O QUE FAZ UM GERENTE DE VENDAS

Num deste dias típicos o gerente de vend12 chega a sua sala, conecta o laptop na rede e encontra a costumeira pilha de assuntos a resolver. Pedidos trancados no crédito, listagem de desempenho dos vendedores, reclamações de clientes, um e-mail do financeiro avisando que o faturamento do mês não está atingindo as metas previstas, o aviso de que as passagens da próxima viagem já foram compradas, vendedores reclamando dos preços ou da dificuldade de vender, uma convocação para a reunião semanal com outros gerentes, enfim, a velha e boa rotina. Ao final do dia ele olha para a sua mesa e pensa no quanto seria bom se pudesse dedicar algum tempo ao planejamento futuro. No dia seguinte a rotina dos problemas diários toma todo o tempo disponível. É um circulo vicioso. Sem tempo para planejar, prestar atenção ao cenário, ficar de olho na concorrência e principalmente dedicar o carinho necessário aos clientes e gerir a sua força de vendas.

Mas o que significa gerir a força de vend12?
Cada gerente tem seu próprio entendimento a respeito do assunto decorrente de duas fontes.
A primeira é a sua experiência e vivência no cargo. Muitos gerentes foram vendedores e ascenderam na hierarquia trazendo consigo convicções e certezas da “vida na rua”. Um conhecimento empírico adquirido na prática do dia-a-dia.
A segunda fonte é a “teoria” sobre como administrar a força de vend12, muitas vezes copiadas de modelos inadequados quer seja pelo porte da empresa copiada, quer seja pelo contexto em que determinadas técnicas foram utilizada com sucesso.

É deste embate que surgem os conflitos no gerenciamento da força de vendas. De um lado os experientes e do outro os teóricos. A cada troca de gerente a força de vend12 padece com as contínuas alterações das rotinas e do que passa a ser importante. Os vendedores não são resistentes às mudanças, eles apenas querem entender o que se passa na cabeça do seu gerente e o que é esperado deles. O gerente de vend12 tem algumas obrigações básicas em relação a sua equipe e a principal é definir quais os objetivos a serem alcançados e que tipo de apoio será fornecido. Qualquer um pode distribuir metas ousadas e ficar cobrando pelo telefone. O desafio está em saber o que pode e como vai ser feito. Lembre sempre que “Planejar é um ato de respeito com que depende de nós para atingir os seus resultados”

Quando falo em planejar refiro-me a muito mais que fixar cotas de venda e critérios de premiação. Falo principalmente das obrigações do gerente em relação a três compromissos básicos perante a força de vendas.

Objetivos e metas:
A força de vend12 precisa estar ciente do que se espera dela quanto a visitas, retenção de clientes, quantidades a vender e preços a praticar. Não basta informar um número a alcançar, é necessário esclarecer qual o objetivo e o porque de cada um dos números. Lembre sempre de esclarecer qual a estratégia comercial em vigor e porque esta estratégia está sendo utilizada. As pessoas trabalham melhor quando sabem o que precisam fazer e porque precisam fazer.

Saber fazer:
O gerente precisa certificar-se de que a sua força de vend12 sabe fazer o que lhe é pedido. Quando o gerente estabelece objetivos e metas precisa ter mecanismos de avaliação que o informem sobre as causas dos desvios. Quando o gerente tem pouco conhecimento técnico sobre a ciência da venda e da gestão da força de vend12 o resultado é um diagnóstico equivocado sobre as causas do mau desempenho. Cabe ao gerente de vend12 identificar corretamente quais as deficiências da equipe para poder corrigi-las. Cada membro da força de vend12 precisa de complementos teóricos específicos e detectados a partir das suas dificuldades em atingir os objetivos metas propostos.

Querer fazer:
O gerente de vend12 precisa avaliar e monitorar constantemente o grau de adesão e o vínculo da força de vend12 com a empresa e seus objetivos. O entusiasmo e compromisso dos vendedores com a empresa vão modificando-se com o tempo a partir das experiências vividas no dia-a-dia. Entre os componentes da força de vend12 encontramos vendedores altamente identificados e outros que perderam o entusiasmo. Cabe ao gerente identificar o estado anímico e suas causas para cada um dos vendedores e agir corrigindo os pontos de desmotivação existentes, ou mesmo substituindo aqueles que já não merecem o investimento da empresa.

Alguns aspectos devem ser levados em consideração para apoiar a força de vendas.

O primeiro é o conhecimento do produto e suas aplicações. Todo vendedor precisa ser treinado intensamente para saber como o produto é feito, para que serve, quais necessidades atende e que benefícios propicia ao cliente ou consumidor final.

O segundo refere-se ao domínio das técnicas de venda. O descuido com este ponto se traduz em vend12 baixas e grande dificuldade em cumprir as metas. O fato de alguém trabalhar em vend12 há muitos anos não assegura que domine e conheça tecnicamente o processo da venda. O gerente precisa reciclar constantemente sua equipe propiciando treinamento adequado e sistemático. Necessita também criar indicadores de desempenho para avaliar sua equipe além do volume de vendas.

O terceiro está posto na política de vend12 clara e sem contradições que permita ao vendedor tomar decisões e negociar com o limite máximo de autonomia. Uma boa política de vend12 contempla, além de critérios sobre preços, prazos e quantidades, uma definição clara sobre remuneração, prêmios e bônus para os vendedores. O gerente deve correr riscos junto com a sua equipe. Deve dar autonomia e avaliar os resultados. Incentivar os vendedores que a usam com sabedoria e corrigir aqueles que se desgarram da política comercial. A área de vend12 funciona pelo exemplo do seu líder. O bom gerente de vend12 está, ao mesmo tempo, apoiando seu pessoal e enfrentando as negociações mais difíceis e intrincadas. “Na batalha da venda o comandante vai a frente da tropa”.

Autor: Vitor Hugo A. Toss, Consultor em Marketing , especialista em Gestão da Força de Vendas.
email: gestao@gestaodevenda.com.br