A
escolha de um ou alguns segmentos do mercado como foco do plano de ação
tem justificativa pela diferença dos Fatores Chave de Compra
entre os segmentos.
Entende-se por fatores chave de compra o conjunto de fatores e o seu
peso relativo que o consumidor/cliente utiliza para selecionar um fornecedor/produto.
Fatores tais como preço, qualidade, capacidade de entrega, assistência
técnica tem pesos diferentes na hora da decisão conforme
o segmento que estiver comprando.
Lista
do fatores chave de compra: (Este fatores também são utilizados
pela empresa para estabelecer sua diferenciação perante
o mercado)
PRODUTO:·
Características·
Desempenho·
Funções·
Durabilidade·
Confiabilidade·
Facilidade de Conserto·
Design·
Conveniência·
Modo de escolha·
Contexto de Consumo
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SERVIÇOS:·
Facilidade de acesso·
Entrega·
Instalação·
Treinamento do usuário·
Orientação de uso·
Manutenção·
Informações·
Financiamento |
PESSOAL:
Competência·
Cortesia·
Credibilidade·
Rapidez de resposta·
Comunicação
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CANAL:·
Cobertura de mercado ·
Proximidade física·
Atendimento Geral |
IMAGEM:·
Experiência·
Percepção·
Eventos·
Referências |
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O
conhecimento destes fatores é fundamental para:
- identificar oportunidades existentes;
- avaliar os pontos fracos e fortes dos nossos produtos;
- avaliar o grau de satisfação dos consumidores com as
ofertas atuais;
- estabelecer as características da força de vend12
- construir a argumentação de vendas.
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