"Qualidade na Gestão Comercial"

Os responsáveis pela área comercial das empresas vem sendo pressionados continuamente por todo lado. Ora são os clientes que querem melhores produtos e menores preços, ora são os próprios colegas que cobram mais venda e maior lucro.
A empresa tem uma dependência direta da sua área comercial e deixa isso bem claro no dia a dia. Para fazer frente a esta pressão os responsáveis - diretores, gerentes - tem pronta uma resposta padrão. É o mercado. Tudo o que tem acontecido de bom ou ruim neste país tem um culpado imediato, o tal de mercado. Mas vamos avançar um pouco e pedir aos que tem a resposta pronta para elaborar um "retrato falado" do inimigo número um das empresas ( e parece, dos governos). Ai a coisa complica. Muitos executivos com anos de praia, como gostam de salientar, não passam de duas ou três palavras vagas e indefinidas para explicar o que afinal eles denominam de mercado. Para alguns o mercado é a sala do comprador, enquanto que para outros é o aparelho de fax por onde "entram" os pedidos. Desta forma fica quase impossível acompanhar ou sequer prever o que está acontecendo no mercado. A atividade comercial deixou de ser há muito tempo um conjunto de tarefas empíricas executadas ao sabor do momento e baseada exclusivamente em relacionamentos pessoais.

A concentração de compradores está tornando o ambiente de vend12 muito mais complexo do que o existente há alguns anos atrás. Os papeis e tarefas de toda a área comercial precisam ser revistos urgentemente. A sobreposição de atividades existente ainda em muitas empresas precisa ser modificada para dar maior competitividade a toda a equipe. Todos devem ter seus próprios clientes do diretor ao vendedor. Todos precisam vender, estar em contato com clientes e consumidores o tempo todo. Sei que alguns executivos, ao lerem este texto, exclamarão. Mas quem vai pensar? Quem vai planejar? Ora companheiros, quem pode pensar e planejar baseado apenas em informações que poderão estar sendo filtradas por dois ou três níveis hierárquicos, antes de chegar a quem decide? Desta forma fique atento, pois enquanto outras empresas colocam seus melhores talentos para manter contato direto com clientes e consumidores, sua empresa pode ficar sabendo das mudanças do mercado pelo aparelho de fax. (ou telex). Programa de Qualidade na Gestão Comercial. A Württemberg Consultoria tem uma longa e bem sucedida história na área de consultoria e treinamento.

Promovemos seminários de um, dois, três e imersões de 5 dias há 17 anos. Em 1999 além dos seminários já consolidados iniciamos um "Programa de Qualidade na Gestão Comercial", visando proporcionar aos executivos da área comercial das empresas um conjunto de ferramentas e conhecimentos técnicos extremamente úteis ao seu trabalho. O programa é composto de seis módulos abordando temas que contribuirão significativamente para melhorar o conhecimento e o desempenho dos participantes. Cada módulo tem como conteúdo básico os seguintes tópicos: - Visão do Planejamento Estratégico Global e de Marketing. - Análise do Cenário Econômico - Elaboração das premissas do planejamento comercial.

Autor: Vitor Hugo A. Toss
email: gestao@gestaodevenda.com.br