A frase “Planejar é um ato de respeito com as pessoas que dependem de nós para atingir os seus resultados” lembra a todo gerente de vend12 qual é a sua responsabilidade sobre a empresa e a equipe de vendas. Lembra de que sem objetivos claros é impossível chegar lá. Se considerarmos que o desempenho de um vendedor está diretamente ligado a três condições básicas quais sejam: saber o que fazer; saber como fazer e querer fazer, podemos verificar como o planejamento é fundamental para que os resultados desejados sejam alcançados. Quando o gerente de vend12 define claramente o que espera dos seus vendedores está oportunizando que as capacidades individuais sejam adequadas às demandas requeridas, que a motivação individual seja identificada em cada tarefa e principalmente que o processo de avaliação do seu desempenho esteja claro. Nada incomoda mais um vendedor do que a ausência de resposta a três indagações básicas:

a) O que esta empresa espera de mim?
b) Eu tenho qualificação técnica e experiência para atender as expectativas?
c) Como saberei se estou fazendo a coisa certa?

O caminho do sucesso está em justamente responder adequadamente as demandas da equipe através de um planejamento adequado onde estejam claros os objetivos a alcançar individualmente, os recursos necessários e um sistema de avaliação e recompensas pré-definido.

"Planejar é colocar no papel as decisões já tomadas, as combinações feitas e os compromissos assumidos".

Consideramos um bom planejamento aquele que inicia sempre pelo exame do ambiente externo, para o qual estabelecemos premissas (que deverão ser monitoradas), identificamos o potencial do mercado via pesquisa de intenção de compra, e que a partir destas premissas e os dados de mercado examinamos o comportamento histórico da empresa, para o qual também estimamos tendências (que deverão ser monitoradas), e só a partir destas duas análises poderemos fixar os nossos objetivos. Estes passos são fundamentais para dar consistência e credibilidade aos planos.

A segunda etapa da consistência do planejamento é submeter os objetivos aos respectivos responsáveis. Desta forma todos os envolvidos poderão identificar quais são as reais possibilidades de realização, avaliando os recursos pessoais e técnicos necessários e posicionando-se em relação a cada demanda específica. Esta é a fase de negociação fundamental ao sucesso de qualquer plano, pois é neste momento que se estabelecem as combinações e compromissos entre o gerente a empresa e a sua equipe para que os objetivos sejam alcançados.

O planejamento consiste em pensar e analisar o que se pretende fazer antes de fazer. Os gerentes de vend12 devem planejar porque tem que atingir múltiplos objetivos em um tempo limitado. O planejamento é a única maneira que o gerente de vend12 tem para assegurar-se de que há probabilidade de atingir todos os objetivos pelos quais é responsável. O planejamento ajudará ao gerente de vend12 a prever, examinar e providenciar ações para as dificuldades que enfrentará.

A mais complexa tarefa da área comercial de uma empresa é a realização do planejamento das vendas. Desta forma cabe ao diretor comercial e a gerência de vend12, juntamente com a área de marketing a realização desta tarefa.

“Planejamento é uma eterna obra inacabada”

O planejamento das vend12 futuras tem como principais utilidades:

a) Determinar o potencial de faturamento da empresa para o período considerado.
b) Indicar quais os produtos serão ofertados aos distribuidores, clientes e usuários.
c) Indicar a lucratividade esperada.
d) Fornecer informações adequadas à área de produção (Indústrias), ou operações.
e) Fornecer informações adequadas à área de suprimentos. (Indústria e Comércio)
f) Avaliar o desempenho da equipe de vendas. dos produtos e dos mercados.
g) Identificar regiões ou clientes com baixo retorno.
h) Estabelecer sistemas de remuneração, premiação e incentivo para a equipe de vendas.
i) Verificar áreas ou territórios onde há necessidade de reforço e supervisão.

Do Plano Mestre de Vendas são retiradas as informações necessárias:

PRODUÇÃO: Produtos, quantidades, pessoal, ocupação da capacidade fabril;
SUPRIMENTOS: Matérias-primas e insumos;
FINANCEIRO: Fluxo de caixa e comprometimento de crédito;
CONTABILIDADE: DRE projetado, lucro previsto.

PREMISSAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS

O gerente de vend12 tem a sua disposição algumas ferramentas de análise do mercado que poderão reduzir significativamente a margem de erro ao elaborar seus objetivos. É importante lembrar que os dados históricos de venda de forma alguma refletem o mercado, mostram apenas o resultado do nosso esforço de vend12 neste mercado. É de fundamental importância que o gerente de vend12 perceba esta realidade ao elaborar o plano de vend12, em caso contrário, estará apenas repetindo os erros e acertos ocorridos ao longo do tempo.

Oportunidades do Mercado

O gerente de vend12 deve prestar especial atenção às oportunidades existentes no mercado e que não estão sendo aproveitadas atualmente. Estas falhas de cobertura ou desempenho são decorrentes basicamente de duas situações:
a) Política comercial rígida que não muda com a mesma velocidade do mercado;
b) Equipe de vend12 desatenta aos movimentos do mercado;
c) Desconhecimento dos concorrentes.

Potencial de Consumo

Um dos mais fortes indicadores do desempenho comercial de uma empresa é a distribuição percentual das vend12 por cidade ou região comparado ao Potencial de Consumo de cada cidade ou região. Ao compararmos esta distribuição ficam evidentes as cidades ou regiões em que o nosso desempenho comercial está maior ou menor em relação ao consumo “natural” daquele local.

Aplicações do Potencial de Consumo

a) Previsão de Vendas
b) Avaliar o desempenho da força de vend12 da empresa;
c) Calcular cotas financeiras e por linha de produtos;
d) Calcular o número de vendedores para cada área ou território;
e) Conhecer a participação da empresa no mercado;
f) Definir canais de distribuição;
g) Definir locais de depósitos e centros de distribuição;
h) Distribuição de verbas de propaganda e campanhas promocionais;
i) Distribuir áreas de venda com mesmo potencial;
j) Divisão de áreas e territórios para a força de vend12;
k) Estabelecer roteiros de visitas;
l) Segmentar o mercado pela sua atratividade e custo de operação;

IMPORTANTE: O potencial de consumo indica a quantidade de renda total disponível naquela cidade para consumir determinado bem, não significando que os bens serão adquiridos naquela cidade. Por isso ao analisar o desempenho de vend12 em relação ao potencial de consumo precisamos levar em conta alguns fatores que poderão distorcer a análise, tais como:
a) A cidade faz parte de uma região metropolitana;
b) A presença de grandes atacadistas ou varejistas cuja compra é centralizada em determinada cidade mas que tem distribuição nacional;
c) Venda via internet ou outro tipo de catálogo.

Seqüência das informações para o Planejamento de Vendas da empresa para utilizar o Potencial de Consumo:

POTENCIAL DE CONSUMO DO MERCADO

POTENCIAL DE VENDA DO MERCADO

PARTICIPAÇÃO DA EMPRESA NO MERCADO (Desejada)

PLANO DE VENDAS

Métodos de Previsão de Vendas

O gerente de venda pode utilizar diversos métodos de previsão para assegurar-se de que os objetivos colocados para a força de vend12 tenham consistência. Estes métodos são de dois tipos, estatísticos e de levantamento.

Nos métodos estatísticos é fundamental que exista histórico sobre as quantidades e preços dos produtos, perfil de compra e segmentação dos clientes pois sem uma base confiável de informações não será possível calcular tendências.
É preciso ter cuidado ao analisar o histórico de vend12 por produto, cliente ou região. Como foi citado, estes dados apenas refletem o resultado das nossas ações comerciais no passado. Por outro lado as constantes mudanças no cenário econômico, a atuação dos concorrentes, a concentração do varejo e a mudança de comportamento do consumidor, deixam os dados do passado apenas como referência.

Neste artigo damos preferência aos métodos de levantamento pois apresentam, em nossa opinião, maior fidelidade com a realidade presente e futura.

Alguns métodos de levantamento para auxiliar na previsão de vend12:

OPINIÃO DE DIRETORES E GERENTES.
Ponto forte: Expressam os objetivos e expectativas da empresa.
Ponto fraco: Muitas das expectativas não levam em conta a realidade do mercado. e as ameaças do ambiente.

PAINEL DE ESPECIALISTAS
Ponto forte: Mostra as tendências do mercado, em geral a longo prazo.
Ponto fraco: Não levam em conta as peculiaridades de um mercado em específico e da empresa.

OPINIÃO DA FORÇA DE VENDAS
Ponto forte: Estão próximos do mercado e conhecem os clientes e a concorrência.
Ponto fraco: Visão de curto prazo e euforia ou depressão em relação a fatos recentes ou momento específico do mercado.

INTENÇÃO DE COMPRA DOS CLIENTES
Ponto forte: Muito boa fonte de informação.
Ponto fraco: Confiabilidade e dificuldade de obtenção.

TESTE DE MERCADO
Ponto forte: É a melhor fonte de informação
Ponto fraco: Alto custo e o tempo necessário para observar os resultados.

PLANILHA DE RESUMO DAS PREVISÕES DE VENDA

Este método de previsão gera um nível maior de comprometimento da força de vend12 ao solicitar ao vendedor a sua opinião sobre o futuro do mercado. (ressalvados os pontos fracos descritos no item anterior)

O vendedor deve entregar dois documentos, o primeiro é a planilha geral de previsão de vend12 por produto é o segundo é o conjunto de previsões para os seus dez principais clientes.

Obs.: Quando a quantidade de itens for muito extensa pode-se fazer esta mesma previsão utilizando um sistema misto. São definidos os produtos mais representativos (Curva ABC) para a previsão manual e os demais pelo histórico de vend12 com crítica individual pela área de vendas.

ELABORAÇÃO DO PLANO DE VENDAS

O gerente de vend12 está agora frente ao seu maior desafio que é o de transformar em quantidades e valores todas as informações coletadas e analisadas até aqui.

As principais fontes de informações para o planejamento de vend12 são:

a) Histórico das vend12, produto, preço e cliente no mesmo período nos últimos três anos;
b) Análise do ciclo de vida dos produtos da empresa;
c) ABC de vend12 dos produtos;
d) ABC de rentabilidade dos produtos;
e) ABC de clientes;
f) Pesquisa de Intenção de Compra;
g) Estimativa de faturamento da empresa para o período;
h) Estimativa de Lucro da empresa para o período;
i) Análise da tendência das variáveis operacionais e seu impacto no negócio da empresa e nos seus clientes;
j) Cronograma de lançamento de novos produtos;
k) Plano de entrada em novos mercados;
Comportamento recente e esperado da concorrência;

RESUMO DO PLANO DE VENDAS:

Conteúdo do Plano de Vendas

A Quem Vender.
Relação dos clientes alvo por linha de produto.
Definir grupos de clientes alvo. Seu perfil de compra, necessidades e expectativas.

O Que Vender.
Relação dos produtos/serviços a serem ofertados.
Formar mix de produtos por clientes alvo.

A Que Preço Vender.
Valor a ser cobrado e forma de financiamento
Posicionar o preço para cada grupo de clientes alvo.

Quando Vender.
Datas de visita, demonstração e fechamento de negócio.
Sistema de vend12 adequado ao canal de distribuição escolhido para cada linha de produtos e cada grupo de clientes alvo.

Como Vender.
Venda direta, tele-venda, internet ou via distribuidor.
Escolher o melhor canal para chegar a cada grupo de clientes alvo.

Ações Personalizadas.
Ações complementares específicas para cada cliente.
Ter políticas de venda cliente a cliente, preservando a imagem e o posicionamento da empresa.
Resultado a Alcançar.
Resultado econômico das ações anteriores
Projetar o resultado econômico das ações de mercado.

Boas vend12 e até a próxima edição!

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