Nesta Edição:
1 - Vendendo Benefícios ou Características?;
2 - Técnicas de Venda - "Técnicas para fechar vend12";
3 - Uma ferramenta de planejamento em vend12;

1 - Vendendo Benefícios ou Características?
Uma das principais queixas dos gerentes de venda é que os seus vendedores não conhecem os produtos e suas características. Para corrigir esta deficiência providenciam longos treinamentos para que a sua força de vend12 domine integralmente as especificações técnicas dos produtos que vendem. Os gerentes do varejo igualmente submetem sua equipe a demorados estudos de produto e leituras de manuais técnicos e propiciando a seguinte situação:

Consumidor, meia-idade, entra na loja e dirige-se ao setor de áudio e vídeo. Ele que comprar um novo aparelho de som, um pouco mais potente do que ele tem em casa para dar de presente ao filho adolescente. Para em frente aos aparelhos expostos e lê as etiquetas com as características e preço dos produtos. Resumindo. Ele quer comprar. Basta alguém para vender o aparelho para ele.
Um vendedor se aproxima, cumprimenta e pede:
- O senhor está interessado num aparelho de som? (a pergunta é absolutamente necessária, visto que as pesquisas indicam que os consumidores sempre que querem comprar lava-roupas ou dormitórios ficam gastando tempo olhando os aparelhos de som).
- Sim, eu gostaria de saber mais detalhes sobre estes dois aqui.
O vendedor repete exatamente tudo o que está escrito nas etiquetas, que o consumidor já leu, dando ênfase ao preço ou às condições de pagamento, e aguarda a próxima pergunta.

Observe que o vendedor não fez nenhuma das perguntas básicas:
- O senhor já tem aparelho de som, marca, potência, há quanto tempo?
- Porque o senhor está procurando um novo aparelho?
- Onde ficará o aparelho de som, no quarto, na sala?
- Quantas horas por dia o aparelho será utilizado?
- Quanto ele estima gastar?

Com esta e outras poucas perguntas o vendedor teria todas as informações para oferecer ao uma ou duas alternativas que se encaixariam na necessidade do consumidor. Mas como ele não fez adequadamente a QUALIFICAÇÃO terá muito trabalho para fechar esta venda.

O vendedor volta então a discorrer sobre as características de potência e de outras vantagens de cada aparelho deixando ao consumidor a responsabilidade de identificar qual deles se encaixa nas suas necessidades, sendo esta a principal tarefa do vendedor.

“Cabe ao vendedor identificar as necessidades do consumidor e propor alternativas cujos benefícios sustentados pelas características dos produtos atendam estas necessidades”

Para distinguir um bom vendedor basta avaliar o conteúdo da sua argumentação de vendas. Quando a ênfase é dada ao produto e suas características temos um problema. O vendedor conhece o produto, mas faz um tipo de abordagem que deixa ao cliente a responsabilidade de descobrir que benefícios o produto traria para si. Este tipo de vendedor pode ser substituído com vantagens por um CD, ou um catálogo ou mesmo o site na internet. O verdadeiro vendedor somente se refere as características do produto para sustentar algum benefício que seja relevante para a decisão do consumidor.

Lista de benefícios e respectivas características.

O primeiro passo para que os vendedores mudem de atitude começando a vender benefícios é treiná-los para entender o consumidor. Somente ouvindo e perguntando sobre quais os motivos de compra é que o vendedor poderá identificar que benefícios são relevantes para o consumidor e oferecer uma alternativa que leve ao fechamento da venda.

Entender o consumidor significa ter ampla vantagem na oferta de soluções e nas possibilidades de venda adicional. Somente através do processo de perguntar e ouvir, fazer novas perguntas e voltar a ouvir é que o vendedor demonstrará ao consumidor que tem interesse em ajudá-lo, o que resultará no estabelecimento da credibilidade, htmecto fundamental para a venda.

Para saber mais sobre consultoria em vend12 clique aqui.

2 - Técnicas de Venda - "Técnicas para fechar vend12"

AS DIFERENTES TÉCNICAS DE FECHAMENTO.

Fechamento direto: Solicitar o pedido de uma maneira objetiva.

Fechamento por resumo: Resumir os benefícios e combinações já discutidos na apresentação de vend12, induzindo assim a decisão de compra.

Fechamento com uma única objeção: O cliente está favoravelmente disposto em relação à oferta, exceto por um fator, portanto o vendedor tenta eliminar esse obstáculo.

Fechamento por pressuposição: Pressupor que o cliente esteja pronto para comprar e centrar-se em detalhes da transação, como a data da entrega, prazo de pagamento, quantidades.

Fechamento por limitação da escolha: Perguntar ao cliente qual entre duas ou mais versões da oferta ele prefere.

Fechamento por similaridade: Contar ao cliente sobre um outro cliente com um problema parecido que fez a compra e beneficiou-se com ela.

Fechamento por demonstração: Demonstrar a oferta para fechar a venda.

Fechamento pela menor decisão: Buscar aprovação da menor decisão possível, abrangendo o pedido inteiro - substituir uma decisão grande por outra menor.

Usar o silêncio: Deixar o cliente tomar a decisão.

Fechamento por concessão: Fazer a apresentação e, depois, oferecer algum incentivo/concessão para o cliente (por exemplo, uma redução no preço para a compra imediata).

Fechamento por comparação: Comparar as características da oferta com as de um concorrente conhecido.

Fechamento "compre agora": Despertar urgência no cliente explicando que, a menos que a compra seja feita agora, a oferta desejada pode não estar mais disponível.

Fechamento emocional: Apelar para as emoções do cliente medo, amor, status, competitividade, reconhecimento.

Analise as características do comprador e veja qual das técnicas pode ser utilizada com mais sucesso.

Veja outras fases do "Ciclo de Vendas" clique aqui.

Para saber mais sobre técnicas de vend12 clique aqui.

3 - Uma ferramenta para planejamento em vendas.
Um dos principais desafios dos gerentes de vend12 é obter dos seus vendedores ou representantes uma previsão confiável sobre as vend12 dos meses futuros. A ferramenta aqui proposta leva em conta a curva ABC de clientes para cada um dos vendedores e representantes e pode ser bastante útil para o gerente de vend12 detectar as possibilidades de vendas.

1 - Peça a cada vendedor representante que preencha a planilha a seguir indiviualmente para cada um dos seus dez principais clientes;

COLUNAS:
1- Linha ou produtos. Identifique os produtos ou linhas que serão planejados.
2 - Potencial. É o montante que o cliente compra de todas as marcas do produto ou linha planejado. (Esta informação dá ao gerente de vend12 uma noção do tamanho do mercado que está disputando)
3 - Última Venda. É o valor da última venda realizada para aquele cliente.
4 - Intenção de venda. É o montante que o vendedor espera vender para o cliente no mês. (Esta informação dá ao gerente de vend12 a noção de participação de mercado)
5 - Ações de venda. São as ações proposta pelo vendedor para viabilizar a intenção de venda naquele cliente. Podem ser campanhas, descontos, promoções, premiações, degustações, apoio de propaganda, etc.

De posse da informação de todos os representantes/ vendedores o gerente de vend12 poderá definir a política de vend12 para os mês ou meses seguintes conforme as solicitações e previsões da sua força de vendas.
Este mecanismo de previsão tem a vantagem de estabelcer uma participação direta da força de vend12 na decisão da política comercial que a empresa adotará. O processo deve ser repetido mensalmente.

Para saber mais sobre consultoria em vend12 clique aqui

FAÇA SEUS COMENTÁRIOS:

Vendasnet Consultoria Empresarial Ltda..