Abordamos no artigo anterior as questões relacionadas a motivação e podemos concluir que:

a) Motivação consiste num impulso interior, que resulta em mudança de atitude no dia-a-dia de vend12;

b) Motivar alguém significa conhece-lo profundamente, seus ideais, seu plano de vida e suas buscas pessoais;

c) Que o gerente de vend12 deve preocupar-se mais em não desmotivar a sua equipe do que tentar motivá-los de forma padronizada;

d) Todas as pessoas, em algum momento, atingem satisfação das SUAS necessidades, ficando “imunes” a qualquer política motivacional;

e) O dinheiro é um fator de motivação de efeito diferente para cada pessoa conforme a escala de necessidades já foi saciada;

f) Idéias, projetos, visões, equipes são fatores de motivação mais eficientes que discursos, palestras, metas e prêmios;

INCENTIVOS

Para manter a equipe de vend12 sempre ligada e perseguindo os objetivos e desafios crescentes que o mercado impõe, o gerente de vend12 tem um instrumento valioso no plano de incentivos.

Incentivar significa prometer prêmio para alguém alcançar alguma meta específica. Este prêmio também está subordinado a alguns aspectos, quais sejam:

a) O prêmio é algo desejado pela maioria da equipe?
Voltamos a questão da necessidade de conhecer os membros da equipe de vend12, seu padrão de vida, sua remuneração média, seus objetivos pessoais e plano de vida.

b) Quais serão os benefícios auferidos pelos ganhadores ao longo do tempo?
O prêmio ter efeito momentâneo (dinheiro), ter efeito duradouro (placa de reconhecimento), pode ser difícil de obter (quantos já conseguiram?), gerar reconhecimento junto ao público interno (cartaz na portaria ou jornal interno “o melhor vendedor do mês), pode gerar reconhecimento familiar (entrega em solenidade) e pode gerar reconhecimento público (jornal local, noticiário).

Objetivos que são passíveis de um plano de incetivos:

1. Atingir meta individual de vend12;
2. Atingir meta coletiva de vend12;
3. Aumentar o volume atual de vend12;
4. Aumentar as vend12 de um produto ou serviço específicos;
5. Aumentar as vend12 de um produto ou serviço com maior margem de contribuição;
6. Reduzir o estoque de alguns itens;
7. No lançamento de novos produtos;
8. Reduzir a sazonalidade das vend12;
9. Conquistar novos clientes;
10. Recuperar clientes inativos;
11. Reduzir o grau de risco (financeiro) das vend12;
12. Manter a pontualidade dos pagamentos;
13. Melhorar o conhecimento do produto;
14. Melhorar a assistência técnica ao cliente;
15. Melhor o atendimento aos varejistas, distribuidores;.
16. Aumentar o número de pedidos;
17. Aumentar o valor médio dos pedidos;
18. Reduzir devoluções;
19. Fazer relatórios de visitas;
20. Melhorar o controle das despesas;
21. Atender e resolver reclamações;
22. Melhorar qualidade das demonstrações;
23. Planejar melhor as viagens e os itinerários;
24. Colher e comunicar informações sobre os concorrentes;
25. Conhecimento da sua área de vend12;
26. Melhorar os cuidados com os veículos, mostruários e material promocional;
27. Aumentar o comparecimento a feiras e exposições;
28. Aumentar as horas de leitura sobre técnicas de venda;
29. Aumentar o número de horas em treinamento formal sobre;

Podemos observar que são incontáveis os motivos pelos quais um plano de incentivo pode ser usado pelo gerente de vend12 para aumentar a performance da sua equipe. Mas então, por que razão são tão escassos, confusos e ineficientes os planos de incentivo existentes na maioria das empresas, quando existem. Podemos listar alguns motivos:

a) O plano de incentivo tem vigência longa demais, semestre ou ano;
Um bom plano de incentivos tem a duração máxima de dois meses.

b) As metas ou objetivos a serem alcançados são irreais;
O plano de incentivos deve ser feito para que os prêmios sejam distribuídos, sem esta certeza será inútil.

c) Alguns planos de incentivo premiam a incompetência ao considerar a premiação a partir de 80% do objetivo atingido.

d) O plano de incentivo não tem regras claras ou tem suas regras mudadas durante a sua vigência;

e) A empresa tem um histórico de não cumprir em parte ou integralmente as combinações do plano de incentivos;

f) O plano de incentivos é feito para a premiação não ser alcançada;

g) O prêmio ou prêmios não tem atratividade para a maioria dos componentes daquela equipe de vendas.
Ex. “desconto de 20% na funerária local” , “viagem para duas pessoas à Paris, sem dinheiro para refeições e outros gastos”, etc.

Como elaborar um plano de incentivos.

1. Selecionar objetivos prioritários para aquele momento da empresa;

2. Especificar as metas quantitativas e qualitativas no tempo;

3. Determinar a compensação, se dinheiro, viagens, placas, ou um combinado de prêmios;

4. Determinar a proporção salário(comissões) x incentivo;

5. Determinar o custo dos incentivos;

6. Determinar a freqüência e cenário dos pagamentos ou entregas;

8. Determinar a recompensa para cada objetivo individualmente;

10. Fazer plano de comunicação do plano de incentivos.

Talvez o fator mais importante num plano de incentivos seja a comunicação adequada e correta de todas as variáveis envolvidas. Fazer chegar até a equipe de vend12 o conjunto de informações para que todos vejam no plano de incentivos um fator de mobilização interna (motivação) é o grande desafio do gerente de vendas.

Boas vend12 e até a próxima semana!

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