As informações internas são classificadas em dois tipos: Históricas e Prospectivas.

4.a – Informações Históricas

O conjunto de dados do passado indicam o comportamento comercial da empresa, revelando o resultado das decisões tomadas.

Os dados históricos servem para avaliar o comportamento passado:

A utilidade dos dados históricos está diretamente ligada a sua exatidão e confiabilidade.

É importante salientar que os dados históricos servem apenas para nos mostrar o resultado das decisões tomadas no passado, não havendo garantia que as mesmas condições positivas ou negativas irão repetir-se no mercado.

4.b – Informações Prospectivas

As informações prospectivas são de três tipos: Projeção de Tendências, Pesquisas de Percepção e Contingências Operacionais.

4.b.a – Projeção de Tendências.

A projeção de tendência é feita a partir do tratamento estatístico dos dados históricos procurando identificar tendências. O meio mais simples de fazer previsão de vend12 é considerar que as vend12 no período seguinte serão iguais às do período anterior. Esse tipo de previsão admite que as condições do último período serão as mesmas do período seguinte. É provável, contudo, que os fatores que afetam as vend12 mudem de um período para o outro.

Os modelos de projeção estatística mais utilizados são a média móvel e o ajustamento linear.

Média móvel: Consiste em suavizar os extremos de uma série numérica, desta forma os picos são desconsiderados.

Vendas, t+1 = 1/n(vend12 1 + vend12, t-1 + ...+ vend12, t-n

onde vend12, t+1 são as vend12 previstas, vend12, são as vend12 no período atual, vend12 t-1 são as vend12 no período imediatamente anterior, e assim por diante. As vend12 dos períodos indicados são somadas e depois divididas pelo número de períodos para se encontrar a média. Quando é feita uma previsão para o período seguinte, as vend12 do período mais antigo são retiradas do cálculo da média, sendo substituídas pelas vend12 do período mais recente, daí o nome média móvel.

O modelo da média móvel fornece previsões precisas para produtos com históricos de vend12 estáveis, mas são menos exatos para produtos que passam por mudanças drásticas nas vend12, porque a previsão de vend12 é baseada na média de vend12 de diversos períodos diferentes.

Ajustamento Linear ou Análise de Regressão: Visa identificar o comportamento de uma variável em relação a outra, desde que haja correlação entre as mesmas, permitindo que as projeções possam ser feitas com maior exatidão.
Exemplo: Volume de vend12 x preços.

4.b.b – Pesquisas de Percepção.

Estas pesquisas procuram identificar a percepção dos agentes consultados sobre as tendências futuras do mercado e dos consumidores, fornecendo elementos para fundamentar o Plano de Vendas. Existem diversos formas de realizar estas sondagens sendo as mais utilizadas pelas empresas:

Opinião dos executivos. Este método consiste em obter a visão dos executivos da empresa quanto às futuras vend12 - visões que podem ou não ser sustentadas pelos fatos. Alguns administradores podem usar métodos de previsão, como os listados, para respaldar suas opiniões. Outros podem fazer suas estimativas principalmente pela observação, experiência e intuição. A principal vantagem dessa técnica é que ela é rápida e de fácil execução. Esta técnica tem algumas desvantagens por coletar opiniões de executivos que não estão diretamente envolvido com o mercado.

Opinião da Força de Vendas. Este método baseia-se em colher uma estimativa de cada vendedor dos produtos e/ou serviços que eles esperam vender no período em questão. A estimativa deve ser feita por meio de consultas com executivos de vend12 e clientes e/ou com base na intuição e experiência dos vendedores. As previsões de cada vendedor depois são agregadas para formar uma previsão geral para a empresa.

O método da opinião da força de vend12 entrega a responsabilidade da previsão nas mãos dos que têm de fazê-la acontecer e que estão mais próximos do mercado. As quotas de vend12 e a remuneração que são baseadas nessas previsões devem ser consideradas justas pelos vendedores. Entretanto, os vendedores muitas vezes são maus previsores. Eles tendem a ser excessivamente otimistas ou pessimistas. Infelizmente, os representantes de vend12 podem não apenas ser motivados a atenuar a previsão se suas metas forem baseadas nela, mas eles, muitas vezes, também desconhecem as grandes forças do ambiente macro e da empresa que estão em ação.

Intenções de compra dos Clientes. Neste método procuramos identificar as previsões futuras de compra junto aos principais clientes da empresa. Dois aspectos devem ser considerados neste método, o primeiro é que os clientes também estão trabalhando suas próprias previsões sobre o futuro e o segundo é que alguns clientes consideram esta informação estratégica para ser divulgada. O executivo de vend12 deve buscar outros sinais junto aos seus clientes, tais como, plano de crescimento, abertura de novas filiais, mudança no mix de produtos, etc.

4.b.c – Contingências Operacionais:

Necessidades da empresa: As empresas têm compromissos decorrentes de investimentos feitos e do tamanho mínimo da estrutura operacional. Precisam também de volumes mínimos de faturamento e margem de contribuição para poderem manter escala, preços competitivos e atingir o seu ponto de equilíbrio. Podem também necessitar de um valor mínimo de caixa. Desta forma este é um dado essencial na elaboração do Plano de vendas.

Capacidade Produtiva ou Instalada: As empresas tem diferentes formas de organizar seu ciclo produtivo e suas operações. Determinados tipos de indústria necessitam quantidades mínimas de produtos ou clientes para manter as máquinas ligadas. Este fator é fundamental na confecção do plano de vendas.

Comentários sobre o processo de Previsão.

Utilizar previsões resultantes de cálculos matemáticos e opiniões pessoais requer do gestor de vend12 alguns cuidados:
- escolher os métodos de previsão mais adequados ao porte da empresa e principalmente ao produto/serviço comercializado;
- Usar mais de um método para confrontar as estimativas e tendências e aumentar o grau de exatidão;
- Conciliar, através de discussões, as diversas opiniões coletadas;
- Nas análises estatísticas utilizar poucas variáveis, as mais relevantes;
- Considerar que previsões são feitas com base no presente e na percepção do que poderá acontecer no futuro. As previsões não são exatas, indicam apenas uma tendência.
- Levar em conta o ciclo de vida do produto. Produtos ou mercados novos não tem histórico consistente para projeções matemáticas;
- Rever regulamente as previsões feitas para confrontar com a realidade;

Além deste cuidados o gestor de vend12 deve considerar aspectos como sua intuição e vivência, extremamente importantes para detectar falhas nos resultados das previsões.