Potencial de Mercado, Potencial de Vendas e Participação Mercado

Potencial de mercado é o total esperado de vendas de um determinado produto ou serviço de toda uma indústria de um determinado mercado num período de tempo estabelecido. A definição de potencial de mercado deve incluir quatro elementos:

I. O item que está sendo comercializado (o produto, serviço, idéia, pessoa ou localização).
2. As vendas de toda a indústria em dinheiro ou unidades do produto.
3. Um período de tempo especificado.
4. Um mercado específico escolhido geograficamente ou por tipo de cliente ou ambos os critérios. (Segmento)

Exemplo: A venda de calçados esportivos (produto) foi de U$$ 6,4 bilhões, ou 381 milhões de pares (vendas da indústria) em 1999 (período) nos Estados Unidos (mercado- segmento)

Esta definição pode ser segmentada por idade, faixa etária, estados, cidades, etc.

Potencial de vendas refere-se à participação máxima que uma empresa individual pode razoavelmente esperar atingir no mercado em que atua. Exemplo. A Reebok esperava conquistar 40% do mercado de tênis nos Estados Unidos no ano seguinte.

O potencial de mercado se refere as vendas conjuntas de todos os competidores, enquanto o potencial de vendas refere-se a uma única empresa. Assim, podemos falar do "potencial de mercado" de calçados esportivos e do "potencial de vendas" (ou participação de mercado) da Reebok.

Cálculo e Uso do Potencial de Mercado

O potencial de mercado para produtos ou serviços pode ser obtido por três fontes. Quando o conjunto de competidores é organizado e mantêm um banco de dados a informação está disponível para todos. Exemplo: No site da ANFAVEA ficamos sabendo que no ano de 2002 foram vendidos 1.383.393 veículos diversos (Potencial do Mercado) e que a Fiat vendeu 357.540. (Potencial de Venda da Fiat).

A segunda fonte de informações é decorrente dos cálculos baseados no censo do IBGE, que nos indica o quanto determinado segmento PODERIA CONSUMIR de um determinado bem ou serviço.

Tabela de potencial de consumo genérico aproximado das capitais brasileiras.

O uso destes dados tem utilidade para compararmos as vendas e o quanto estamos cobrindo o mercado de forma adequada.

A terceira fonte de informações sobre o potencial de consumo é a pesquisa de mercado feita para um produto ou serviço específico.