ASSISTENTE DE VENDAS.

Nos meus trabalhos de consultoria junto as áreas de vend12 observo a necessidade que o gerente tem de um(a) assistente de vendas. A maioria dos gerentes de vend12 fez sua trajetória profissional a partir do campo, iniciando sua carreira como vendedor chegando, pela sua competência em vend12, a gerente.

Algumas empresas desconhecem esta realidade e configuram o cargo gerencial como de planejamento e controle, desconsiderando as habilidades e vivência do vendedor promovido a gerente.

Examinando os casos concretos com os quais tenho contato verifico que os gerentes ficam divididos entre atender as demandas da empresa por planejamento e controle e a sua principal habilidade que é vender, estar no campo junto a força de vendas.

Fica então estabelecido o conflito. A empresa cobra resultados de venda, de organização interna e de informações qualificadas sobre o mercado e a concorrência. O gerente desdobra-se para atender a tudo, mas falta-lhe tempo, conhecimento e até motivação para debruçar-se sobre números e dados estatísticos da sua área. O resultado todos sabemos – ou falta apoio à força de vend12 no campo – ou faltam informações qualificadas para a tomada de decisão.

Com o objetivo de complementar as carências de conhecimento ou de tempo do gerente de vend12 sugerimos criar o cargo de “Assistente de Vendas”. Este profissional trabalharia para preparar informações sobre as quais o gerente poderia tomar suas decisões.

Dividimos as tarefas do “assistente de vend12” por assunto para melhor identificar o tipo de ajuda que este profissional poderia prestar para a área de vend12 e o seu gerente.

PRODUTO:

- Análise do desempenho das vend12 por produto individual
- Comparar as linhas de produto da empresa com as linhas dos concorrentes
- Identificar os principais concorrentes em cada linha de produtos
- Avaliar a apresentação dos produtos
- Etiquetas de identificação
- Informações gerais
- Manuais
- Embalagens
- Identificar o potencial de vend12 para produtos atuais e novos
- Pesquisar a necessidade de novos produtos

PREÇO:

- Manter acompanhamento dos preços da concorrência
- Verificar a políticas de descontos e promocionais dos concorrentes
- Elaborar as tabelas de preços
- Controlar campanhas de:
- Divulgação
- Promoções

COMUNICAÇÃO:

- Cadastro de distribuidores
- Cadastro de usuários
- Fontes de atualização cadastral
- Pasta com cadastro e informações dos concorrentes
- Anúncios - Publicidade
- Mala direta - Preço
- Mala direta - Distribuidores
- Mala direta - Usuários
- Catálogos de produtos
- Geral
- Pastas de balcão
- Pesquisa de satisfação dos clientes
- Televendas (Organização e controle)
- "script" de vend12 por produto.
- Expositores
- Material de treinamento para balconistas
- Premiação para balconistas

PONTO DE VENDA:

- Análise de desempenho por cliente
- Monitorar tempo médio e volume médio de compra
- Análise de desempenho por região
- Análise de desempenho por produto
- Exposição do produto
- Treinamento de balconistas
- Treinamento de representantes
- Controle de clientes parceiros

BANCO DE INFORMAÇÕES:

- Venda histórica por produto
- Venda histórica por cliente
- Clientes sem comprar a x meses
- Pesquisa de atributos de compra
- Pesquisa de grau de satisfação com os fornecedores atuais dos clientes
- Análise dos atributos de compra dos principais clientes

FORÇA DE VENDAS:

- Coleta das previsões de vend12 dos vendedores/representantes
- Emissão do regulamento semanal de vend12
- Análise dos relatórios de visita
- Análise do desempenho de vend12 por vendedor/representante

Outras tarefas podem ser agregadas conforme a atividade da empresa ou características do mercado onde atua.

O gerente de vend12 pode ter seu desempenho aumentado significativamente quando contar com um “assistente de vend12” para preparar e pré-analisar os dados fundamentais para a tomada de decisões rotineiras da área de vendas.

Autor: Vitor Hugo A. Toss, Consultor em Marketing , especialista em Gestão da Força de Vendas.
email: gestao@gestaodevenda.com.br

Boa sorte, e boas vendas.
Nos encontramos na próxima semana.