Porque os profissionais da venda resistem ao treinamento formal?

O que leva homens e mulheres que precisam superar seus próprios desempenhos descartarem e até menosprezarem o conhecimento das técnicas da venda?

Estas questões causam desconforto em todos que, de alguma forma, lidam com a força de vendas. Tenta-se de tudo, desde palestras circenses, até imersões, passando pelas mais variadas técnicas e dinâmicas grupais visando prender a atenção dos profissionais da venda. Ao final, todo este esforço, tem um só objetivo. Fazer com que os vendedores melhorem seu despenho. O que ontem era bom e até “case” de sucesso, hoje já não atende as demandas da empresa.
Boas equipes de venda tornam-se obsoletas em tempo muito curto. As formas de abordagem, a expectativa dos clientes e consumidores, os conhecimentos necessários para efetuar uma venda, mudam com uma rapidez estonteante.

Ciência X Arte

A venda é um composto de CIÊNCIA – conhecimento das técnicas da venda – e ARTE – o talento da cada pessoa em transformar este conhecimento em resultados. Temos milhares de pessoas que estudaram música (ciência), mas não conseguem viver deste ofício (arte). Em todas as profissões, médicos, advogados, engenheiros, administradores têm a mesma combinação. Todos receberam igual formação teórica (ciência), mas poucos têm um desempenho superior na sua profissão (arte).

Porque com os profissionais da venda acontece o inverso? O que determina que um vendedor descarte a ciência da venda apostando todas as fichas apenas no seu presumível talento (arte)?

Uma das causas é a imagem do vendedor perante as outras profissões. Vendedor é a única profissão que não ousa dizer seu nome. As empresas inventam cargos e denominações para fugir da verdadeira profissão. Consultor Comercial, Assistente de Vendas, Key Account, e tantas outras denominações para escamotear a verdadeira função daquele profissional que é VENDER.

Esta insistência em negar, já pelo nome, a verdadeira tarefa do vendedor, cria obstáculos ao reconhecimento ao trabalho do profissional, negando-lhe o reconhecimento público e principalmente o status decorrente de qualquer atividade profissional.

Outro fator que determina o quanto de esforço pessoal cada profissional da venda vai investir no seu próprio aperfeiçoamento está ligado provisoriedade na profissão.
Seguidamente escutamos expressões como:

- Estou na venda enquanto não aparece coisa melhor;
- Estou vendedor, mas não sou vendedor;

Da mesma forma que não investimos na melhoria do imóvel que moramos, por ser alugado, não investimos tempo e energia na profissão que não pretendemos seguir.

A função vend12, por características intrínsecas, exige dos seus ocupantes dedicação exclusiva e permanente. Melhoria contínua como qualquer outra profissão ocupada por alguém que deseje atingir seus objetivos de vida através dela.

A venda é para alguns poucos privilegiados que conseguem unir ciência e arte e transformar o resultado do seu trabalho em resultado positivo.
Não cabem na venda pessoas mal humoradas e depressivas, pessoas que tem dificuldade de relacionamento ou que não tenham condições de elaborar as frustrações.

Reações ao Treinamento.

Durante o esforço das empresas e gerentes para qualificar seus profissionais da venda ocorrem, comumente, três situações:

Situação um: A mensagem não atinge o alvo.
Acontece quando os vendedores simplesmente não fazem a menor idéia do que está sendo falado. Em todos os grupos ou equipes há um percentual de componentes que atingem seu limite de aprendizado antes dos demais. Alguns dos ouvintes franzem a testa, apertam os olhos e projetam o corpo à frente, demonstrando um interesse incomum pelo que está sendo dito. Na verdade é uma atitude defensiva pela não absorção do conteúdo que está sendo apresentado e o resultado prático é que após o treinamento nada muda.

Situação dois: Os vendedores não prestam atenção.
O que está sendo dito ou causa desconforto ou é considerado como desinteressante e “sem novidades”, mesmo que o participante tenha uma formação incipiente em técnicas de venda. Esta atitude é sem dúvida a maior inimiga do aprendizado, pois o vendedor mostra-se impermeável e imune ao conhecimento e às mudanças que ocorrem na sua profissão. Outra atitude desfavorável ao aprendizado refere-se ao sofrimento sentido participante. Ao confrontar sua situação pessoal com as exigências da atividade de vend12 dá-se conta das suas carências e reage negando a realidade. Procura desvalorizar o conteúdo ministrado, buscando justificativas na experiência pessoal ou nas características dos clientes para justificar-se.

Situação três: O vendedor não aplica o que aprendeu.
Este é, sem dúvida, o maior desafio de quem gerencia uma equipe de vendas. Promovem-se convenções, seminários, palestras, visitas à fábrica ou centro operacional, apostilas, manuais e vídeos. Nada parece entusiasmar alguns componentes da força de vend12 às mudanças de atitude e desempenho. Continuam com velhas práticas e entendimentos.

Competências de Vendas.

Definem-se competências como o conjunto de conhecimentos, habilidades, atitudes e valores necessários ao exercício de uma função de forma competitiva.

Conhecimento é o acervo pessoas constituído do somatório de experiências, (como já foi feito em algum lugar) e formação teórica formal (porque as coisas são feitas assim).

Habilidade é a capacidade de transformar o conhecimento em ação e resultado.

Atitude é comportamento ditado por disposição interior com base nos valores e crenças pessoais a respeito de determinado assunto ou situação.

Valores e crenças. Norteiam as atitudes do indivíduo. Pertencem genericamente a dois grupos.

Valores e crenças pessoais, o que eu quero para mim e para o mundo, hoje e no futuro. São os pontos nos quais o indivíduo acredita serem ideais como característica pessoal.

Valores Instrumentais que definem como chegamos ao futuro desejado. São composto por valores ético-morais (como se relacionar com a família, amigos, colegas, empresa, etc) e valores de competência, que englobam as competências que cada indivíduo acredita precisar desenvolver para ter sucesso profissional.

Se analisarmos o funcionamento dos profissionais da venda sob estes tópicos chegaremos a algumas conclusões.

- Conhecimento. Nesta profissão é dado um valor excessivo á experiência (o que já foi feito) em detrimento a formação teórica convencional (porque foi feito);

- Habilidade. Os profissionais da venda são avaliados pelo resultado de curto prazo, desconsiderando a qualidade do processo de vend12;

- Valores e crenças. É dada ênfase a crença de que ao vendedor basta ter bom relacionamento que o restante do processo da venda acontece magicamente.

Como despertar a necessidade de mudança?

O ciclo da mudança segue um roteiro conhecido:

1 – Existe um desconforto pessoal com o desempenho profissional, decorrente da cobrança externa, do não atingimento dos objetivos pessoais ou da ameaça de perda do cargo ou do próprio trabalho.

2 – As ameaças são reconhecidas pelo indivíduo como concretas e factíveis gerando uma reflexão sobre as ações atuais e seus resultados.

3 – Há uma disposição para buscar INFORMAÇÃO (como poderia fazer diferente do que faz atualmente?) através de leitura, palestras, seminários ou outros meios de aquisição de informação.

4 – Se a informação recebida parecer coerente e indicar um novo caminho poderá transformar-se em CONHECIMENTO através do exercício prático da informação recebida. Este movimento resulta em busca de mais informação complementar.

Obs.: Esta é a fase mais importante para a mudança pois está submetida ás crenças pessoais do indivíduo, que verificando o esforço necessário para mudar pode desistir de tentar exercitar o conhecimento e mudar de fato.

5 – A obtenção do conhecimento e sua tentativa de exercício prático resulta no APRENDIZADO que é a absorção de uma nova forma de exercer sua profissão através do desenvolvimento de novas e diferentes competências.

6 – A MUDANÇA é a continuidade de aplicação de um novo processo de com base no aprendizado do novo conhecimento.
7 – Novas expectativas, novos desafios profissionais e pessoais e novos patamares de desempenho fazem o indivíduo retomar o passo 1.

Se considerarmos os profissionais de venda em geral verificamos que os maiores desafios aos gerentes estão relacionadas as fases 1 e 2. Fazer membros da força de vend12 reconhecer que seu desempenho inferior deve-se a falhas de formação e conhecimento e levá-los a buscar novo conhecimento é uma tarefa desafiadora mas de recompensa certa.

No próximo número vamos abordar o papel e a responsabilidade do gerente na melhoria do desempenho da sua força de vendas.

Boas vend12 e até a próxima semana!

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