Neste artigo abordamos as principais vantagens em contar com profissionais da venda treinados e aptos a utilizar uma metodologia técnica no processo de venda.

A função do vendedor contém três tarefas básicas:

a) Divulgar marca, produto ou serviço junto aos clientes potenciais;

b) Gerar lembrança, isto é, conduzir a abordagem e a apresentação da solução para que o potencial cliente lembre da marca, do produto, do serviço e principalmente do vendedor;

c) Levar à experimentação da marca, produto ou serviço, utilizando boas técnicas de apresentação, demonstração, negociação e fechamento.

Em decorrência das inovações tecnológicas existe uma forte tendência, um caminho sem volta, podemos dizer, para que as relações comerciais entre as empresas e seus clientes ou consumidores seja automatizada. Já faz tempo que ferramentas como CRM(1) e VMI(2) na relação entre empresas e a Internet na relação com os consumidores ocupam espaços cada dia mais relevantes. Qual então o papel do profissional da venda neste contexto?

O número de clientes que esperam pelo vendedor para fazer seus pedidos decresce dia-a-dia. A informação chega antes da visita do vendedor. O número de concorrentes cresce. E o método de vend12 continua o mesmo?

Está em curso a grande mudança na forma de trabalhar dos vendedores. A venda fechada no ato da visita é um evento cada vez mais raro. O cliente escuta as ofertas, pesquisa preços e só depois toma as decisões de compra. É neste momento que a diferença entre os profissionais da venda fica à mostra. Enquanto alguns se queixam de que seu custo opercaional é cada vez maior e as vend12 menores, outros investem em aperfeiçoamento pessoal, domínio técnico da atividade de vender e no seu reposicionamento como profissionais.

Já não basta o sorriso, o comportamento brincalhão e o estoque de piadas. Algo mais, ou muito mais, precisa ser acrescentado à “caixa de ferramentas” do vendedor.

Gerentes de vend12 desanimam com a baixa produtividade das suas equipes de vend12, com as falhas de cobertura do mercado, com a quantidade de dificuldades listadas diariamente para alcançar as metas de venda.

Da parte da força de vend12 sobram justificativas e faltam planos de ação, sugestões práticas e iniciativas para reverter quadros desfavoráveis. Algumas empresas, mesmo adotando políticas agressivas de preço e prazo, continuam a não atingir as metas de vend12, margem de contribuição e mix de produtos.

Poucos vendedores entendem os conceitos de venda com margem e o impacto dos descontos sobre o resultado econômico da empresa. Por exemplo, se a empresa trabalha com uma margem bruta de 15% teria que vender 25% a mais para compensar um desconto de 3%.

Saber elaborar planos de ação, planejar suas próprias vend12, fazer relatórios de visitas e vend12 perdidas são tarefas árduas e consideradas “burocráticas”.

Estas e outras causas vão determinado um desempenho descendente do profissional da venda. Perder pedidos não gera aprendizado, não leva a uma auto-avaliação sobre sua conduta e atitude frente ao cliente, ao contrário, é utilizado para justificativas diversas e transferência de responsabilidades.

A IMPORTÂNCIA DE UTILIZAR TÉCNICAS DE VENDA

A primeira constatação é a de que o vendedor precisa mudar de atitude frente a sua profissão e aos desafios que o mercado propõe diariamente à sua atividade.
Buscar mais informação sobre os clientes, gerir sua carteira de forma produtiva, encaminhar as soluções mais adequadas aos clientes são passos fundamentais para o sucesso em vendas.

Procure evitar o erro de pensar que conhece inteiramente os seus clientes, de considerar que, pelo fato de estarem comprando de você, são imunes à ação dos concorrentes. E, pense bem a respeito, qual o nível de atendimento que você presta aos atuais clientes? Quantas vezes você está acessível para resolver problemas? Quantos clientes perdidos você recuperou no último mês?

Existem inúmeras maneiras de conduzir uma venda, vários são os passos que as metodologias técnicas propõem, mas, em geral, três são as áreas em que o vendedor precisa buscar conhecimento técnico e aperfeiçoamento. ABORDAGEM, ARGUMENTAÇÃO E FECHAMENTO. Estes aspectos são tão relevantes para novos clientes como e principalmente para os clientes atuais.

Dentre as atividades da ABORDAGEM estão a Prospecção, a Qualificação, a Pré-Abordagem e a Abordagem propriamente dita.

Prospecção envolve a busca de potenciais clientes, o domínio e o conhecimento do seu território(3) de vendas.

Qualificação é a atividade de reunir informações completas sobre os atuais e potenciais clientes para a tarefa de pré-abordagem. Ouvir o cliente e suas necessidades, conhecer o ambiente de negócios do cliente.

Pré-abordagem é a utilização das informações coletadas da fase de Qualificação visando construir uma “solução” de fornecimento customizada(4) para o cliente e uma estratégia de abordagem. Esta fase também envolve decisões sobre técnicas de abordagem e apresentação e “script” da venda.

As atividades consideradas no bloco ARGUMENTAÇÃO incluem a Abordagem, Apresentação da Solução, Demonstração e lidar com as Objeções.

Abordagem é o momento onde é marcada a visita ou feito o contato utilizando a estratégia traçada durante a fase da pré-abordagem.

Apresentação da solução é a fase em que o vendedor, reunindo as informações das fases anteriores, apresenta o que tem para vender, e os benefícios e as vantagens que o cliente obterá ao fazer a aquisição.

Demonstração é a fase em que o vendedor “prova” ao cliente os atributos e benefícios relatados na fase de apresentação.

Lidar com Objeções não é uma fase em si, mas a atenção que o vendedor deve prestar durante as fases anteriores para as dúvidas, incertezas e argumentos de resistência do cliente. Preparar-se com argumentos válidos para as objeções mais comuns e aprender com as novas objeções surgidas durante o processo da venda.

As atividades consideradas no FECHAMENTO compreendem Negociação, Fechamento, Formalização do Negócio e Pós-venda.

Negociação é a fase em que o vendedor expõe ao cliente os custos relativos a obtenção do que está vendendo. O vendedor deve evitar entrar nesta fase se as Objeções apresentadas não estiverem esclarecidas e removidas.

Fechamento é a fase em que o vendedor percebe a disposição do cliente em comprar e lista as condições específicas do negócio visando não deixar margem de dúvida sobre o que o cliente está comprando, quando vai receber e como vai pagar.

Formalização do negócio é o momento em que as partes oficializam a negociação e o fechamento via pedido, ordem de compra, etc.

Pós-venda é a atividade que o vendedor desenvolve internamente, na sua empresa, visando acompanhar se as condições de venda combinada com o cliente estão sendo cumpridas.

OBS.: Todas as fases descritas são passíveis de automatização parcial ou total, sendo esta decisão vinculada a dois aspectos básicos. O nível de serviço ao cliente e o custo de cada uma das fases.

O profissional da venda que domina as técnicas relativas a cada uma das fases descritas tem considerável oportunidade de destacar-se perante os demais. Basta observar os vendedores de sucesso e você verá que eles seguem, mesmo intuitivamente, a maioria dos passos descritos.
E você, é um vendedor que segue um método de venda?

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