"Sistema de Remuneração"

MOTIVAÇÃO DA PROPOSTA DE REVISÃO DO SISTEMA DE REMUNERAÇÃO DE REPRESENTANTES E VENDEDORES.

As áreas de vend12 das empresas estão passando por enormes transformações nos últimos anos. Pressionadas pela crescente competição e concorrência, confrontadas com o aumento de qualificação dos compradores e do seu nível de exigência, bem como expostas diariamente a uma diversidade de solicitações dos clientes. Muito tem sido investido em programas de redução de custos, aumento de produtividade e melhoria da qualidade dos produtos, mas pouco tem-se gasto com a qualificação e treinamento das equipes de venda.

A velocidade com que mudam as relações entre um cliente e seu fornecedor fazem com que os métodos tradicionais de venda, baseados exclusivamente no relacionamento pessoal, sucumbam com facilidade. O aumento das exigências tanto por parte dos clientes, como por parte da empresa fazem com que vendedores menos preparados tenham enormes dificuldades para se articular e realizar o seu trabalho de forma eficaz.

Neste cenário onde a prestação de serviço, o atendimento pós venda e o constante monitoramento dos clientes antecipando-lhes as necessidades, a tarefa de realizar somente visitas periódicas aos departamentos de compra torno-se insuficiente para realizar a venda. Hoje são necessários contatos em diversos setores da empresa cliente visando identificar os decisores da compra, bem como as pessoas que de alguma forma interferem na definição dos componentes a serem utilizados.

A grande mudança em curso é a substancial alteração no número e qualidade das tarefas do vendedor. É necessário agregar ao seu conjunto de atividades aquelas relacionadas efetivamente a criação e manutenção de parcerias, ao assessoramento técnico aos clientes e a efetiva construção de soluções conjuntas.

Agregado a esta necessidade de mudança está o vínculo que a empresa mantém com sua força de vendas. Se a empresa opta por manter representantes autônomos enfrenta um problema característico neste tipo de vínculo. Enquanto representante o vendedor é um empresário que busca maximizar o seu ganho com os recursos que tem a sua disposição. Este procedimento advém do fato de que:

- sua remuneração é obtida exclusivamente pela volume de vend12 que realiza.
- arcar com todas as despesas operacionais relativas a venda.
- a baixa remuneração obtida em épocas de vend12 menores deve ser compensada por reservas feitas em períodos anteriores.

Desta forma o representante move-se nesta direção permanentemente, ou seja procura acumular ganhos presentes para compensar futuras perdas de rendimento. Outro aspecto relevante é o de que como arca com todas as despesas operacionais da venda, seguidamente tem a tendência de racionalizar os custos não investindo em visitas de prestação de serviço ou que não gerem uma venda certa.

Por outro lado as empresas no intuito de cobrir integralmente o mercado nomeiam representantes para as diversas regiões geográficas onde pretendem atuar. Este processo tem como característica não levar em conta a diferença de potencial existente entre os diversos pólos econômicos, criando desigualdade entre os representantes e o atendimento dos clientes. Outro fator que não é levado em conta é o de que há um processo de migração dos pólos industriais fazendo com que regiões de bom potencial deixem de ser ao longo do tempo.

O sistema de remuneração proposto pelas empresas também é responsável pela manutenção dos problemas hoje existentes. Se por um lado torna o custo da venda integralmente variável, por outro não obtém as informações e a prestação de serviço necessárias ao processo de parceria empresarial.

Alterar este quadro dotando a empresa de um força de vend12 qualificada, eficaz e atualizada em termos de demanda de mercado foi a principal motivação deste trabalho.

PREMISSAS ESTRATÉGICAS CONTIDAS NESTE TRABALHO

1 - Concentrar o atendimento nos clientes com maior potencial de consumo;

2 - Reduzir o custo da venda;

3 - Diminuir as diferenças de remuneração entre os representantes;

4 - Alterar as tarefas do representante agregando o conceito de prestação de serviço;

5 - Vincular a remuneração dos representantes a objetivos específicos da empresa.
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