Cabe ao gerente de vend12 uma única e permanente tarefa, “Conquistar volumes crescentes de receita para a sua empresa”. Não há nenhuma outra tarefa mais importante na organização. Este desafio, renovado diariamente, exige que o profissional responsável pela gerência de vend12 empreenda esforços contínuos e antecipados para alcançar com êxito os objetivos propostos pela empresa.

O pedido, o fechamento da venda, a realização do negócio não é um fim em si, mas conseqüência de um trabalho preparatório realizado ao longo do tempo e que precisa ser revisto e atualizado todos os dias. E esta preparação, tanto em qualidade como em tempo gasto na sua execução irá determinar o grau de sucesso da área de vendas.

Quatro pontos são fundamentais para que o processo gerencial de vend12 seja executado na sua plenitude.

1) Planejar as ações de vend12 que irão propiciar o atingimento dos objetivos;

2) Organizar a força de vend12 para que as ações planejadas sejam executadas;

3) Avaliar, remunerar a premiar os desempenhos individuais da força de vend12;

4) Basear suas decisões num sistema de informações.

Cada um destes tópicos tem importância fundamental para a correta execução das estratégias comerciais. Não basta ter metas a alcançar, é preciso equipe instrumentada e motivada e um controle permanente das suas atividades.

1) PLANEJAR AS AÇÕES DE VENDAS QUE IRÃO PROPICIAR O ATINGIMENTO DOS OBJETIVOS.

Os números referentes as intenções de venda quer sejam em valor ou quantidade não são “planejamento de vend12”. São apenas números, intenções, expectativas. O verdadeiro planejamento de vend12 é constituído pelo rol de ações que serão empreendidas pela força de vend12 para alcançar as intenções de venda. Ao elencar estas ações o gerente terá uma noção mais clara sobre os recursos materiais e de tempo necessários.
O bom planejamento de vend12 inicia pela elaboração das metas e ações de venda para os principais clientes. Desta forma é possível identificar as oportunidades de negócio existentes e qual a melhor política comercial em cada caso.

2) ORGANIZAR A FORÇA DE VENDAS PARA QUE AS AÇÕES PLANEJADAS SEJAM EXECUTADAS.

Para cada cliente, para cada mercado existe um tipo de profissional de vend12 mais eficiente. Tratar todos os cliente e mercados de maneira padronizada contém riscos e probabilidade de insucesso. O gerente de vend12 deve avaliar qual o tipo de profissional necessário para executar as ações relacionadas no planejamento de vendas. Avaliar as características pessoais, conhecimento técnico necessário aquele cliente ou mercado e duração do ciclo da venda são pontos que irão determinar qual o profissional mais adequado para desempenhar satisfatoriamente as ações planejadas.

O bom gerente de vend12 descarta, por principio, o profissional pronto, independente do tempo exercido na função. Sabe que, por mais experiência que o candidato tenha será sempre necessário um período de ajuste às políticas e procedimentos da empresa que está contratando. O gerente de vend12 sabe também que mesmo com alguns anos de experiência muitos vencedores nunca receberam qualquer treinamento em técnicas de venda e será necessário instrumentá-lo na ciência da venda.

Algumas vezes o gerente de vend12 deixa-se levar pela conveniência e contrata não um profissional de vend12 mas uma carteira de clientes, frustrando-se logo a seguir porque os pedidos anunciados na hora da contratação não chegam no volume ou valor prometidos.

3) AVALIAR, REMUNERAR A PREMIAR OS DESEMPENHOS INDIVIDUAIS DA FORÇA DE VENDAS.

O sistema de remuneração e premiação do desempenho da força de vend12 deve ser construído visando incentivar os profissionais da venda a buscar a permanente superação das suas metas profissionais e pessoais. Identificar características pessoais dos componentes da força de vend12 e construir sistemas de remuneração e premiação personalizados produz efeitos concretos na melhoria dos resultados. Cada pessoa tem diferentes formas de motivação, quer pela faixa etária, quer pelo nível de ambição. estas diferenças precisam ser consideradas no momento de estabelecer metas, remuneração e premiação.

4) BASEAR SUAS DECISÕES NUM SISTEMA DE INFORMAÇÕES.

A era da intuição e do improviso terminou. Muitas empresas têm sido vítimas de gerentes desatualizados que mantém equipes desatualizadas e sem produzir resultados. Fazer as coisas da mesma forma e esperar que o resultado seja diferente foi chamado de loucura por Einstein. Tomar decisões reativas, ou esperar pelo dia 25 do mês para mudar a política comercial não é gerenciar vendas. Gerenciar vend12 é construir um eficiente sistema de informações que dê ao gerente de vend12 a possibilidade de identificar tendências, motivos, razões pelas quais as metas estão ou não sendo atingidas.

GRANDES DESAFIOS

O profissional que se propõe a responder pela receita da empresa precisa ter em mente que somente através de muito esforço e qualificação pessoal poderá destacar-se num mercado cada dia e a cada momento mais competitivo. Ele também é o responsável pela orientação necessária à empresa nos aspectos relacionados a produtos, política de preços e estratégias de venda.

Boas vend12 e até a próxima semana!

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