Para a elaboração do plano de vend12 precisamos ter percorrido o levantamento de dados constantes nos item 1 a 20. Estas definições prévias permitem que o plano de vend12 tenha consistência e confiabilidade. Ainda algumas recomendações são necessárias:

a) O plano de vend12 deve ser feito individualmente para cada foco de mercado escolhido;
b) O plano final de vend12 é resultante do somatório dos planos por foco;
c) O plano de vend12 é um conjunto de decisões que precisam estar claras para todos os envolvidos;
d) As decisões do plano de vend12 estão baseadas em projeções do passado e prospecção do futuro;
e) As premissas utilizadas para a elaboração do plano devem ser monitoradas para permitir as correções em tempo hábil;
f) O plano precisa ter um acompanhamento freqüente para avaliar o seu grau de sucesso.

A estrutura básica do planejamento de vend12 é a seguinte:

a) Coleta das informações internas do histórico de vend12;
b) Tratamento estatístico dos dados históricos;
c) Identificação das variáveis que impactam no negócio da empresa e nos focos atendidos;
d) Projeção das tendências do histórico de vend12 e das variáveis do macro ambiente;
e) Identificar o potencial do mercado e o potencial de vend12 da empresa;
f) Escolher os segmentos com atratividade (alvos) e definir os focos em que a empresa irá trabalhar;
g) Identificar os Fatores Chave de Compra (FCC) dos focos escolhidos;
h) Monitorar a concorrência visando identificar sua forma de atuação;
i) Verificar as oportunidades existentes;
j) Escolher uma estratégia adequada paara estabelecer a vantagem competitiva.