Neste artigo apresentamos uma valiosa ferramenta para Gerentes e Supervisores de vendas acompanharem os profissionais da venda atuando no campo.

Os gerentes e supervisores de vendas têm como principal tarefa garantir que os profissionais da venda - vendedores próprios ou representantes comerciais - sigam a política comercial da empresa em todos seus aspectos.

Os esforços das áreas de MK e Desenvolvimento de Produto são infrutíferos quando submetidos e canalizados por uma equipe de vendas despreparada e ineficiente.

A devastação provocada pela falta de conhecimento e competência é uma das tragédias de inúmeras empresas. A falta de alinhamento entre a ação de vendas e os objetivos estratégicos da empresa é outro ponto crítico. Muitas das mais invetivas estratégias sucumbem pela inércia e falta de atitude dos vendedores.

Não basta selecionar e treinar os profissionais davenda, devemos acompanhar seu trabalho no dia-a-dia e verificar se as instruções estão sendo seguidas. Cabe ao gerente de vendas ou ao supervisor de vendas percorrer periódicamente as diversas regiões de atuação para monitorar o funcionamento dos vendedores.

O roteiro a seguir tem como objetivo: "Instrumentar os Gerentes e Supervisores de Vendas para a tarefa de observar,  avaliar e melhorar o método de trabalho dos vendedores e representantes."

COMO UTILIZAR:  O Gerente ou Supervisor de Vendas deve acompanhar o profissional da venda durante o processo da venda, observar, avaliar e após a visita dar o feed-back salientando os pontos positivos e as correções necessárias. Somente poderão fazer esta avaliação os executivos que dominarem as técnicas de venda e negociação.

Quer ser respeitado pela sua equipé de vendas? Então saiba vender, saiba ensinar a vender e principalmente saiba aprender a vender com que sabe.
A tarefa de gerenciar ou supervisionar uma equipe de vendas não pode transformar-se numa batalha de EGOS, mas num processo de crescimento e ajuda mútuos.

É preciso salientar um aspoecto importante desta abordagem. O Gerente ou Supervisor de Vendas que vai fechar vendas pelo vendedor ou representante não estará fazendo supervisão, estará sendo vendedor.

O roteiro descrito a seguir tem três fases distintas:

1) Informações que devem ser preparadas antes da visita.
2) Informações recolhidos durante a visita.
3) Elaboração do Plano de Ação em conjunto.

1 - INFORMAÇÕES QUE DEVEM SER PREPARADAS ANTES DA VISITA.

- Atualizar dados cadastrais do vendedor ou representante;
- Meta de vendas x realizados nos últimos meses;
- Crescimento ou queda nas vendas médias;
- Número de clientes da carteira x clientes ativos x clientes inativos;
- Eficácia da gestão da carteira;
- Margem de contribuição da sua carteira de clientes;
- Número de devoluções:
- Número de reclamações dos clientes;
- Cumprimento das normas da empresa;
- Remessas dos relatórios de visita e outras informações solicitadas.
- PONTOS QUE PRECISAM SER TRABALHADOS.

Estas são informações básicas que podem ser acompanhadas por outras que auxiliem o supervisor a ter uma opinião bastante clara sobre o vendedor ou representante a ser visitado.

2 - QUEM PODE EXERCER A SUPERVISÃO DE VENDAS.

Em princípio o Gerente ou o Supervisor de Vendas são os profissionais diretamente responsáveis pelo desempenho dos vendedores. A atitude necessária é sempre de AJUDAR e de CORRIGIR as falhas encontradas, sugerindo procedimentos e mudanças.

3 - COMO LIDAR COM VENDEDORES EXPERIENTES E REPRESENTANTES COMERCIAIS.

A experiência ensina duas coisas, a primeira é observar se o que é dito é praticado. se quem está sugerindo alguma coisa acredita e pratica o que diz. A segunda é a comparação entre o benefício e o esforço necessário para consegui-lo. Por isso os vendedores experientes não reagem bem a cobranças que não são comprovadas com fatos e a grandes esforços sem boas justificativas. Neste caso torna-se ainda mais relevante a presença do gerente ou do supervisor acompanhando o trabalho, para poder apontar onde estão os problemas e porque eles são problemas.

4 - O QUE OBSERVAR COM MAIOR CUIDADO.

O o Gerente ou Supervisor de Vendas devem ficar atentos para não perderem tempo com detlahes que não fazem diferença no momento da venda. devem, isto sim, concentrar-se nos aspectos fundamentais tais como:

- Tipo de cliente atendido
- Linguagem de comunicação.
- Apresentação pessoal adequada ao tipo de cliente.
- Vínculo com os clientes.

5 - AS COMBINAÇÕES SOBRE MUDANÇA DE ATITUDE.

Uma visita de supervisão que não termine com uma reunião para combinar mudanças de atitude e resultados não tem nenhuma utilidade. Ao final do acompanhamento é fundamental uma conversa séria a respeito de expectativas mútuas, das falhas e acertos verificados. É fundamental a elaboração de um plano de ação para suprir carencias de conhecimento, mudar atitudes e principlamente mudar os resultados.

6 - GUIA DE ASPECTOS QUE DEVEM SER OBSERVADOS.

ANTES DA VISITA:

COMO VOCÊ FOI RECEBIDO:

O ROTEIRO DE VISITAS:

AS FASES DO CICLO DE VENDAS:

SUA IMPRESSÃO GERAL SOBRE O VENDEDOR OU REPRESENTANTE.

Boa sorte, boas vendas e até o próximo artigo!

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