar propostas e recomendações baseado nas necessidades dos clientes.
- Elaborar relatórios de visitas, vend12 efetuadas, vend12 perdidas e ação da concorrência.
- Identificar demandas dos clientes e tendências de mercado sugerindo novos produtos e serviços para a empresa.
- Participar em feiras.
- Participar de convenções de vend12 e treinamentos da empresa.
- Apresenta aos clientes e instala os materiais promocionais.
- Verifica o estoque de produtos nos depósitos do cliente para elaborar proposta de venda.
- Verifica e orienta o cliente quanto a exposição dos produtos no ponto de venda.

Você pode e deve agregar outras tarefas específicas do seu ramo de atuação, ou suprimir as que não são relevantes no seu negócio. Mas coloque apenas tarefas relevantes e que contribuam para a melhoria do desempenho em vendas.

De posse da lista de tarefas que o seu vendedor deveria realizar identifique as causas mais prováveis para não estarem sendo realizadas.

a) O vendedor não sabe que precisa realizá-las . Apresente a sua relação de tarefas e ouça com atenção o que o vendedor comenta a respeito.

b) O vendedor não sabe como realizá-las. Identifique tarefa a tarefa quais são as dificuldades e combine com o vendedor um plano de aquisição de conhecimentos necessários e habilidades a serem desenvolvidas. Registre as combinações com o prazo acertado.

c) O vendedor não quer fazer as tarefas propostas. Troque de vendedor.

No terceiro passo construa um cadastro qualificado dos componentes da força de vend12 utilizando os dados que possam auxiliá-lo a acompanhar a evolução individual dos vendedores ou representantes propiciando informações que o auxiliem a intervir, incentivar e corrigir desvios a medida que forem sendo identificados.

Desta forma você estará preparado para conduzir um processo de melhoria sistemático e consistente e verá que as mudanças podem ser implementadas e seus resultados colocarão você e sua equipe num patamar diferenciado de desempenho.

Artigo escrito por Vitor Hugo A. Toss - Diretor da Vendasnet Consultoria e Treinamento em Vendas.
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