1 - FUNDAMENTOS
O processo de tomar decisões qualificadas em vend12 pressupõe que elas sejam tomadas levando em conta informações concretas sobre o assunto em pauta. Largamente utilizada a intuição é uma armadilha perigosa por eivada de paradigmas.  Quanto mais distante do dia-a-dia da venda, menos baseadas na realidade e mais apoiadas em convicções pessoais são as decisões.

Muitas das queixas dos gestores comerciais, a respeito do desempenho das suas equipes de venda, são uma coleção de suposições sem fundamento técnico. Avaliar o resultado da venda usando como parâmetro o valor vendido, não dá nenhuma informação sobre as causas que levaram a um despenho inferior ou superior.

Para mensurar corretamente o resultado do esforço comercial precisamos ter em mão informações que possam dar ao gestor meios de corrigir procedimentos, tomar decisões de aplicação imediata e aferir os resultados.

Quando falamos em Sistema de Informações Gerenciais de Vendas – SIGV, estamos nos referido ao conjunto de procedimentos necessários para dar à empresa um conhecimento completo  do mercado em que atua e do reflexo das suas decisões comerciais.

As palavras chave de um sistema de informações são COMPARAÇÃO e TENDÊNCIA. Comparação entre o que pensamos em executar e o que foi efetivamente executado. Tendência é o provável resultado futuro do comportamento das ações empreendidas até aqui.

2 – MODELAGEM DE UM SISTEMA DE INFORMAÇÕES.

O motor da criação de um sistema de informações gerencias é a curiosidade para esclarecer as causas dos números de vendas.

Os sistemas de informação de apoio à decisão tem duas fases distintas bem definidas. No primeiro momento é necessário definir QUE informações devem ser analisadas e PARA QUE analisá-las. No segundo momento precisamos criar as rotinas, ferramentas, rituais e processos de análise.

Todo o esforço da área de vend12 está direcionado em levar ao mercado as estratégias e objetivos da empresa. O mix de produtos ofertados, o preço, as quantidades, prazos de pagamento e prazos de entrega constituem a proposta da empresa para relacionar-se com o mercado escolhido.

Consideramos que a empresa tem claro tanto os segmentos que pretende atender, bem como, tem definido o posicionamento para cada segmento.

Nota: Quando a empresa não tem claro estes pontos – segmentos e posicionamento, a área de vend12 encontra dificuldades sérias em suas atuação. O conceito de que basta contratar vendedores que eles se encarregam do resto é uma forma obsoleta e ineficiente de abordar o mercado.

Algumas empresas atribuem à área de vend12 tarefas relativas ao Planejamento Estratégico e ao Marketing. É preciso salientar que toda a habilidade, conhecimento e foco da área de vend12 deve ser o de “realizar negócios de curto prazo a partir do que a empresa disponibiliza de produto/serviço, preço e condições de competição com os concorrentes”. A atividade de venda é essencialmente do dia-a-dia e nisto deve estar focada. Decisões sobre produtos e mercados são atribuições de outras áreas.

Nota: Quando, por qualquer razão, o gerente de vend12 é o responsável pela definição das estratégias comerciais faz-se necessário que o mesmo tenha habilitação e conhecimento técnico para conduzir as duas atividades simultaneamente.

Para a correta modelagem de um sistema de informações gerenciais a área de vend12 precisa ter claros alguns parâmetros definidos pela empresa:

CADASTRO – O PRIMEIRO PASSO DO SISTEMA DE INFORMAÇÕES GERENCIAIS.

Informações que o cadastro deve conter:

CONTINUA NA PRÓXIMA SEMANA
Boas vend12 e até a próxima semana!

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