Porque os gerentes de vend12 resistem ao treinamento formal?

No artigo anterior “Treinamento de Vendedores I”, abordamos as dificuldades encontradas para que os profissionais da venda valorizem o aprendizado teórico sobre a ciência da venda.

Neste artigo vamos expor algumas idéias sobre os motivos de encontramos as mesmas resistências nos profissionais que gerenciam equipes de vendas.

Os tipos mais comuns de queixas dos gerentes de vend12 referem-se ao desempenho geral da sua equipe. Sem apontar uma razão concreta ou um fato relevante, os gerentes estão insatisfeitos com o resultado do esforço da força de vendas.

Listam-se motivos genéricos, como falta de motivação e vendedores sem garra, por um lado e o sempre imputável “mercado” por outro lado para justificar desempenhos abaixo do desejado.

Raramente os argumentos vêm acompanhados de um diagnóstico efetivo e, principalmente, de medidas corretivas para os problemas detectados.

Falta de garra e motivação são conseqüência e não causas para um baixo desempenho dos profissionais da venda. São sintomas de que alguma coisa não está bem e assim devem ser tratados.

É necessário avaliar as origens dos problemas hoje enfrentados para encaminhar algum tipo de solução. Relatamos a seguir os casos clássicos que originam problemas futuros com vendedores e representantes.

CASO 1 – Empresa pequena contrata representante com experiência no mercado. Nos primeiro anos tudo anda bem, as vend12 crescem, os clientes aparecem. Passado algum tempo, a empresa cresce e necessita de um trabalho melhor. O representante que, num determinado momento foi um profissional modelo, agora não atende mais as demandas da empresa por crescimento.

CASO 2 – Empresa quer entrar em novo mercado geográfico ou especializado e contrata a carteira de um representante. Não importa muito se o profissional encaixa nos valores e princípios da empresa, basta que traga a sua carteira de clientes para o contratante.

CASO 3 – Empresa contrata vendedor assalariado (porque com representantes dá muito rolo) e gasta 2 horas para o seu treinamento. Entrega um catálogo, um palm e mostra no mapa onde será sua área de trabalho.

CASO 4 – O representante comercial, pelo seu trabalho e relacionamento, é maior que a empresa que representa. Diz quando, como, para quem e a que preço vai vender.

Nos casos citados, exemplos da vida real, existem falhas do gerente de vendas.

A maioria dos gerentes de vend12 são oriundos do quadro de vendedores da empresa, ou mesmo do quadro de representantes. Promovidos a um cargo completamente diferente do que ocupavam, pouco investem na sua própria formação e aperfeiçoamento. Levam consigo todos os hábitos e crenças do cargo que ocupavam, sem dar-se conta de que têm agora um novo papel, novas responsabilidades e maiores cobranças. Alguns continuam a participar de convenções de vend12 de bermuda e chinelo de dedo (para mostrar que continua um cara simples, sem frescura).

Quando a empresa solicita informações qualificadas, planejamento de vend12 e ações comerciais, é um Deus nos acuda. Falta conhecimento, falta experiência, falta acima de tudo a consciência de que gerenciar vend12 é uma das mais importantes e exigentes tarefas de uma organização.

O Gerente de Vendas tem como principal tarefa a transmissão de conhecimento à sua força de vendas. Dedicar-se diuturnamente à tarefa de melhorar o desempenho da sua área pela melhoria do desempenho da sua equipe. Olhar cada caso individualmente, examinar as deficiências de conhecimento técnico e nas atitudes, esta é a rotina do gerente de vendas.

Mas para tanto é necessário dominar duas áreas do conhecimento. A primeira refere-se a Técnica da Venda, o conjunto de conhecimentos necessários e fundamentais para que qualquer vendedor tenha êxito na sua atividade. A segunda área do conhecimento trata da habilidade no trato com pessoas. Não falamos aqui de relacionamento simplesmente, mas de respeito, incentivo e reconhecimento.

Um modelo de diagnóstico.

Para que o gerente de vend12 possa identificar os pontos deficientes na sua equipe sugerimos um modelo simples de diagnóstico.

1) Implante o relatório de visitas e o leia atentamente;

2) Examine as causas de negócios perdidos;

3) Verifique o % de fechamento de vend12 a partir da quantidade de clientes na carteira de cada vendedor/representante;

4) Acompanhe o vendedor/representante nas visitas aos clientes, fique calado, observe, e após a visita faça uma avaliação;

5) Mantenha um cadastro individual do treinamento recebido pelos vendedores/representantes;

6) Identifique onde estão as maiores dificuldades do vendedor/representantes em relação ao CICLO DA VENDA;

7) Promova reuniões específicas para tratar das fases do ciclo da venda;

8) Elabore uma lista de leitura obrigatória; (existem 16.700 páginas na internet abordando o assunto “gerencia de vend12”);

9) Leia, no mínimo 2 páginas por dia, sobre assuntos da sua área, e do ramo de negócio em que atua;

10) Estruture um bom sistema de informações de vend12 que permita identificar e comparar desempenhos, por região, produtos, segmentos, etc;

11) Tome providências rápidas ao menor sinal de queda de rendimento. Avalie, entenda o problema e encaminhe uma solução;

12) Certifique-se que sua equipe de vend12 tenha disponíveis os conhecimentos necessários para uma correta argumentação de vend12;

13) Redija “scripts” de venda;

Você, gerente de vend12, pode agregar mais algumas providências que são necessárias à sua equipe.

Mitos e conveniências:
Algumas crenças permeiam o ambiente de vend12 e são muito convenientes para justificar a impossibilidade de corrigir determinados problemas. Vamos a algumas:

1) Ao representante não pode ser solicitado relatório de visitas.
LEI Nº 4.886, DE 9 DE DEZEMBRO DE 1965 (em vigor)
Art . 28. O representante comercial fica obrigado a fornecer ao representado, segundo as disposições do contrato ou, sendo este omisso, quando lhe for solicitado, informações detalhadas sobre o andamento dos negócios a seu cargo...

2) O vendedor não gosta de burocracia (entendido como burocracia desde ler um e-mail até preencher um relatório sobre o andamento do seu trabalho).
Na maior parte das vezes é o gerente que não valoriza a informação sistematizada para tomar decisões. Cabe a todo profissional prestar contas da sua atividade.

3) Os clientes não fornecem as informações solicitadas.
Aqui podemos identificar duas lacunas sérias em relação a formação técnica do vendedor/representante. A primeira refere-se ao vínculo mantido com o cliente, nesta caso não há vínculo. A segunda trata do desconhecimento das fases do ciclo da venda, pois um dos primeiros movimentos do vendedor deveria ser o de conhecer o cliente.

Boas vend12 e até a próxima semana!

No próximo artigo abordaremos a construção de um sistema de informações gerenciais de vendas.

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