O ambiente externo tem grande influência sobre o despenho da empresa e estimar as tendências futuras é fundamental para dar confiabilidade e segurança ao Plano de Vendas.

Fazemos análise de ambiente e construímos cenários para criarmos uma “memória do futuro”.
Os números da empresa são resultados da leitura que o grupo e sua cultura faz do ambiente futuro e das decisões decorrentes desta leitura. Sempre que um grupo olha para o futuro está olhando também para o seu futuro. A análise dos ambientes fica subordinada a esta circunstância e aos paradigmas existentes.

A leitura ambiental deve ser estendida ao longo da cadeia de valores avaliando o impacto em cada das etapas.

O exercício de desenhar cenários permite a empresa:
- Desenvolver sua habilidade em ler sinais externos.
- Procurar conhecer todas as variáveis que impactam no negócio e não apenas as que se referem a sua área de interesse.
- Tenha uma visão conjunta e compartilhada sobre como será o futuro.
- Identificar as diferentes percepções do futuro dos membros do grupo.

O ambiente é divido em três categorias para as quais precisamos determinar tendências.

Macro-Ambiente Externo: Nesta categoria estão as variáveis sobre as quais a empresa não tem interferência mas que impactam significativamente sobre toda a cadeia de valores no qual a empresa está inserida.

As principais variáveis referentes ao macro-ambiente que devem ter suas tendências analisadas são:

- Variáveis Políticas que se referem ao conjunto de ações dos poderes executivo, judiciário e legislativo previstas para o período seguinte.

- Variáveis Econômicas cujo comportamento afetam diretamente o poder aquisitivo da população, a capacidade de investimento das empresas e a competição entre as empresas.

- Variáveis Sócio-Culturais mostram o comportamento e hábitos dos consumidores, crenças e valores.

- Variáveis Tecnológicas que se referem as mudanças nos processos produtivos, nas funções dos produtos e principalmente as inovações que surgem no mercado.

Ambiente Operacional Externo: Nesta categoria estão as variáveis sobre as quais a empresa tem alguma interferência mas que impactam nas operações diárias das empresas.

- Clientes. Tendência do comportamento de compra, crescimento ou redução de atividades, etc.

- Concorrentes. Número de concorrentes, sua política comercial, lançamento de novos produtos, força de vendas. etc.

- Fornecedores. Grau de concentração, poder de barganha, política comercial, confiabilidade, etc.

- Comunidade. Relação com a comunidade e meio ambiente, exigências legais para operação, etc.

Ambiente Operacional Interno: Nesta categoria estão as variáveis sob inteira responsabilidade da empresa, tais como:
- Tecnologia de Produto e Processo
- Tecnologia de Vendas
- Tecnologia Financeira
- Gestão de Pessoas

COMO DESENHAR CENÁRIOS

1.Selecionar variáveis relevantes de cada ambiente:
2.Classificar e ponderar pela importância relativa.
3.Ler sinais do ambiente.
4.Projetar tendências.
5.Planejar ações para cada cenário.
6.Adequar as funções do ambiente interno para os cenários desenhados.