Nesta Edição:
1 - A Crise dos Empregos e o Vendedor;
2 - Técnicas de Venda - "Como enfrentar objeções";
3 - Rotinas do Gerente de Vendas.

1 - A Crise dos Empregos e o Vendedor.
1.1 – Os empregos, onde estão?
Você deve estar lendo e ouvindo todos os dias notícias sobre a falta de emprego e mais ainda, projeções sobre o “fim dos empregos”. Quem está trabalhando vive assombrado por esta possibilidade e quem não está empregado vive aflito pela possibilidade de continuar mais tempo sem achar uma colocação. A questão dos empregos tem três dimensões que precisam ser entendidas para que você possa planejar melhor sua carreira. A primeira delas é que o estado como um todo, federal, estadual e municipal deixou há algum tempo de ser o empregador dos sonhos. A falência da gestão pública, o inchaço da máquina administrativa e a perda de foco no seu papel de fornecedor de serviços essenciais deixaram o estado sem condições de sequer repor os quadros necessários para o seu funcionamento. Outro grupo econômico ligado ao estado, o das empresas estatais, para sobreviver, deixou para trás as práticas clientelistas e paternalistas que ao longo do tempo geravam serviços ineficientes e deficitários. Outras ainda foram privatizadas e reorganizadas resultando na eliminação de milhares de vagas de trabalho.

A segunda dimensão da questão dos empregos está ligada ao aumento da produtividade média dos trabalhadores ao longo do tempo. Quer seja pela automação, treinamento ou melhoria dos processos, a realidade é que mais produtos ou serviços são disponibilizados com a utilização de menos pessoas, resultando num déficit crescente de oferta de vagas em relação ao número de pessoas que todo ano se habilitam para trabalhar.
A terceira dimensão da questão dos empregos é a concorrência decorrente da globalização. No mundo inteiro as empresa disputam os mercados com poder aquisitivo e oferecem produtos e serviços aos menores preços possíveis. Como cada país tem custos diferentes entre si, os que têm mão-de-obra mais barata tendem a se destacar perante os outros. Esta substituição de fornecedores gera uma transferência de empregos de um país para outro ou de uma região para outra dentro do próprio país. No Brasil houve uma migração de indústrias das regiões Sul e Sudeste para o Nordeste transferindo junto os empregos. Outro fator importante nesta análise é o custo dos encargos sobre a mão-de-obra, no Brasil são extremamente altos.

As formas que a sociedade tem para enfrentar o desafio dos empregos tem duas correntes que são sobretudo ideológicas. Um grupo defende a manutenção dos empregos através de barreiras alfandegárias ou outros instrumentos que encareçam os produtos importados. Defendem também o fim da “guerra fiscal” para evitar que regiões mais pobres utilizem este instrumento para atrair empresas instaladas em regiões mais ricas e com um custo maior. Esta linha de pensamento já foi muito utilizada no Brasil até 1992 e provocou uma reserva de mercado artificial que deixou o país muitos anos atrasado em tecnologia e conhecimento. Também nos deixou fora do comércio internacional com efeitos sentidos até hoje.

Outra corrente de pensamento é a abrir a economia para a globalização e investir nos setores em que temos competência e deixar para comprar de outros países o que eles produzem melhor ou a um custo menor. Esta prática foi adotada pela Argentina e provocou o caos econômico daquele país.

1.2 – O vendedor e a crise do emprego.
Uma das raras ocupações que não sofre com o cenário descrito anteriormente é a de vendas. Se você está sem emprego deve buscar outras justificativas além da globalização e da guerra fiscal. Precisa examinar profundamente seu histórico profissional, sua habilitação, os cursos que já fez e a sua forma de encarar o processo de vendas. Abra o caderno de classificados e veja que a maioria das vagas oferecidas está relacionada ao mundo das vendas. Em quase todas as empresas há vagas para bons vendedores. Na indústria, comércio e serviços a queixa mais ouvida é de que faltam profissionais de vendas. Os gerentes de vend12 gastam muitas horas do dia administrando deficiências e carência nas suas equipes. Ou é a falta de um planejamento adequado, ou é o desconhecimento dos benefícios do produto ou serviço. Os problemas são inúmeros e decorrentes em grande parte da falta de uma visão profissional da tarefa de vender. O que as empresas procuram são profissionais de vend12, que sintam orgulho do que fazem, do produto que vendem e da empresa em que atuam. As empresas procuram profissionais de venda que conheçam os benefícios dos produtos que vendem e as necessidades dos clientes que atendem. Ser vendedor é acima de tudo entender necessidades individuais para elaborar propostas de solução encaixando os produtos que vende. Ser vendedor é prestar serviço ao seu cliente, é criar e manter relacionamento baseado na confiança e na competência. O custo da venda pessoal é alto se comparado a outros meios de venda, por isso precisa ser eficiente e produtivo. Pense na forma como você está trabalhando. Pense no resultado que está dando para a empresa que o emprega. Faça uma análise realista das sua situação e mexa-se para que o seu trabalho seja reconhecido e o seu emprego mantido.
Alguns pontos que você deve avaliar sempre: Quanto tempo você dedica para:
a) aprendizado das técnicas de venda;
b) conhecimento do produto e seus benefícios;
c) conhecimento dos clientes, decisores e influenciadores;
d) prospecção de novos clientes;
e) recuperação de clientes;
f) planejamento das suas atividades semanais;
g) fazendo auto avaliação;
h) trocando informações com outros vendedores;
i) aprendendo um segundo idioma;
j) discutindo com seu supervisor ou gerente as suas metas e ouvindo sobre o seu trabalho.

O profissional de vend12 tem uma situação privilegiada nesta “crise dos empregos” pois tanto a sua ocupação como a sua remuneração dependem quase exclusivamente do seu esforço pessoal e da sua vontade de crescer profissionalmente. Vá em frente, depende só de você.

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2 - Técnicas de Venda - "Como enfrentar objeções"
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O enfrentamento e solução das objeções levantadas pelos clientes é o maior desafio dos vendedores profissionais. Um obstáculo a ser enfrentado diariamente e que exige dos profissionais da venda extensa preparação e domínio de diversas áreas do conhecimento. O volume e intensidade das objeções somente surpreenderá o vendedor quando as fases anteriores o ciclo de vend12 não foram realizadas com a devida intensidade.
As fases de Prospecção e Qualificação podem fornecer ao vendedor importantes informações a cerca das características do processo de compra e da personalidade dos decisores e influenciadores. O vendedor, de posse destes dados, pode preparar-se de forma mais específica para enfrentar as objeções levantadas durante a negociação. Pense sempre que as objeções levantadas pelo comprador são decorrentes de falhas no processo de conduzir a venda. Quanto menos você conhecer o cliente, suas necessidades e seu processo de compra, mais chances de aparecerem restrições ao seu produto ou serviço ocorrerão. Alguns vendedores investem pouco no processo de conhecer o cliente indo direto ao assunto, demonstrando seu produto e já informando preço e condições de pagamento, sem atentar para quais benefícios teria o cliente se o adquiri-se. Alguns compradores manifestam suas dúvidas através de objeções para as quais os vendedores menos preparados e contrariados tentam vencer com descontos ou argumentos equivocados.
A experiência demonstra que o cliente que faz objeções tem interesse no produto ou serviço, mas tem incertezas em realizar a compra. O vendedor profissional vai ocupar parte do seu tempo investigando e esclarecendo com o comprador a origem das incertezas e das dúvidas. Este processo antecede a oferta e a demonstração do produto. Pois a demonstração deve estar fundamentada em esclarecer as dúvidas e incertezas do comprador. Somente quando esta fase for ultrapassada é que devemos dar ênfase aos benefícios que o cliente terá com a aquisição dos nossos produtos ou serviços.

Para lidar melhor com as objeções fique atento para os seguintes htmectos:
- Identificar o melhor produto ou serviço da empresa para atender a necessidade do cliente.
- Preparar o roteiro de Apresentação da Solução enfatizando as informações colhidas no cliente.
- Preparar a argumentação dos benefícios decorrentes da solução apresentada.
- Preparar-se para as objeções do cliente.

Os principais tipos de objeção de referem a:
- Em relação ao vendedor. Alguns clientes tem dificuldade em se relcionar com determinados vendedores. Não vem ao caso que está com a razão, cabe ao vendedor remover as objeções decorrentes do seu estilo de venda ou da sua postura frente ao cliente.
- Em relação ao produto/serviço. Os clientes podem levantar objeções por terem dúvidas se determiando produto/serviço realmente atenderá as suas necessidades. Cabe ao vendedor identificar os benefícios que maior relevância terão para a decisão do cliente.
- Em relação ao preço. Esta não é necessariamente uma objeção mas um dos fatores da negociação. O vendedor deve retardar ao máximo a discussão sobre o preço evitando falar em valores antes de expor as vantagens e benefícios do produto/serviço ao cliente.
- Em relação a mudar de fornecedor. A troca de fornecedor sempre representa um risco para o comprador e os decisores da compra. As mudanças internas decorrentes podem afetar o desempenho da empresa e exigir um período de adaptação ao novo fornecedor. Para contornar esta objeção o vendedor precisa de credibilidade e cuidar pessoalmente para que as primeiras entregas estejam de acordo com o que foi vendido ao cliente.

Lembre-se “Toda objeção representa uma oportunidade para o vendedor argumentar a favor do seu produto/serviço desde que considerada sob o ponto de vista do cliente”.

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3 - Rotinas do Gerente de vendas.
O gerenciamento de uma área de vend12 exige que o executivo tenha uma rotina pré-estabelecida de acompanhamento dos resultados e das ações que estão em andamento. Como sugestão listamos a seguir as principais tarefas do gestor de vendas.

ASSUNTO: VENDAS
- Solicitar aos representantes/vendedores a previsão de vend12 dos seus 10 principais clientes para o mês seguinte;
- Cobrar a previsão de vend12 dos representantes/vendedores;
- Consolidar as previsões de vend12 recebidas dos representantes/vendedores;
- Revisar os objetivos de venda para os 50 principais clientes da empresa;
- Acompanhar pessoalmente a venda para os 20 principais clientes da empresa.

ASSUNTO: PRODUTO:
- Avaliar o desempenho de vend12 de todas os produtos;
- Solicitar à engenharia novos produtos para substituir os que apresentam venda abaixo dos objetivos mínimos;
- Acompanhar o cronograma de desenvolvimento dos novos produtos;
- Realizar pesquisa junto aos principais clientes de novos produtos.

ASSUNTO VENDEDORES/REPRESENTANTES:
- Fixar cotas por linha de produtos/ Clientes;
- Acompanhar o desempenho em relação as cotas e cobertura de mercado;
- Promover mudanças de área ou representantes/vendedores sempre que necessário.

ASSUNTO: CLIENTES
- Visitar mensalmente os 20 principais clientes da empresa;
- Estabelecer a política de vend12 para os 50 principais clientes da empresa visando o posicionamento e imagem da marca;
- Monitorar o desempenho de cada produto nos 50 principais clientes.

ROTINA SEMANAL DA ÁREA DE VENDAS.
- Acompanhar a entrada diária dos pedidos;
- Acompanhar o faturamento diário;
- Identificar os motivos do atraso do faturamento;
- Administrar os motivos de devolução;
- Analisar o estoque existente;
- Elaborar o regulamento de vend12 do período seguinte;
- Mensagem da semana com objetivos, promoções, etc.;
- Identificar os produtos com baixo desempenho e criar políticas de vend12 específicas;
- Contatar os representantes/vendedores com pedidos abaixo da cota;
- Propor ações para clientes especiais que não estejam comprando;
- Manter contato com todos os representantes/vendedores visando monitorar o andamento das vend12;
- Remeter as informações necessárias ao trabalho do representante/vendedor: - Posição do faturamento - Análise da cota x realizado - Posição financeira dos clientes;
- Ligar mensalmente para os 50 principais clientes visando monitorar o andamento das vend12 e das oportunidades de negócio;
- Reunir-se com os gerentes de produção, compras e financeiro para ajustar o planejamento das 4 a 8 próximas semanas realizando o POI - Planejamento Operacional Integrado.
Você deve acrescentar outras atribuições que fazem parte da sua rotina de trabalho estabelecendo o tempo que será dedicado a cada uma delas programando as atividades diárias, semanais e mensais.

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