AS CINCO HABILIDADES DO VENDEDOR.

Toda vez que falamos sobre treinamento de vend12 nos damos conta de que existem três situações de aprendizado que impedem a equipe de vend12 de absorver os conhecimentos que estão sendo transmitidos e colocá-los em prática.

Situação um: A mensagem não atinge o alvo.
Acontece quando os vendedores simplesmente não fazem a menor idéia do que está sendo falado. Em todos os grupos ou equipes há um percentual de componentes que atingem seu limite de aprendizado antes dos demais. Alguns dos ouvintes franzem a testa, apertam os olhos e projetam o corpo à frente, demonstrando um interesse incomum pelo que está sendo dito. Na verdade é uma atitude defensiva pela não absorção do conteúdo que está sendo apresentado e o resultado prático é que após o treinamento nada muda.

Situação dois: Os vendedores não prestam atenção.
O que está sendo dito ou causa desconforto ou é considerado como desinteressante e “sem novidades”. Sempre que faço treinamento para vendedores solicito, ao final, uma avaliação verbal. Com freqüência alguns participantes declaram que – “não viram nenhuma novidade, mas que sempre é bom lembrar de algumas coisas já vistas”. Mesmo que o participante tenha uma formação incipiente em técnicas de venda. Esta atitude é sem dúvida a maior inimiga do aprendizado, pois o vendedor alega imunidade ao conhecimento e às mudanças que ocorrem na sua profissão. Outra atitude desfavorável ao aprendizado refere-se ao sofrimento sentido pelo que está escutando. Ao confrontar sua situação pessoal com as exigências da atividade de vend12 dá-se conta das suas carências e reage negando a realidade. Procura desvalorizar o conteúdo e o próprio palestrante ou gerente, buscando argumentos na experiência pessoal ou nas características dos clientes para justificar-se.

Situação três: O vendedor não aplica o que aprendeu.
Este é, sem dúvida, o maior desafio de quem gerencia uma equipe de vendas. Promovem-se convenções, seminários, palestras, visitas à fábrica ou centro operacional, apostilas, manuais e vídeos. Nada parece entusiasmar alguns componentes da força de vend12 à mudança de atitude e desempenho. Continuam com velhas práticas e entendimentos. Neste ponto é importante salientar que “em todos os grupos alguns elementos atingem seu limite de competência antes dos demais” e não há nada a fazer além de recompor a equipe.

AS CINCO HABILIDADES

1 – Conhecer o produto.
Parece uma obviedade, mas pense em quantas vezes você, no papel de consumidor, já se defrontou com vendedores que sabiam, sobre o produto, menos que você. Lembre da experiência frustrante de querer comprar algo e não receber as informações necessárias para tomar a decisão. Lembre das vezes em que você simplesmente desistiu da compra por não ter sido atendido de forma adequada e interessada. Agora examine o seu conhecimento sobre os produtos e serviços que vende. Você tem certeza de que pode responder a todas as dúvidas do seu cliente?
Por exemplo: Qual será o tipo de resposta que você fornece ao seu cliente sobre uma dúvida quanto ao desempenho do produto? Você tem argumentos sólidos, características de desempenho e dados técnicos ou cita apenas que os demais consumidores estão satisfeitos?
Quando o seu cliente pergunta sobre dados técnicos da fabricação ou operação você mostra dados consistentes ou responde que “temos a melhor tecnologia disponível?” Você realmente sabe como o seu produto é fabricado ou apenas passeou pela fábrica na última visita?
Conhecer profundamente a operação do serviço ou método produtivo dos produtos é o primeiro e fundamental passo para mostrar convicção sobre o que está tentando vender. Orientar e dar ao comprador argumentos para que ele decida por você pelo seu produto.

2 – Falar menos.
Existe a crença generalizada de que é preciso “não deixar o cliente pensar”, conduzir a argumentação da venda do princípio ao fim e finalmente convencê-lo a comprar. Isto só é possível se o vendedor falar, falar, falar. Por outro lado os compradores querem ser ouvidos atentamente sobre as suas necessidades para terem certeza de que o vendedor está oferecendo a solução para as suas necessidades. Entre os dois extremos recomendamos que o vendedor fale menos das vantagens do seu produto e dedique mais tempo à investigação das necessidades do cliente. Ouvir com atenção é um ato de respeito que não passa desapercebido por quem decide a compra.

3 – Conheça quem compra e porque compra.
Em todo o processo de compra o vendedor negocia com dois decisores. Um é o que escolhe o produto ou serviço e o outro é o que vai utilizar o produto ou serviço. O que quero dizer é que é preciso conquistar duas pessoas diferentes, com características e necessidades diferentes. Para que o vendedor tenha sucesso é necessário que ele prepare adequadamente as informações sobre o comprador (pessoa física) e o cliente (pessoa jurídica). Somente com o entendimento das demandas e características destes dois decisores é que o vendedor poderá utilizar as estratégias de persuasão mais adequadas para cada situação.

4 – Estabeleça grandes objetivos com pequenas metas.
O profissional de vend12 adormece e acorda com “o grande negócio”, em “estourar a boca do balão” em fazer aquele grande negócio que o transformaria no herói da empresa.
É o sonho de ganhar a Sena acumulada. Neste esforço, muitas vezes ilusório, o vendedor concentra seu esforço em alguns poucos e grandes possíveis clientes tentando fechar o negócio da sua vida. A realidade é que estes clientes são disputados por todos os competidores e normalmente obtém vantagens exclusivas na negociação.
O vendedor de sucesso pode adotar outro caminho. Distribuir seu esforço por um número maior de prospects estabelecendo pequenas metas a serem alcanças, que somadas por dia, semana e mês, permitem que os objetivos sejam atingidos de forma mais consistente.
Alguns vendedores não percebem que algumas linhas de produtos ou marcas, “esquecidas”, tem potencial de venda semelhante as marcas e linhas que ele comercializa normalmente.

5 – Prometa somente o que pode cumprir.
Não estou falando aqui de prazos de entrega ou de índices de qualidade. Falo de algo mais grave e difícil do vendedor controlar, as bravatas. Algumas vezes, no calor da negociação e movido pela insegurança pessoal, o vendedor extrapola as promessas e assume compromissos para os quais ou não tem autonomia, ou não tem suporte da empresa para garantir a sua confirmação. Na área de serviços esta situação é mais comum quando promessas são feitas sem consulta prévia às áreas operacionais.
O vendedor constrói a sua credibilidade a partir da confirmação das suas promessas.

Procure identificar como você está em relação as cinco habilidades de vend12 e examine também sua atitude em relação às situações descritas no início deste artigo. Em qual das situações de aprendizado você está inserido.

Boa sorte, e boas vendas.
Nos encontramos na próxima semana.

Artigo escrito por Vitor Hugo A. Toss, Diretor de Vendasnet Consultoria e Treinamento em Vendas.

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