FUNÇÃO ESTRATÉGICA

- Alinhar a área e a equipe com os objetivos e posicionamento estratégico da empresa.

Planejamento estratégico.
Plano estratégico da empresa.

- Identificar e caracterizar os diferentes segmentos e negócios em que a empresa atua. (2)

Técnicas de segmentação.

- Desenhar cenários alternativos sobre o provável comportamento futuro dos segmentos e negócios que a empresa atua.

Análise e elaboração de cenários de longo prazo.

- Propor à empresa a estratégia de crescimento.

Planejamento estratégico.
Formulação de estratégias.

- Identificar os “fatores de competição”(3) dos segmentos ou negócios em que a empresa atua.
- Estabelecer os diferenciais competitivos para cada fator de competição identificado.

Planejamento estratégico.
Cadeia de valores - Porter.

- Escolher os canais de distribuição para cada segmento e negócio da empresa e definir remuneração dos canais.

Distribuição
Logística

- Definir o posicionamento para cada segmento e negócio da empresa.

Técnicas de Posicionamento

- Propor à empresa a política de relacionamento com Clientes, Fornecedores e Concorrentes.

Planejamento estratégico.
Análise do ambiente operacional

FUNÇÃO PLANEJAMENTO(4)

CONHECIMENTOS

- Definir o cenário e as premissas para a elaboração dos planos de vendas.

Análise e elaboração de cenários operacionais.

- Elaborar plano de lançamento de novos produtos.

Gestão de produtos.

- Elaborar o plano de vendas. Planejamento operacional de vendas.

Técnicas de previsão da demanda.
Estatística aplicada.

- Elaborar o plano de margem de contribuição.

Cálculo da margem de contribuição.
Análise de relatórios financeiros e contábeis.

- Elaborar plano de precificação.

Formação do preço de venda.

- Elaborar plano de comunicação.

Comunicação e Propaganda.

- Elaborar plano promocional.

Promoção de vendas.

- Elaborar o orçamento por área funcional.

Técnica de orçamento.
Análise de relatórios financeiros e contábeis.

- Estabelecer metas de custo “target-costing” para cada função e atividade da área comercial.

Cálculo e apuração dos custos.

FUNÇÃO ORGANIZAÇÃO

CONHECIMENTOS

- Propor a estrutura da área comercial conforme objetivos estratégicos e diferenciais competitivos da empresa.

Organização empresarial.
Elaboração de organogramas.
Fluxos operacionais.

- Preencher os cargos da estrutura comercial com pessoal detentor das competências básicas necessárias.
- Definir a estrutura de atendimento aos clientes conforme o tipo de segmento e negócio.

Administração de Recursos Humanos

- Dotar a área comercial da infra-estrutura necessária ao seu funcionamento incluído pessoal, instalações físicas, hardware e software.
- Sistematizar rotinas, fluxos e processos das funções da área comercial.
- Elaborar soluções em conjunto com outras diretorias.

Fluxos operacionais.
Tecnologia da informação (TI) Aplicada.

CONHECIMEN TOS

Técnicas de liderança.

- Elaborar instrumentos de avaliação de desempenho da equipe.
- Identificar necessidades de treinamento na equipe da área comercial e providenciar planos de treinamento.
- Montar planos de carreira, benefícios, remuneração, premiação e motivação para os integrantes da estrutura comercial da empresa.

Administração de Recursos Humanos

CONHECIMENTOS

- Propor o conjunto de indicadores de desempenho da área comercial que serão monitorados continuamente.

Elaboração de Indicadores de desempenho.

Sistemas de Informações.

- Proceder a pesquisas periódicas para avaliar as necessidades e o grau de satisfação dos usuários, clientes e revendedores.- Interpretar os dados constantes nas pesquisas para orientar o setor de desenvolvimento de novos produtos, mudanças na política comercial e reorganização dos processos.
- Auditar periodicamente as posições de share-of-market e share-of-mind da empresa, elaborando planos para aproximar os indicadores em cada caso.

Técnicas de Pesquisa.

- Propor e manter rituais de acompanhamento do desempenho dos indicadores da área comercial em conjunto com os subordinados.

Técnicas de rituais de empresa.

- Acompanhar os planos elaborados com uma frequência que permita a correção "a tempo" de influir as tendências.