"Modelo Integrado de Gestão
de Vendas"
A Vendasnet desenvolveu um processo
de consultoria utilizando o modelo integrado de Gestão
de Vendas, propiciando aos executivos desta área um entendimento
e uma aplicação rápida dos conceitos de Marketing
Estratégico e Marketing Operacional.
O modelo integrado permite
que se elabore um plano de vend12 que contenha as três dimensões
necessárias ao seu sucesso. Ambiente, Mercado e Estratégia.
No tema INFORMAÇÕES
é abordado o conjunto de variáveis internas, externas
e de mercado, sobre as quais os executivos comerciais precisam
trabalhar para estabelecer suas metas de vendas.
Em OPORTUNIDADES
são tratados os procedimentos para os executivos comerciais
integrarem rapidamente ao seu planejamento as oportunidades identificadas
no mercado ou por ações da concorrência.
No tema ESTRATÉGIAS
apontam-se caminhos alternativos para dar consitência ao
plano de vend12 e gerar um eficiente diferencial competitivo.
O tema CONTEÚDO
DO PLANO se refere a parte operacional
do planejamento, formas de elaborar, rituais de acompanhamento
e revisão, bem como as decisões que precisam ser
tomadas para a efetiva realização das metas propostas.
O tema GESTÃO
DA FORÇA DE VENDAS demonstra
ao executivo comercial as providências para organizar e
manter uma equipe de vend12 que esteja habilitada e motivada para
realizar e cumprir o Plano de Vendas.
1– ANÁLISE DO AMBIENTE
E SEU IMPACTO SOBRE OS OBJETIVOS DE VENDA
INFORMAÇÕES
. Internas:
· Histórico da ação comercial da empresa
· Classificação de clientes
· Margens de contribuição
· Cobertura de mercado
· Grau de concentração de vend12
· Desempenho da equipe de vend12 por região
· Preços médios praticados
.Ambiente:
· Macro Ambiente e variáveis
que impactam sobre o mercado da empresa.
· Ambiente Operacional e váriáveis que impactam
sobre o mercado da empresa.
Tendências
· Projeção dos dados
históricos
· Projeção das variáveis do ambiente
macro
· Projeção das variáveis do ambiente
operacional
Análise do Impacto
· Análise do impacto que as
tendências das variáveis poderão ter sobre
o mercado da empresa.
· Estratégias para atenuar os efeitos de variáveis
com tendências negativas
2– ANÁLISE DAS OPORTUNIDADES
DO MERCADO
Análise do Mercado
da Empresa
· Potencial do Mercado
· Potencial de Venda
· Participação no Mercado
· Metas relativas ao mercado
· Matriz de atratividade x vantagem relativa sobre a concorrência
. Conhecimento do Mercado
· Critérios de Segmentação
· Base de dados para segmentação
· Escolha dos alvos economicamente atrativos
· Seleção de focos a trabalhar
· Levantamento dos potencias de compra
· Levantamentos dos Fatores Chave de Compra – FCC´s
. Monitorando a concorrência
· O que dever ser observado
· Como estabelecer o perfil dos concorrentes
· Políticas especias para clientes dos concorrentes
. Aproveitando as oportunidades
do mercado
· O que deve ser integrado ao Plano de Vendas
· Quais os alvos tem maior atratividade
· Quis os pontos vulneráveis do concorrente
· Quais os pontos vulneráveis da empresa
3– ESTRATÉGIAS COMERCIAIS
Posicionamento
· Formas de posicionar a marca , o
produto ou o serviço perante um foco específico
de mercado.
· Posicionamento por marca, utilidade, referência
ou aplicação
Custo
· Estratégias de posicionamento
com base no menor preço ou no menor custo de aquisição.
· Quais produtos/serviços podem utilizar esta estratégia
· Pressupostos para a utilização do posicionamento
baseado em custo
Diferenciação
· Estratégia de posicionamento
com base na diferenciação ou no maior benefício
percebido pelo usuário.
· Maneiras de diferenciar um produto
· Como avaliar custos x benefícios da diferenciação
Lealdade
· Como manter clientes através
da percepção de valor
· O que os clientes consideram importante (FCC`s)
· Quais os atributos do produto/serviço fazem diferença.
Fidelidade
· Como manter clientes fiéis
em troca de benefícos
· Como estruturar um programa de Marketing de relacionamento
na área de vend12
· Vendas de Relacionamento
· Conceitos de CRM (Customer Relationship Manager)
· Conceitos de LTV (Customer Lifetime Value)
