"Quando o conhecimento constitui-se na variável mais importante de uma decisão é aconselhável que o poder decisório e os conhecimentos úteis a esta decisão coincidam. Podemos fazer este encontro de duas maneiras: Uma é levando o conhecimento ao poder de decisão a outra é levando o poder de decisão aos que detêm o conhecimento. A segunda maneira é a que proporciona os resultados mais rápidos e de maior coesão."

Com razoável freqüência escuto dos gerentes de vend12 queixas a respeito da falta de consideração com que as empresas tratam as suas áreas comerciais. As principais observações vão desde a forma como são tratados na empresa até a falta de conhecimento dos outros executivos sobre a função vendas.

Em algumas empresas a área de venda é vista como um mal necessário. No desejo oculto dos demais executivos não deveria ser necessário gastar tempo e dinheiro para manter uma equipe que não faz outra coisa além de reclamar dos preços, qualidade dos produtos e, pior ainda, defender o cliente exigindo que as entregas sejam feitas nos prazos combinados.

A descrição feita no parágrafo anterior é trágica, mas real. A empresa tem diversas formas de prestigiar sua área de vend12, mas também tem inúmeras formas de baixar a auto-estima do pessoal que atende ao mercado. Os principais problemas estão relacionados ao respeito que a organização devota ao mercado e a cada cliente individual. Empresa que trata mal seus clientes vai tratar pior ainda os encarregados de estabelecer esta relação que são os vendedores.

Existem inúmeras maneiras de baixar a motivação da área de vend12, umas sutis outras nem tanto.
Começamos por analisar uma das mais freqüentes:

Isolar fisicamente a estrutura comercial do restante da empresa. Colocar a área de vend12 em local separado ou até mesmo longínquo demonstra que a empresa não convive de forma serena com as diferenças entre as diversas atividades profissionais. Esta postura isola a força de vend12 e traz duas reações imediatas. A primeira é o sentimento de rejeição. (A empresa quer o meu trabalho, mas não está disposta a aceitar-me entre os seus), a segunda é uma dissociação crescente entre as coisas que acontecem no interior da empresa e o entendimento que a equipe de vend12 vai formando a respeito dos fatos e suas versões.

Remuneração integralmente variável. Ao propor que a força de vend12 tenha sua recompensa baseada exclusivamente no seu resultado financeiro é outra das formas de discriminar os vendedores dos demais colaboradores. Mais grave ainda é fazer um discurso interno – recheado de avaliações sofisticas e com ênfase na lealdade e produtividade(1) de cada um – e um discurso externo – os vendedores que tratem de se virar para colocarem comida na mesa.

Metas ambiciosas e desafiadoras. A coisa começa mais ou menos assim. O presidente diz que no próximo ano o crescimento vai ser de 20% sobre o ano anterior. Todos batem palmas, inclusive o gerente de vendas. O gerente financeiro sugere que o aumento seria muito bom, mas as despesas comerciais deveriam ser reduzidas em 10% e os preços aumentados em 5%. Todos batem palmas, inclusive o presidente e o gerente de vendas. O gerente de produção comunica que devido aos novos investimentos a capacidade produtiva aumentou, mas que nem por isso o prazo de entrega diminuiu, ao contrário, quer aproveitar a oportunidade para solicitar à área de vend12 que reduza o número de pedidos especiais e de quantidades inferiores ao lote mínimo de produção. Todos batem palmas, o presidente, o gerente financeiro e também o gerente de vendas. Ao tomar a palavra o gerente de vend12, é advertido pelo presidente que só faltam cinco minutos para terminar a reunião, limita-se a expor algumas dificuldades do mercado e da equipe, ao que é novamente interrompido para ser lembrado que se empresa tivesse os melhores produtos pelos preços mais baixos não haveria necessidade da área de vendas. Todos batem palmas, menos o gerente de vendas.E a reunião está terminada com todos voltando às suas salas cientes de que o gerente de vend12 vai botar aquela turma dele para trabalhar.

Política comercial incerta e não sabida. Algumas empresas soterram seus vendedores com normas e regras de toda ordem exigindo as mais diversas tarefas e obrigações dos seus vendedores, onde qualquer decisão precisa ser solicitada em três vias e aprovada por um comitê inacessível. O vendedor vai a campo sem saber ao certo quais os descontos pode praticar, que prazos de entrega são efetivamente válidos, que alterações nos produtos ou serviços serão aceitas pela empresa.

Pouca ou nenhuma reunião de vendas. Algumas empresas discutem ano após ano se é ou não importante realizar uma convenção de vendas. Ficam avaliando custos, tempo, recursos. Enquanto esta decisão não sai a força de vend12 fica solta, sem poder integrar-se ao restante da organização e entre si mesma.

Se avaliarmos a atitude de diversas empresas em relação a sua área de vend12, podemos constatar que há inúmeros problemas que precisam ser resolvidos. Nenhuma equipe assume compromissos, se engaja nas metas e faz o esforço adicional tão necessário se é tratada pela sua empresa como um mal necessário, ou como acontece com freqüência, ser tratada eternamente como provisória.

(1) Vale lembrar quer a variação de produtividade individual dos colaboradores não os deixa sem salário ao final do mês. O mesmo não acontece com os vendedores.

Artigo escrito por Vitor Hugo A. Toss - Diretor da Vendasnet Consultoria e Treinamento em Vendas. e-mail

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