CONVENÇÕES DE VENDAS

Estou participando da organização de várias convenções de vend12 que ocorrerão neste próximo trimestre. De vários lugares do Brasil clientes novos e amigos de alguns anos solicitam a nossa colaboração para auxiliá-los neste evento que é o ponto alto da área comercial. Tenho participando intensamente deste trabalho há alguns anos e fico surpreso com algumas coisas que vêm se repetindo a cada nova convenção. Listarei livremente alguns pontos que, ao meu ver, são indicativos para todos que organizam convenções de vend12 refletirem sobre os resultados práticos que atingem a cada ano.

Reunimos os vendedores por algumas razões básicas:

1) Examinar o desempenho da força de vend12 desde o último encontro;
2) Elaborar e negociar, em conjunto, as metas relativas ao próximo período;
3) Comunicar à força de vend12 mudanças na política comercial para o próximo período;
4) Apresentar de novos produtos ou serviços;
5) Treinar a força de vend12 na aplicação ou “script de vend12” dos novos produtos ou serviços;
6) Dar à força de vend12 novos conhecimentos sobre técnicas de venda e negociação;
7) Propiciar à força de vend12 uma visão qualificada do mercado para o próximo período;
8) Festejar e premiar os bons resultados.

1) Examinar o desempenho da força de vend12 desde o último encontro:
O gerente deve reunir dados consistentes através de gráficos e tabelas para expor claramente algumas informações:
a) O que a empresa esperava da sua força de vend12 em termos de quantidades, valores, margens de contribuição e cobertura de mercado;
b) O que a força de vend12 conseguiu fazer em relação ao que foi projetado.
c) Informar quem superou as metas, quem as cumpriu e quem obteve resultados abaixo dos esperados.
d) Criar um espaço de discussão para examinar os motivos dos desempenhos acima e abaixo dos esperados.

2) Elaborar e negociar, em conjunto, as metas relativas ao próximo período.
O gerente de vend12 deve apresentar no mesmo formato que a análise do item anterior as informações que irão definir os objetivos de venda para o próximo período.

a) O que a empresa espera da sua força de vend12 em termos de quantidades, valores, margens de contribuição e cobertura de mercado;
b) Criar um espaço de discussão para examinar os objetivos em conjunto com a força de vendas.

3) Comunicar à força de vend12 mudanças na política comercial para o próximo período.
O gerente de vend12 deve orienta a sua força de vend12 quanto as mudanças da política comercial que entrarão em vigor no próximo período. Neste tópico devem ser abordadas:
- Comissões;
- Prêmios e promoções;
- Política de pagamentos e juros;
- Descontos e prazos de pagamento;
- Relatórios e outras informações requeridas à força de vend12;

4) Apresentar novos produtos ou serviços.
O seu produto ou serviço somente terá êxito se a força de vend12 “comprá-lo” antes que o cliente. Por isso o lançamento de novos produtos ou serviço é um dos momentos mais importantes da convenção de vendas. Toda a equipe organizadora deve trabalhar intensamente para que a força de vend12 acredite no que está sendo lançado.

5) Treinar a força de vend12 na aplicação ou “script de vend12” dos novos produtos ou serviços.
Além de convencer a força de vend12 sobre os novos produtos e serviços é necessário que a mesma tenha todas as informações necessárias ao trabalho de vendas.

6) Dar à força de vend12 novos conhecimentos sobre técnicas de venda e negociação.
Talvez este seja o item mais surpreendente de uma convenção. Quando os vendedores são argüidos sobre sua formação em técnicas de venda e negociação, a maioria responde que nunca, ou há muito tempo, participou de algum treinamento deste tipo. Ao final do curso, destacam como positivo o fato de “serem lembrados de coisas que já não praticam”. A realidade é que o vendedor ou representante comercial é uma das poucas profissões em que o investimento em aperfeiçoamento técnico é mínimo, para não falar na formação acadêmica e pessoal. É dever do gerente avaliar continuamente os conhecimentos da sua força de vend12 e propiciar melhoria de conhecimento continuamente.

7) Propiciar à força de vend12 uma visão qualificada do mercado para o próximo período.
A maioria dos componentes da força de vend12 não tem acesso a estudos qualificados do cenário econômico para o próximo período. O gerente de vend12 pode propiciar este conhecimento através da contratação de palestras proferidas por economistas especializados no assunto.

8) Festejar e premiar os bons resultados.
Sempre que os resultados foram iguais ou superiores aos esperados deve haver premiação e comemoração. Mesmo que o resultado global não tenha sido atingido deve-se premiar aos que individualmente cumpriram ou superaram as suas metas.

Autor: Vitor Hugo A. Toss, Consultor em Marketing , especialista em Gestão da Força de Vendas.
email: gestao@gestaodevenda.com.br

Boa sorte, e boas vendas.
Nos encontramos na próxima semana.