E-ZINE - N° 51 - Ano III - Junho de 2006
  SISTEMA DE INFORMAÇÕES GERENCIAIS DE VENDAS II
 
* Vitor Hugo A. Toss - CURRICULO
 
Continuamos, neste artigo a construção de um sistema de coleta e análise das informações de vend12 para apoiar o gestor no planejamento, controle de desempenho da força de vend12 e tomada de decisão sobre a estratégia comercial.

3 – INFORMAÇÕES PARA ANÁLISE.

Tabela de informações para análise do gestor de vendas.

Obs.: Todos as informações listadas precisam estar disponíveis de forma a propiciar avaliações discriminadas por critérios de mercado ou pela estrutura de vendas. Portanto as informações precisam estar disponíveis por: Empresa Total, filial, região, micro região, região de vend12, gerência, supervisão, vendedor interno, vendedor externo, call-center, segmento, marca,categoria, produto, e outras que auxiliem a tomada de decisão pontual.

Informações dos Clientes

Classificação ABC por valor

Lista de clientes ordenada por volume financeiro de compra.

Identificar o grau concentração financeira das vendas.

Classificação ABC por volume

Lista de clientes ordenada por quantidade comprada.

Identificar o grau de concentração por quantidade das vend12

Classificação ABC por variedade

Lista de clientes ordenada por número de itens diferentes comprados.

Identificar o grau de concentração por variedade de itens.

Classificação ABC por Margem R$

Lista de clientes ordenada por margem bruta de contribuição R$.

Identificar o resultado da venda em cada cliente.

Classificação ABC por Margem %

Lista de clientes ordenada por margem bruta de contribuição %.

Identificar o resultado da venda em cada cliente.

Clientes Ativos

Relação dos clientes que compraram no mês.

Identificar a quantidade de cliente ativos no mês.

Clientes Inativos

Relação dos clientes que não compraram no mês.

Identificar a quantidade de clientes inativos no mês.

Clientes novos no mês

Relação dos clientes novos

Identificar a entrada de novos clientes

Comparativo Ativos x Inativos

Cálculo do % de clientes atendidos no mês.

Verificar aproveitamento da carteira.

Classificação ABC de Devoluções

Lista de clientes ordenada por valor das devoluções

Identificar grau de incidência das devoluções.

Informações dos Produtos

Classificação ABC por valor

Lista de produtos ordenada por volume financeiro de compra.

Identificar o grau concentração financeira das vendas.

Classificação ABC por volume

Lista de produtos ordenada por quantidade comprada.

Identificar o grau de concentração por quantidade das vend12

Classificação ABC por Margem R$

Lista de produtos ordenada por margem bruta de contribuição R$.

Identificar o resultado da venda em cada produto.

Classificação ABC por Margem %

Lista de produtos ordenada por margem bruta de contribuição %.

Identificar o resultado da venda em cada produto.

Produtos Ativos

Relação dos produtos vendidos no mês.

Identificar a quantidade de produtos ativos no mês.

Produtos Inativos

Relação dos produtos que não venderam no mês.

Identificar a quantidade de produtos inativos no mês.

Comparativo Ativos x Inativos.

Cálculo do % de produtos vendidos no mês.

Verificar aproveitamento do mix de produtos.

Relação de faltas.

Diferença entre o consultado/orçado a oferta/propostas.

Identificar faltas de produtos ou falhas de cobertura de estoque.

Efetividade das vend12

Diferença entre o ofertado/proposto e a venda efetiva.

Identificar problemas relacionados a política comercial.

Classificação ABC de Devoluções

Lista de produtos ordenada por valor das devoluções

Identificar grau de incidência das devoluções.
 

Informações do Esforço de Venda

Relação de Consultas ou Orçamentos em  R$

Montante das consultas recebidas no mês.

Identificar a demanda do mercado.

Relação das ofertas ou propostas feitas no mês.

Montante das ofertas feitas no mês.

Identificar o montante de negócios possíveis no mês.

Relação das vend12 do mês

Montante da venda real no mês.

Identificar o resultado final das ofertas feitas.

Comparativos entre ofertas e vendas.

Cálculo da efetividade da venda

Identificar o grau de aproveitamento das oportunidades de negócio.

Metas de Venda

Relação dos objetivos de Venda

Avaliar o grau de atingimento dos objetivos.

Venda

Montante da venda realizada

Avaliar o valor da venda.

Quantidade de contatos por tipo.

Relação dos contatos feitos

Avaliar a intensidade do esforço

Vendas perdidas por crédito

Relação das vend12 perdidas por crédito ou limite de crédito.

Avaliar mercado não aproveitado por crédito.
 

Informações dos Custos da Venda

Fretes - Clientes

Montante dos fretes pagos por cliente.

Identificar custo de frete por cliente e sua proporção na venda.

Fretes - Produtos

Montante dos fretes pagos por produto.

Identificar custo de frete por produto e sua proporção na venda.

Comissões - Clientes

Montante das comissões pagas nas vend12 aos clientes.

Identificar custo das comissões por cliente e sua proporção na venda.

Comissões - Produtos

Montante das comissões pagas nas vend12 dos produtos.

Identificar custo das comissões por produto e sua proporção na venda.

Gastos com Vendas - Clientes

Montante das despesas de venda por cliente.

Identificar custo das despesas por cliente e sua proporção na venda.

Gastos com Vendas - Produtos

Montante das despesas de venda por produto.

Identificar custo das despesas por produto e sua proporção na venda.

4 – INFORMAÇÕES COMPARATIVAS E DE TENDÊNCIA.

As informações comparativas demonstram o comportamento de uma determinada variável utilizando duas bases diferentes. Por exemplo: Venda média por vendedor, a variável é a venda média e as bases comparativas são os vendedores. O objetivo da informação comparativa é sempre criar um ranking hierarquizado.

Quando utilizamos análises comparativas nos defrontamos com a dúvida sobre o número ou percentual “ideal” para aquela variável. Para encontrar este valor meta temos três fontes:

a) Um número ou percentual externo obtido por pesquisa, informação setorial ou de uma empresa “benchmarking” ;

b)  Um número ou percentual meta que tenhamos estabelecido;

c) O valor médio de toda a empresa para a mesma variável.

Os três valores permitem o estabelecimento de planos de melhoria; O “benchmarking”, o valor meta e o valor médio falam por si mesmos, identificando quais as áreas, funções ou eventos estão com desempenho superior ou inferior aquele valor. Desta forma informações comparativas nos fornecem a possibilidade de discriminar desempenhos e adotar ações corretiva.

As informações de tendência demonstram o comportamento e a tendência de uma determinada variável utilizando a mesma base ao longo do tempo. Por exemplo: Venda média nos últimos 12 meses, a variável é a venda média e a base é mensal. As informações de tendência ficam mais bem representadas em forma de gráfico.

As informações de tendência demonstram a trajetória de comportamento da variável durante uma determinada base de tempo, propiciando à empresa atuar sobre esta variável para manter ou alterar sua tendência.

Se a mediação da venda média diária de um determinado produto indica uma tendência de queda podemos promover ações relativas ao preço para corrigir a tendência.

As informações listadas apenas indicam um caminho para a construção de um sistema de informações gerenciais de vendas. Reforçamos que só é possível gerenciar, melhorar performance e tomar decisões qualificadas a partir do exame das causas dos resultados de vendas.

5 – ROTEIRO DE IMPLANTAÇÃO

Para viabilizar a implantação de um sistema de informações com as características descritas neste artigo algumas condições são necessárias:

a)     Que os gestores da área comercial queiram saber as causas do desempenho da sua área;

b) Que a empresa e a equipe comercial entendam que fornecer informações melhora o processo e o desempenho geral da área;

c) Que os gestores valorizem as informações existentes tomando as decisões nelas apoiados;

d) Que exista na empresa um ritual sistemático de análise e debate das informações;

e) Que o sistema de informática e a equipe de TI sustentem as demandas por informação da área de vend12;

f) Que o uso de informações represente uma melhoria geral no desempenho da área de vendas.

Boas vend12 e até a próxima semana!

 
E-zine é uma publicação semanal enviada gratuitamente para 19.230 profissionais da área de vend12 pela equipe de consultores da Vendasnet. EDIÇÕES ANTERIORES.

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