INDICADORES DE DESEMPENHO DA FORÇA DE VENDAS.

O gerente de vend12 pode melhorar de forma significativa o desempenho da sua força de vend12 adotando algumas medidas simples de avaliação. A partir do relatório de visitas e de algumas outras informações é possível identificar as diferenças de performance entre os componentes da força de vendas.

Alguns gerentes alegam que é difícil conseguir as informações necessárias ou porque os vendedores e representantes não as fornecem, ou porque os sistemas da empresa não contemplam os dados necessários ao acompanhamento. Sobre isso faço algumas considerações:

Relatório de visitas: É o instrumento básico de prestação de contas da atividade do vendedor e do representante, por isso indispensável. Abrir mão deste instrumento é abrir mão do gerenciamento da equipe. Não procede a alegação de que “vendedor não gosta de preencher relatório”, nem a de que exigir este tipo de documento cria vínculos trabalhistas com o representante.
No papel de gerente de vend12 é sua a tarefa de manter o registro da atividade da sua equipe de vendas.

Sistemas internos: Não há mais justificativa para que os softwares utilizados desconheçam as necessidades da área de vend12 para o seu bom gerenciamento. As informações necessárias devem ser agregadas aos sistemas de clientes e faturamento para que a área comercial extraia as informações necessárias para avaliar o desempenho da força de vendas.

Lista de informações para acompanhar a força de vendas.

Estão relacionadas a seguir as informações necessárias para a elaboração dos relatórios de desempenho da força de vendas.

Cliente – Registro das informações cadastrais do cliente que interessam ao setor de vendas.
Dados cadastrais jurídicos e demográficos, nome, localização dos compradores e dados pessoais dos decisores, histórico de compras (produto, preço, quantidade), reclamações, freqüência de compra, vendedor que atende.

Prospects – Cadastro de prováveis clientes. Tem as mesmas informações do cadastro de clientes.

Pedido – Registro do que foi vendido ao cliente, indica produtos ou serviços, quantidades, preços, prazo de pagamento e prazo de entrega.

Vendedor/Representante – Registro dos dados cadastrais jurídicos e demográficos, comissões, carteira de clientes, custo.

Informações a serem obtidas sobre cada componente da força de vend12:

Pedidos obtidos: Quantidade de pedidos, discriminados por cliente, produtos, preços, quantidades, prazo de pagamento e prazo de entrega.

Pedidos faturados: Mesmo registro anterior considerando os pedidos que foram entregues aos clientes.

Pedidos reprovados pela área financeira: Mesmo registro anterior acrescido do motivo de recusa.

Número de visitas efetuadas: Identificação das visitas por cliente, data, objetivo e resultado.

Dias trabalhados: Número de dias úteis de trabalho para o período de análise, normalmente o mês.

Custo dos vendedores: Total do custo mensal de cada vendedor, incluindo comissões, salários, despesas, etc.

ANÁLISE DAS INFORMAÇÕES.

Para que as informações tenham algum valor é necessário que sejam comparadas entre si, pela sua média ou com um objetivo. Por exemplo: A informação de que o vendedor fez 47 visitas no mês não significa nada se não for comparada com: A mesma informação de outro vendedor, a média de visitas de toda a equipe de vend12 ou da meta de visitas por mês daquele vendedor ou da equipe de vendas.

Exemplos de indicadores que podem ser utilizados para identificar e corrigir falhas no desempenho da força de vend12:

Obs.: A tabela a seguir deve ser calculada para cada vendedor/representante individualmente e para toda a equipe de vendas.

INDICADOR	FÓRMULA	RESULTADO	META	DIF. %	MÉDIA	DIF. %	MELHOR	DIF. %
Novos Clientes	Clientes novos/Total de Clientes
Visitas	Visitas realizadas/Total de clientes da carteira
Perda de Clientes	Clientes que não compraram/ Total de Clientes
Rendimento	Clientes que compraram/Total de Clientes
Proporção da venda	Clientes que não compraram/Clientes que compraram
Clientes sem compra - 60 dias	Clientes sem compra 60 dias/Total de clientes
Clientes sem compra - 90 dias	Clientes sem compra 90 dias/Total de clientes
Valor médio da venda	Valor total dos pedidos/número de pedidos
Visitas	Número de visitas do mês/Dias úteis de trabalho
Produtividade	Número de pedidos do mês/Dias úteis de trabalho
Efetividade	Número de pedidos do mês/Número de visitas realizadas
Volume	Valor dos pedidos no mês/potencial de compra dos clientes que compraram
Participação	Valor dos pedidos do mês/potencial de compra da carteira
Produção diária	Valor dos pedidos do mês/Dias úteis de trabalho
Pedidos rejeitados Número	Número de pedidos rejeitados/Total de pedidos
Pedidos Rejeitados Valor	Valor dos pedidos rejeitados/Valor total dos pedidos.
Média de produtos por pedido	Número total de produtos vendidos/Quantidade de pedidos
Média da quantidade por pedido	Quantidades de todos os pedidos/número de pedidos
Satisfação do Cliente I	Reclamações dos clientes/Visitas a estes clientes
Satisfação do Cliente II	Reclamações dos clientes/Número de clientes ativos
Custo por pedido	Custo total do vendedor/número de pedidos
Custo da venda	Custo total do vendedor/valor dos pedidos
Custo por visita	Custo total do vendedor/número de visitas
Prazo médio de pagamento	Total dos dias de prazo/número de pedidos

O gerente pode agregar outros indicadores específicos para a sua empresa ou ramo de negócio.

Artigo escrito por Vitor Hugo A. Toss, Diretor de Vendasnet Consultoria e Treinamento em Vendas.