ENTREVISTA COM O COMPRADOR.

No esforço diário para superar os concorrentes os profissionais da venda dependem das decisões do comprador. Este tem o poder de conceder a um dos competidores o prêmio máximo da função vendas. O PEDIDO.
Desta forma todas as técnicas são dirigidas para convencer o comprador de que a nossa oferta é a mais vantajosa entre todas as outras. O profissional da venda nem sempre reconhece, com a devida intensidade, que depende das decisões do comprador, e em função desta atitude não se prepara de forma correta para a negociação.

Consideramos que conhecer, cada dia melhor, o comprador com quem negociamos é a principal tarefa do profissional da venda. Para enfatizar este ponto realizamos entrevistas com compradores de diversas organizações e transcrevemos a seguir os resultados. Você pode utilizar o mesmo roteiro para conhecer melhor cada um dos compradores com os quais negocia.

1 – Como alguém pode vender alguma coisa a você?
Eu tenho um trabalho importante perante a empresa. Das minhas decisões dependem diversas áreas para a execução do seu trabalho. Quando tudo vai bem a área de compras é pouco lembrada, mas quando tenho problemas de fornecimento, qualidade ou custo somos o foco de muita pressão. Por isso levo em conta a confiabilidade e seriedade do fornecedor. Cumprir o que foi prometido é fundamental.

2 – Como é o bom vendedor?
Atendo inúmeros vendedores diariamente e após algum tempo de contato posso afirmar que os bons vendedores são os que acreditam no seu produto e na sua empresa, não desperdiçam o meu tempo, tenham bom humor, sejam simpáticos e principalmente que estejam disponíveis quando necessito deles, quer seja para uma informação rotineira, quer seja para resolver algum problema.

3 – O que você mais valoriza no vendedor?
Além do que falei anteriormente considero muito importante as informações que ele fornece sobre o ramo em que atuo e pelo conhecimento que ele tem da minha empresa, nosso jeito de funcionar e de realizar compras e parcerias. Valorizo também o conhecimento que ele tem a meu respeito. Não quero ser considerado como mais um número na lista de clientes do vendedor. Mesmo sabendo que ele está ali para me vender alguma coisa gosto de sentir que sou importante e que ele fará um esforço extra para manter-me como seu cliente.

4 – Conhecimento a seu respeito, explique melhor.
Gosto de trabalhar com vendedores que se importam comigo e com o resultado que tenho que apresentar à minha empresa. Quero ser considerado como um ser humano e sentir que as minhas opiniões são levadas em consideração pelo vendedor. Tenho família, vida e interesses particulares sobre os quais gosto de falar. Em resumo quanto mais o vendedor souber sobre mim e sobre as minhas expectativas pessoais e profissionais, maior probabilidade de fazer negócios comigo ele terá.

5 - Quais são as recomendações para que o vendedor consiga vender a você?

a) Primeiro quero saber se ele está fazendo a melhor oferta, levando em consideração, o meu volume de compras e as características da minha empresa. Não costumo trabalhar com vendedores que precisam fazer diversas consultas aos seus superiores para estabelecer uma boa oferta retardando e prendendo a decisão. Ou o vendedor oferece o que tem de melhor ou seja franco e libere a negociação.

b) Não pressionem pela decisão. Fico agastado com vendedores que não aceitam nossas rotinas e prazos de aprovação e liberação dos pedidos de compra. A minha empresa tem procedimentos próprios que precisam ser aceitos e entendidos pelos vendedores.

c) Façam ofertas pontuais e específicas. Há certos vendedores que simplesmente querem ser os únicos fornecedores numa ampla variedade de produtos. Alguns não reconhecem que preciso reduzir ao máximo a dependência de um único fornecedor e que faz parte da minha estratégia de compras manter fornecedores alternativos. Quero que as portas da empresa estejam sempre abertas para boas ofertas. Por isso valorizo os vendedores que fazem ofertas localizadas, negociando mercadorias e itens específicos que dão liberdade para decidir o que é melhor para a empresa.

d) Ajudem a economizar dinheiro. O papel da área de compras é conseguir o máximo de benefício pelo menor custo. Quero que o vendedor forneça atributos e diferenciais dos seus produtos para ajudar-me a demonstrar que as minhas decisões são as melhores para a empresa.

e) Seja meu amigo. Prezo os vendedores que se interessam por mim e pelo meu sucesso sendo leais e francos comigo. Quero considerar as pessoas com as quais tenho contato freqüente como amigos com os quais eu possa trocar idéias e sentimentos.

f) Respeite minha rotina de trabalho e minha agenda. Eu estabeleço horários e dias de atendimento externo para disciplinar o atendimento e dedicar-me integralmente a ouvir os vendedores. Preparo as reuniões com informações atualizadas e estou pronto para negociar com que visita a empresa. Quando marco reuniões espero que o vendedor esteja disponível no horário combinado. Tentar furar esta rotina via telefone ou e-mail só faz aumentar meu desconforto, pois interfere nas tarefas internas da área de compras. Se o vendedor tem alguma necessidade urgente será atendido, se fizer da urgência a sua rotina e prática de trabalho certamente será mal atendido.

g) Respeite o seu empregador. Alguns vendedores adotam uma estranha postura de falar mal da empresa que representam, jogando sobre a mesma toda a responsabilidade por falhas e problemas que ocorrem. Comportam-se como se não fizessem parte daquela organização. Isto me deixa numa situação embaraçosa e desconfortável. Como posso comprar de um fornecedor do qual o próprio vendedor fala mal?

6 – E quanto ao bom humor?
Valorizo os vendedores bem humorados e descontraídos. As coisas ficam mais simples, fáceis e agradáveis de serem resolvidas. Não escolho o fornecedor pela qualidade das piadas, mas o bom humor permite que as mais difíceis e intrincadas negociações sejam levadas sem deixar marcas ou resquícios no relacionamento. O trabalho do dia-a-dia é duro e não pode ser agravado atendendo vendedores carrancudos e mal humorados.

7 – Mensagem aos vendedores.
Considero a arte de vender uma das mais sofisticadas e difíceis exigindo talento e perseverança de quem resolve exerce-la. Na minha vida de comprador já vi muitos talentos em vend12 serem desperdiçados por falta de preparo, seriedade e convicção.

Artigo escrito por Vitor Hugo A. Toss, Diretor de Vendasnet Consultoria e Treinamento em Vendas.

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