Toda empresa deve determinar não apenas qual necessidade quer servir. mas também as necessidades de quem servir. A maior parte dos mercados é grande demais para que uma empresa possa fornecer todos os produtos e serviços necessários a todos os compradores naquele mercado. A segmentação de mercado é o processo de se identificar grupos de compradores com semelhantes desejos ou necessidades de compras.

A correta segmentação do mercado, dividindo-o em partes com as mesmas características é o fundamento básico do planejamento comercial. Pensar grupos de clientes que tenham afinidade permite ao Gestor Comercial adequar o conjunto de estratégias focando as ações de venda.

Benefícios de segmentação
A segmentação de mercado começa pela caracterização de grupos de clientes que tenham algum ou alguns pontos em comum. A segmentação de mercado é a subdivisão de um mercado em subconjuntos distintos de clientes que pode ser selecionado como um objetivo de mercado. O gestor de vend12 que considera as diferentes necessidades dos diferentes segmentos de mercado poderá aproveitar as oportunidades de três maneiras. Primeiramente, pode examinar as necessidades de cada segmento em confronto com as ofertas atuais dos concorrentes e determinar o grau de satisfação dos consumidores. Os segmentos com níveis relativamente baixos de satisfação das ofertas atuais podem representar excelentes oportunidades de venda.

Em segundo lugar, poderá fazer melhores ajustes de seu produto. Em vez de um programa de marketing dirigido a todos os compradores em potencial o vendedor pode criar programas separados para satisfazer as necessidades de diferentes consumidores.

Em terceiro lugar, o vendedor pode desenvolver programas, orçamentos e planos de venda baseados numa idéia mais clara sobre as características de segmentos específicos de mercado. Poderá distribuir recursos de forma mais eficaz, a fim de conseguir os efeitos desejados em diferentes partes do mercado.

Alguns Critérios para a Segmentação do Mercado

A segmentação geralmente envolve a divisão do mercado por uma sucessão de variáveis que permitam quantificar e localizar os prováveis consumidores através dos canais de distribuição ou da propaganda segmentada. O gestor comercial deve escolher as variáveis por dois critérios básicos:

a) sua linha de produtos também é segmentada;
b) a possibilidade de colher as informações.

Segmentação geográfica. Considera o local em que o consumidor está, pais, estado, região, cidade, bairro, rua.,

Segmentação demográfica. Na segmentação demográfica, o mercado é subdividido idade, sexo, o tamanho da família, a renda, a profissão, a instrução, o ciclo de vida da família, a religião, a nacionalidade ou a classe social.

Segmentação psicográfica.As variáveis psicográficas se referem ao indivíduo e aspectos tais como seu estilo de vida, personalidade, motivos de compra, e conhecimento e utilização do produto. As pessoas dentro do mesmo grupo demográfico podem exibir traços amplamente diferentes.

Por Volume. Alguns mercados podem ser segmentados em pequenos, médios e grandes, conforme o volume de consumo.

ALVO e FOCO

Alvo.
Definimos como alvo todo o segmento identificado e que tem um número de consumidores suficiente para que elaboremos um plano de vend12 específico.

Foco
Nem todos os alvos identificados podem ser objeto de um plano de vendas. Precisamos escolher um, ou alguns dos alvos para focar a nossa atuação comercial.

O plano de vend12 será mais eficiente se o número de focos escolhidos puder ser administrado de forma personalizada. A escolha do foco também permite que todas as ações de venda sejam dirigidas o mais próximo possível das características de cada segmento do mercado.