Palestras
As palestras desenvolvidas pelos nossos consultores são
resultantes da vivência em inúmeros projetos de consultoria
na área de vend12 para empresas de vários setores
da economia. Desta forma abordamos temas atuais e que despertam
a atenção dos participantes conduzindo ao aprendizado
e a reflexão. Currículo do palestrante
PALESTRA MOTIVACIONAL
O PAPEL DO PROFISSIONAL DE VENDAS –
1:45 Horas - Para o programa completo
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PALESTRA
TÉCNICA
CICLO
DA VENDA E NEGOCIAÇÃO – 1:45 Horas - Para
o programa completo
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PALESTRA TÉCNICA
NEGOCIAÇÃO EM VENDAS – 1:45 Horas
- Para
o programa completo
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Outros temas abordados:
A
Força do Ciclo de Vendas
Nesta palestra são abordadas as vantagens
para o vendedor na utilização das etapas do ciclo
de vend12 para gerar negócios e ter sucesso profissional.
De forma sintética são apresentadas as etapas de
Prospecção, Qualificação, Abordagem,
Apresentação da Solução, Demonstração,
Negociação, Fechamento e Pós-Venda.
A
Força de vend12 e o e-commerce
Nesta palestra são abordadas as principais
mudanças que estão ocorrendo e vão ocorrer
no relacionamento entre empresas e clientes. As repercussões
deste impacto sobre a força de vend12 e sobre a organização
como um todo.Qual deve ser o papel do vendedor frente a um comprador
com informações globalizadas e com inúmeras
alternativas de fornecimento. Abordamos também a gradativa
introdução dos mecanismos automáticos de
busca e seleção de fornecedores, alterando significativamente
o papel dos vendedores.
De
vendedor de produtos para fornecedor de soluções
Nesta palestra apresenta-se aos vendedores as novas expectativas
dos compradores e usuários dos produtos. As alterações
de poder de barganha pela concentração de compradores.
As mudanças de expectativa quanto ao papel do vendedor.
A necessidade dos compradores em confiar em quem realmente os
ajuda a ganhar dinheiro. O vendedor trabalhando pelo sucesso do
cliente.
Sistema
de Planejamento de Vendas por Cliente
Demonstração prática de uma metodologia para
planejar as vend12 e ações comerciais para cada
um dos principais clientes de cada vendedor. Formas de acompanhamento
e previsão do potencial de vend12 e política comercial
para cada um dos principais clientes.
Agregando
Percepção de Valor ao Produto
No ambiente competitivo atual, onde todos os produtos se parecem,
existem formas de de agregar percepção de valor
aos nossos produtos. Este aumento de valor se dá através
da prestação de serviço que o vendedor propicia
aos seus clientes, desde a forma como a venda é realizada
até o acompanhamento das entregas e giro nos ponstos de
venda.
Cada
palestra tem a duração aproximada de 1,5 hs até
2,5 hs.
Durante as palestras são utilizados recursos adequados
ao ambiente e ao público participante.
Outros temas poderão ser preparados sob consulta.Alto
da página
PALESTRA MOTIVACIONAL
O PAPEL DO PROFISSIONAL DE VENDAS –
1:45 Horas
DINÂMICAS: A dinâmica
utilizada é a preleção expositiva combinada
com atividades de plenário, utilização de
música, e outros recursos de mobilização
pessoal.
Comprador Institucional
· Critérios de compra
· Concentração de compradores
· Mudança nas características dos compradores
· Papel do vendedor atual e futuro – Consultor de
Soluções
O papel do vendedor como "fornecedor de soluções"
Mostrar aos vendedores que o cliente quer ajuda para
tomar as decisões e precisa confiar no vendedor. O vendedor
tem que se apresentar ao cliente como alguém interessado
em ajuda-lo a ganhar dinheiro.
Como conhecer efetivamente o cliente
Abordagem da necessidade do vendedor conhecer efetivamente o cliente
para propor o melhor negócio e obter fidelidade.
O que é venda pelo relacionamento
É o principal diferencial do vendedor a medida que o cliente
sabe que está lidando com alguém que o conhece,
se preocupa com ele e quer efetivamente mantê-lo como cliente.
Como planejar a venda diária, semanal e mensal.
Rotinas de planejamento para as atividades do vendedor. Como se
antecipar às cobranças.
Conhecer o que está vendendo
Vendedor que não conhece o que está vendendo não
é vendedor. O método de venda baseado nos benefícios
do produto e do serviço e não apenas no preço.
Tipos mais comuns de compradores
Uma visão bem humorada dos principais estereótipos
de compradores e sua forma de negociar. O vendedor deve saber
lidar com todos eles.
Como identificar as táticas dos concorrentes.
Identificação dos movimentos dos concorrentes e
sua abrangência.
Seja um vendedor vencedor. Ultrapasse todos os limites. Ganhe
todos os prêmios.
Mensagem de incentivo para que a palestra encerre com astral positivo
e as pessoas que assistiram queiram colocar em prática
o que ouviram já no dia seguinte.
Alto
da página
PALESTRA TÉCNICA
CICLO DA VENDA E NEGOCIAÇÃO – 1:45 Horas
DINÂMICAS: A dinâmica
utilizada é a preleção expositiva combinada
com atividades de plenário em duplas.
Abertura: Neste tópico
o apresentador faz um breve resumo dos objetivos da palestra e
faz algumas combinações com os participantes.
Prospecção:
Neste tópico a abordagem utilizada se refere a dois pontos
básicos, sendo o primeiro as técnicas referentes
a pesquisa de novos e potenciais clientes e suas fontes de informação:
o segundo se refere a organização destas informações.
Neste tópico também serão abordados os conceitos
de Segmentação, Mercado Alvo e Foco e Marketing-Mix.
Qualificação:
Este tópico é dedicado ao planejamento das perguntas
necessárias à verificação das condições
que o cliente atual e o novo precisam contemplar para serem enquadrados
como potenciais clientes dos produtos atuais ou de novos produtos.
Serão abordados também os critérios para
identificação do potencial de consumo de um cliente
e de um grupo de clientes. A Pesquisa de Intenção
de Compra será utilizada como ferramenta deste tópico.
Serão comentados temas como o comportamento do comprador
e o modelo multiatributo de qualificação.
Pré-Abordagem:
Neste tópico serão enfocadas as informações
necessárias e o uso de informações já
existentes, definição dos objetivos da visita de
vend12, roteirização e administração
do tempo, exercício de técnicas de persuasão
, estrutura de apresentação da empresa e dos produtos,
Neste tópico também serão vistos os principais
fatores que influem na persuasão. Formulário de
planejamento.
Abordagem: Este tópico
é dedicado à escolha da estratégia de aproximação
tanto de clientes atuais como novos. Serão enfocados os
aspectos de formação da percepção
do cliente em relação ao representante e a empresa
que o mesmo representa. Formação da impressão,
redução da incerteza, empatia e regras de relacionamento.
Uso do conhecimento do comportamento verbal e não verbal.
Apresentação
do produto ou serviço. Ocasião de mostrar ao
cliente o meio ideal para satisfazer ás necessidades já
identificadas nas etapas anteriores do ciclo da venda.
Réplica às objeções. Eliminação
progressiva dos argumentos contrários enumerados pelo comprador.
Negociação e
Fechamento. O cliente fica persuadido a passar à ação,
ou seja, comprar o produto oferecido com base nas suas necessidades.
Follow-up. Tudo o que
se faz depois da conclusão das negociações,
com o objetivo de formalizar a venda e avaliar o grau de satisfação
do cliente.
Inteligência Emocional aplicada
ao ciclo da venda. As técnicas do auto-conhecimento aplicadas
às diversas etapas do ciclo de vendas.
Técnicas de Persuasão.
Conjunto de técnicas utilizadas para melhorar a habilidade
de persuasão no processo de vendas.
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da página
PALESTRA TÉCNICA
NEGOCIAÇÃO EM VENDAS – 1:45 Horas
Fundamentos da Negociação.
Fatores da Negociação.
Percepção, Emoção e Comunicação.
Variáveis da Negociação
Poder, tempo e informação.
Perfil e atitudes do Negociador
Entendendo a outra parte no processo
de negociação.
Estilos
Defesas
Tipos de clientes
Linguagem corporal - fundamentos
Planejamento da Negociação.
Objetivos e conhecimento necessários.
Metas e alvos.
Obtendo credibilidade.
Postura pessoal.
Linguagem
Técnicas de Persuasão
Conduzindo a negociação.
Eliminado as objeções.
Estratégias e Táticas de Negociação.
Fechando a venda.
Construindo o relacionamento.
Alto
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Vitor
Hugo Toss (Palestrante)
Consultor formado em Administração (UCS-RS),
MBA em Marketing (FGV) e Logística (FGV)(cursando),
pós-graduação em Economia Industrial
(UFRGS), Gestão Empresarial (UFRGS), Comunicação
e Moda (UAM-SP) (cursando). Formação em "Balanced
Scorecard" (FGV). Presta consultoria em Marketing e Vendas
há 18 anos. Facilitador nos Imersões "Estratégias
& Mudanças" “Planejamento Estratégico
e Gestão de Negócios” e "Gestão
da Força de Vendas" e apresentador dos seminários
“Gestão da Força de Vendas”, “Técnicas
de Venda e Negociação” e outros temas
sobre a área comercial. Palestrante CENEX e IBGC. Palestrante
em Congressos de Varejo e Convenções de Venda.
Consultor especialista em Estratégias na Gestão
da Força de Vendas. Sócio Diretor da Vendasnet
Consultoria e Treinamento em Vendas e Presidente Executivo
do Instituto Imersões. |
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