Nesta Edição:
1 - Como preparar sua Força de Vendas para 2004;
2 - Técnicas de Venda - Abordagem;
3 - Ferramenta para avaliar a concorrência.

1 - Como preparar sua força de vend12 para 2004.
Estamos ao final de 2003 e o grande desafio do momento é preparar a força de vend12 para um desempenho superior em 2004. Você tem em suas mãos a tarefa de encaminhar a melhoria dos processos comerciais para que o crescimento previsto em seu orçamento seja atingido.

Responda a este breve diagnóstico e avalie o quanto sua força de vend12 está preparada para cumprir com as metas e desafios propostos.

- A força de vend12 tem argumentos consistentes para justificar o preço dos produtos vendidos?
- A força de vend12 conhece o conceito de “agregar valor” aos produtos vendidos?
- A força de vend12 tem conhecimento técnico dos produtos e suas aplicações?
- Você recebe o planejamento de vend12 de cada vendedor/representante mensalmente?
- A força de vend12 fornece relatórios de visitas e negócios perdidos?
- A força de vend12 monitora e fornece informações sobre os concorrentes?
- Você remunera sua força de vend12 considerando apenas o faturamento?
- Como a sua força de vend12 reage as campanhas de conquista de novos clientes?

O desempenho da força de vend12 está diretamente ligada ao domínio de três pontos básicos da ação de vendas.

1 – Conhecer o produto, suas aplicações e benefícios;
2 – Conhecer profundamente as necessidades dos seus clientes;
3 – Dominar a técnica de cada uma das fases do ciclo de vendas.

Conhecendo o produto, suas aplicações e benefícios.
O domínio consistente das características técnicas dos produtos, desde o seu processo de fabricação até a forma como são utilizados pelos clientes, dá à força de vend12 os argumentos necessários para demonstrar aos clientes os benefícios, vantagens e diferenciais que os produtos da sua empresa têm em relação aos concorrentes.

Conhecer profundamente as necessidades dos seus clientes.
A argumentação de vend12 deve sempre combinar produtos x necessidades de cada um dos clientes. Conhecer cada cliente individualmente e saber quais são os seus Fatores Chave de Compra (FCC) possibilita ao vendedor definir uma estratégia de abordagem, uma lista de argumentos de persuasão e a construção de uma solução personalizada para cada cliente. O principal papel do vendedor é criar uma rede de relacionamento com os decisores e influenciadores das decisões de compra, conhecer as necessidades de cada um e organizar os argumentos de venda em função destas necessidades. A utilização do modelo de abordagem multi-atributo é extremamente útil para selecionar o tipo mais adequado de condução da negociação.

Dominar a técnica de cada uma das fases do ciclo de vendas.
O resultado do desempenho da força de vend12 está diretamente ligado ao domínio das técnicas de cada uma das fases do ciclo de vendas. Prospectar, Qualificar, Preparar a abordagem, Abordar, Apresentar o Produto, Demonstrar o Produto, Superar as Objeções, Negociar, Fechar a Venda e fazer o Follow-up exigem conhecimentos específicos e adequados a cada fase. A tendência de muitos vendedores em agrupar ou pular fases do ciclo de venda, por desconhecimento, pressa ou comodismo, é a principal responsável pelo seu insucesso como profissional. O bom vendedor exercita sempre e de forma constante as fases do ciclo de vend12, mesmo com clientes antigos, para:
- atualizar sua percepção sobre as mudanças no processo de compras;
- identificar novas necessidades e oportunidades;
- avaliar o grau de satisfação com o atendimento recebido;
- medir o impacto da ação dos concorrentes;
- melhorar a percepção de valor da marca junto aos clientes;
- reforçar seu vínculo com os decisores e influenciadores.

Conhecer o produto e suas aplicações, conhecer o cliente e dominar as técnicas de venda são fundamentais para um desempenho superior da sua força de vendas.

Para saber mais sobre treinamento da força de vend12 clique aqui.

2 - Técnicas de Venda - Abordagem
O passo seguinte ao da PROSPECÇÃO e QUALIFICAÇÃO no ciclo de vend12 é a ABORDAGEM dos prospects.

OBJETIVOS DA ABORDAGEM
· Adaptar a apresentação de vend12 a cada situação e a cada cliente.
· Controlar a impressão que você cria quando aborda um cliente.
· Estabelecer um clima de empatia com um cliente.
· Melhorar sua capacidade de escutar.

ADAPTANDO A VISITA DE VENDAS ÀS NECESSIDADES DO CLIENTE
Os bons vendedores reconhecem que satisfazer as necessidades dos clientes significa mais do que simplesmente encontrar o produto apropriado. Significa também adaptar o processo de vend12 para satisfazer o cliente. A visita de vend12 é, acima de tudo, uma interação. Uma vez que cada cliente é único, cada visita de vend12 também será única não seguindo um roteiro rígido e formal. O vendedor deve entender o cliente e propor uma seqüência de ações adequada ao perfil deste cliente

A ABORDAGEM
A abordagem tem como objetivo principal construir as bases para o estabelecimento de confiança e credibilidade. Durante a abordagem os seguintes processos ocorrerão:
· Formação de impressão.
· Redução de incerteza.
· Estabelecimento de empatia.
· Negociação das regras.

“Você não tem uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão”

ALGUMAS ABERTURAS NORMALMENTE USADAS POR ORDEM DE IMPORTÂNCIA

1. Abordagem do beneficio ao cliente: Informar o benefício da oferta e ver se o cliente está interessado.
2. Curiosidade: Oferecer um benefício que apele para a curiosidade do cliente.
3. Abordagem com pergunta: Abrir a entrevista de vend12 com uma pergunta para obter a atenção e interesse do cliente.
4. Elogio: Usar uma expressão sincera de apreciação para obter a entrevista de vend12 com o cliente.
5. Abordagem da referência: Usar um nome de um cliente atual como referência.
6. Abordagem da pesquisa: Oferecer-se para fazer uma pesquisa para o cliente para determinar se o vendedor pode ajudá-lo.
7. Abordagem introdutória: Dar apenas o nome do vendedor e o nome da empresa para o cliente.
8. A abordagem do showman: Usar atitudes dramáticas e pouco comuns para obter a atenção e interesse do cliente.
9. Abordagem do produto: Colocar a oferta nas mãos do cliente com pouca ou nenhuma explicação.
10. Abordagem do brinde: Dar ao cliente um presente simbólico pela entrevista.
11. Choque: Colocar "medo" no coração do cliente.

Como identificar as necessidades dos clientes.
1. Pare de falar:
2. Escute as idéias:
3. Faça perguntas:
4. Não responda até saber o que a outra pessoa quer dizer:

É na fase de abordagem que a venda fica praticamente decidida. Através da obtenção da credibilidade e da confiança o vendedor pode obter, do cliente, as informações necessárias para apresentar uma solução que satisfaça a ambos.

No próximo e-zine vamos abordar tópicos da "Apresentação de Vendas"

Para saber mais sobre treinamento em técnicas de venda clique aqui.

3 - Ferramenta para avaliar a concorrência.
Quem gerencia uma equipe de vend12 sabe que os vendedores costumam usar a concorrência como um dos principais elementos impeditivos do seu sucesso em vendas. Mas nem sempre é fácil identificar onde o concorrente é mais forte e no que ele é mais eficiente.
No modelo de análise proposto a seguir procuramos identificar a opinião da força de vend12 a respeito do concorrente.

NOTAS: Atribuir notas a cada concorrente comparndo-o com a empresa.
-2 Muito pior que a empresa
-1 Pior que a empresa
0 Igual a empresa
1 Melhor que a empresa
2 Muito melhor que a empresa

Uso da ferramenta:
1) Defina quais as categorias de produtos serão comparadas.
2) Escolha os concorrentes mais fortes em relação a categoria escolhida.
3) Escolha os itens de avaliação que melhor se aplicam ao seu negócio.
4 ) Se houver diferenças regionais faça a análise por região.
5 ) Divida os vendedores ou representantes em grupos.
6 ) Some as notas de cada concorrente.
7 ) Proponha aos grupos que façam sugestões ou planos de ação para minimizar as vantagens dos concorrentes.
8 ) Trace as políticas de venda usando esta avaliação como subsídio.

Para saber mais sobre consultoria em vend12 clique aqui.

Vendasnet Consultoria Empresarial Ltda..