Público Alvo
Vendedores, Representantes e Profissionais da Venda.

Objetivos

Demonstrar aos profissionais da venda as vantagens de utilizar uma metodologia técnica para obter sucesso em vendas.

Benefícios

Instrumentar os participantes no domínio das técnicas de venda e negociação através do aprendizado do CICLO DE VENDAS;

· Propiciar aos participantes o debate do conhecimento adquirido realizando o aprendizado através de situações e exemplos reais;

· Fortalecer os conceitos e ferramentas técnicas de venda e negociação numa linguagem comum e adequada ao negócio das empresas;

· Instrumentar os gerentes de negócios nos fundamentos da Inteligência Emocional e das Técnicas da Persuasão aplicados ao ciclo da venda e a negociação;

· Praticar os conceitos e ferramentas, exercitando-as sobre casos simulados integrando-as com realidade das empresas;

· Construir no decorrer do treinamento em conjunto com os participantes o Roteiro Pessoal de Vendas e Negociação.

Programa

Postura, atitude e características pessoais do profissional de vend12;
- Sistema de planejamento pessoal do profissional de vend12;
- Sistema de planejamento de vend12 por cliente;
- Roteiro de prospecção de novos negócios;
- Roteiro para detectar oportunidades;
- Prática das fases do ciclo da venda;
- Construção do relacionamento;
- Estabelecendo parcerias;
- Técnicas avançadas de negociação
- Elaboração do plano de trabalho individual.

CONTEÚDO:

Prospecção: Neste tópico a abordagem utilizada se refere a dois pontos básicos, sendo o primeiro as técnicas referentes a pesquisa de novos e potenciais clientes e suas fontes de informação: o segundo se refere a organização destas informações. Neste tópico também serão abordados os conceitos de Segmentação, Mercado Alvo e Foco e Marketing-Mix.

Qualificação: Este tópico é dedicado ao planejamento das perguntas necessárias à verificação das condições que o cliente atual e o novo precisam contemplar para serem enquadrados como potenciais clientes dos produtos atuais ou de novos produtos. Serão abordados também os critérios para identificação do potencial de consumo de um cliente e de um grupo de clientes. A Pesquisa de Intenção de Compra será utilizada como ferramenta deste tópico. Serão comentados temas como o comportamento do comprador e o modelo multiatributo de qualificação.

Pré-Abordagem: Neste tópico serão enfocadas as informações necessárias e o uso de informações já existentes, definição dos objetivos da visita de vend12, roteirização e administração do tempo, exercício de técnicas de persuasão , estrutura de apresentação da empresa e dos produtos, Neste tópico também serão vistos os principais fatores que influem na persuasão. Formulário de planejamento.

Abordagem: Este tópico é dedico à escolha da estratégia de aproximação tanto de clientes atuais como novos. Serão enfocados os aspectos de formação da percepção do cliente em relação ao representante e a empresa que o mesmo representa. Formação da impressão, redução da incerteza, empatia e regras de relacionamento. Uso do conhecimento do comportamento verbal e não verbal.

Apresentação do produto ou serviço. Ocasião de mostrar ao cliente o meio ideal para satisfazer ás necessidades já identificadas.

Réplica às objeções. Eliminação progressiva dos argumentos contrários enumerados pelo consumidor.

Fechamento. O cliente fica persuadido a passar à ação, ou seja, a comprar o produto oferecido com base na sua necessidade.

Follow-up. Tudo o que se faz depois da conclusão das negociações, com o objetivo de formalizar a venda e avaliar o grau de satisfação do cliente.

Inteligência Emocional aplicada ao ciclo da venda. As técnicas do auto-conhecimento aplicadas às diversas etapas do ciclo de vendas.

Técnicas de Persuasão. Conjunto de técnicas utilizadas para melhorar a habilidade de persuasão no processo de vendas.

Fatores da Negociação.
Percepção, Emoção e Comunicação.
Planejamento da Negociação.
Objetivos e conhecimento necessários.
Obtendo credibilidade.
Postura pessoal.
Linguagem
Construindo o relacionamento.

Locais e Datas

Conforme combinação prévia.

Apresentador

Vitor Hugo A. Toss. Consultor formado em Administração (UCS-RS), MBA em Marketing (FGV) e Logística (FGV)(cursando), pós-graduação em Economia Industrial (UFRGS), Gestão Empresarial (UFRGS), Comunicação e Moda (UAM-SP) (cursando). Formação em "Balanced Scorecard" (FGV). Presta consultoria em Marketing e Vendas há 18 anos. Facilitador nos Imersões "Estratégias & Mudanças" “Planejamento Estratégico e Gestão de Negócios” e "Gestão da Força de Vendas" e apresentador dos seminários “Gestão da Força de Vendas”, “Técnicas de Venda e Negociação” e outros temas sobre a área comercial. Palestrante CENEX e IBGC. Palestrante em Congressos de Varejo e Convenções de Venda. Consultor especialista em Estratégias na Gestão da Força de Vendas. Sócio Diretor da Vendasnet Consultoria e Treinamento em Vendas e Presidente Executivo do Instituto Imersões.

Investimento

CONSULTA

Para indicar a um(a) amigo(a)

FALE CONOSCO

Vendasnet Consultoria e Treinamento em Vendas.