Esta é a primeira e fundamental decisão do plano. Ter claro quais são os clientes para os quais estamos elaborando o plano. O restante das decisões estão diretamente vinculadas a esta escolha. O foco deve ser claro o suficiente para que possamos decidir todas as ações de venda necessárias para atingir os objetivos.
Exemplo: O nosso plano terá mais sucesso se definirmos o foco como “lojas de calçados esportivos para o público A e B”, ao invés de “lojas de calçados”. Podemos verificar que a primeira definição nos dá mais condições de planejar ações de venda que tenham chance de êxito.

Esta escolha definirá os passos seguintes do plano de vendas.