A análise da concorrência é o passo seguinte no processo de planejamento de vendas. A análise segmentada da concorrência nos permite definir com mais exatidão quem está efetivamente competindo nos focos que estamos trabalhando. Examinando as ofertas dos concorrentes para os segmentos específicos que pretendemos atender podemos verificar quais são os seus pontos fortes e fracos naquele segmento específico. Desta análise podemos adotar estratégias diferentes conforme as características dos nossos produtos. As estratégias possíveis são:

- enfrentamento direto, quando propomos uma ação de venda para os mesmos clientes;
- enfrentamento parcial, quando propomos ações de vend12 para clientes com menor expressão para o nosso concorrente;
- enfrentamento diferenciado, quando propomos aos clientes do nosso concorrente uma relação comercial diferente da proposta pelo concorrente.

Como monitorar a concorrência:

Monitorar a concorrência exige que a força de vend12 forneça informações rápidas e confiáveis para avaliar o impacto das propostas comerciais junto aos clientes.
Uma boa forma de acompanhar a ação dos concorrentes é usando o seguinte método.

1. Identificar os 10 clientes de maior potencial de cada área de vend12;
2. Monitorar três variáveis de negociação, Preço, Quantidade e Prazo de Pagamento;
3. Listar os 10 clientes e verificar quais são as propostas comerciais dos concorrentes considerando as três variáveis.

Deste acompanhamento podemos identificar se o concorrente está fazendo uma condição especial para um dos clientes ou está mudando sua política em relação aos principais clientes.

Outra ferramenta que auxilia o gestor de vend12 a monitorar a concorrência é o relatório de negócios perdidos feito pelo vendedor, onde as três variáveis devem constar.